2005—2006广告主赠品促销策略全报告

前言 一般来说，广告主进行终端促销主要出于宣传推广、增量赢利、阻挠拦截、塑造品牌等几大目的。《广告主研究》表明，随着市场的发展和消费者的成熟，企业的促销策略也在不断变化，除了长盛不衰的买赠、打折之外，促销方式趋向多元化。参见图一。     

赠品促销 价值比价格更重要

赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一。赠品促销属于一种间接的让利促销，相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的促销效果，但负面影响小得多。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品的零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速的提升产品的销售业绩和市场占有率。     

赠品，防止“猫腻”

百事可乐销售公司为了支持各地区五一期间的产品销售．公司总部给各地分公司都配给了一定数量的赠品。可是整个五一期间的销售虽有提升但并不理想．原来为了省事，很多地方将赠品保存在货架上产品后面．由于赠品是独立包装．而且没有条码和标价导致被盗严重。另外．据武汉区域的知情人士介绍．还有部分赠品竟被内部人员．擅自将赠品留为已用，或者跟联合促销企业的销售人员一起把赠品分送，结果造成节日期间的主题促销活动大打折扣。 无论是推进旺季销售，还是清理积压产品等．赠品的运用只有一个目的，那就是提高产品销量。但是赠品由于运用不到位或者被损耗，常常影响整体的销售计划。所以．要做好赠品的管理工作。[编者按]     

赠品，在促销中演绎“士兵突击”

随着促销之波的普及,新形势下的促销活动吸引消费者眼球比平时难上加难,使业内人士不免有江郎才尽之叹。回归到营销的原点,关注并研究目标消费者的购买特征,在玩转最能打动消费者的锐利武器的基础上,越来越多的厂家和商家都把目光集中在赠品上。因此,此策略的运用得当,很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩。但在实际操作过程中,很多赠品与产品南辕北辙,有时往往没能真正发挥其有效性,从而失去了企业配送赠品的意义。     

蓝月亮怎样做促销？——终端热销个案分析

在这个“渠道为王”的年代，终端一直是引导消费的最直接场所。品牌在终端的表现情况将会直接影响消费行为，以至于销量及品牌形象。     

盘点手机江湖

2003年，国产手机在与洋手机的竞争中，已占据半壁江山。年会上，围绕着手机行业的现状及未来走势，夏新电子公司副总裁黄爱平、阿尔卡特通讯公司高级经理杨斌、中域电讯营销总经理张洪刚这三位业内名人士展开了一番言辞不乏激烈的“对话”。     

从手机社区营销引发的反思

一个市场，一个个性，一个产品，一个特点。我们不能用同一种眼光去探视同一个市场不同性质的产品。应当从实际出发，在市场中寻找差异化，寻找能够适应其产品在市场中生存并得到发展的机会点，进行全面深化，完成其销售的目的。     

快乐促销

许多人都将终端促销作为营销中的一个最重要的环节。称之为“临门一脚”，许多产品市场表现优异，有一半的功劳来自终端促销。而一位优秀的终端导购员，在很大程度上能够左右一个品牌在一个区域市场的销售。对于家电企业而言，终端促销的作用更是不言而喻。在这种背景下，终端促销员被厂家一度神化，其作用和功能也被进一步夸大。导购员还身兼业务员、信息员、品牌传播员，由于他们身兼数职，劳心劳力，时间一长很容易造成疲劳销售、消极怠工。因此，在导购员培训工作中，我们十分强调导购员的快乐促销．一方面充分挖掘他们的潜能，调动他们的积极性．另一方面则为他们营造宽松的环境．要求他们能够根据自己的个性，寻找自我导购的最佳解决方案。     

“赠”行天下——格兰仕风雨赠品路

“买就赠”被越来越多的企业采用．赠的内容和方式更层出不穷．真真假假．虚虚实实。有的只图一时之快，“忽悠”一把就跑．有的却想赠出点名堂来．让产品或者品牌与消费者更好地亲密接触．有的因赠送而惹火上身．有的借赠送发现别有洞天。不同产品、不同市场、不同生命周期、不同的地域时机．任何一个因素都会影响赠品策略的设计．竞争对手的追随和狙击．更令企业不断尝试创新。本期焦点文章选取了一组案例．均为各行业企业在赠品方面的一些实践和心得．希望可供读者参考。     

市场主流模糊 促销担当大任——辽宁地级城市入市开发参考之二

本期入市先锋调查的是辽宁省抚顺、锦州、铁岭三个地级城市，通过市场调壹发现，这三个地区白酒市场主流品牌不突出，市场总销量较前两年有所下降。东北酒、川酒构成了市场主销品牌的基本框架。这些地区终端市场上品牌繁杂，充斥着大量擦边球产品，人员推销的作用很明显，买店费用不高，进入终端的门槛相对较低。     

手机市场正在发生变化？

赛迪顾问公司是一家名市场研究与咨询公司，它对当前手机市场的研究表明：供给总量大于需求总量和供求关系结构性非均衡，构成了中国手机市场竞争格局变化的主导因素：     

两级渠道复合制胜手机混战

手机厂商诸侯并起,手机渠道既有模式发生了破坏性颠覆,渠道间各环节震荡频繁。原有的层级分销体系千疮百孔:手机厂商插足分销渠道,经营风险陡然增加;大代理原有的保价功能得不到发挥,优势变为劣势;而表面风风火火的手机连锁卖场,又备受资金与管理能力不足的双重困扰。渠道的本质是什么?是为手机厂商提供资金和物流支持,降低资金风险和管理风险。只是,由此而付给渠道的报酬是否应该继续维持原有的水平,是继续发挥大代理商的宏观调控功能还是让分销商之间的竞争任由自由状态发展? 以上问题围绕着手机厂、商,手机渠道究竟该向哪里走?本期特组织了三篇反映手机渠道运营的文章,从制造商、国包商和区域市场连锁终端的三维透视中折射出手机渠道的发展和演变。     

中国手机市场的现状调查及分析

随着中国手机市场的飞速发展，国内外手机制造商之间的竞争日趋激烈。该文通过分析中国手机市场的现状及竞争局面，并在对在校大学生这一类重要的手机消费群体进行调查分析的基础上，提出了有针对性的建议，特别是对从事手机营销和服务行业企业提供了有益借鉴。     

匪夷所思话促销

随着当今市场产品同质化、渠道雷同化的进一步加剧，企业营销部门对于促销策略的选择显得尤为重要。“好风凭借力，送我上青云”。好的促销策略，不仅可以向经销商、供应商及消费者传递和收集商品、劳务市场信息，增加彼此的了解，扩大销售，而且可以促成现实和潜在的顾客的购买行为。     

手机总代转型的市场氛围及实施路径——手机渠道：大众化后的发展趋向

手机产品的消费品化导致手机渠道越来越像快速消费品渠道，因而扁平化的呼声和日益强大的现代渠道成了手机大代理的烦心事。要想继续生存就要转型，但转型前如何认清变化了的市场现实?如何真正了解顾客?转型时选择什么方向?如何转型?如何精细操作终端卖场?便成了一系列不得不解的难题。     

2004笔记本能否复制20O2的手机辉煌？

电脑市场的孕育发展，在2003年迎来了柳暗花明又一村的局面-PC机归于平静而笔记本正值张扬。近几年来，笔记本市场显现出强劲的成长态势，据计世资讯的统计，去年中国大陆市场笔记本电脑的总销量为93．1万台，与2001年相比增长率高达56．3%。预计今年的增长率也将超过30％，总销量将超过120万台。