基于顾客价值链及ABUP战略的营销案例分析

顾客价值就是指顾客认知利益（产品的效用、质量等）与其认知价格（产品的买价、顾客成本和使用成本）之间的比或差。顾客价值实质是顾客对于企业产品或服务是否物有所值的主观评价，是一个心理的价值判断过程。市场营销的目标就是提高顾客的价值。     

后市场顾客服务管理研究

后市场服务是指产品销售(或租赁)之后的服务,和顾客服务息息相关.顾客满意程度取决于他们对企业所提供的产品和服务的事前期待与实际效果之间的对比.本文通过对服务利润链管理模型(Heskettet,1994)及其延伸研究,建立顾客服务、顾客让渡价值、服务价值、顾客满意度之间的关系,得出顾客忠诚度越高,企业挽留顾客越多,企业利润率就越高的结论.     

工程监理企业推行顾客满意经营初探

通过各种改善实践和顾客满意经营来改善企业综合经营品质既是企业经营者的主观愿望,更是高度竞争时代的客观要求。工程监理企业作为智力型咨询服务企业,面对日益激烈的市场竞争,要想赢得顾客从而赢得市场和效益,在竞争中立于不败之地。顾客满意是指顾客的感觉状况水平,这种水平是顾客对企业的产品或服务所期望的绩效和顾客的期望比较的结果。顾客满意经营关注的焦点是顾客,核心是顾客满意,其主要方法是通过对顾客满意度的测定,来促进企业的产品或服务质量的持续改进     

基于顾客价值模型构建的顾客价值最大化实现过程研究

近年来顾客价值越来越被现代营销研究和企业实践所重视,如何实现顾客价值最大化成为一个急需解决的问题。目前,学术界对顾客价值的研究大多集中在顾客价值的驱动因素及其反馈作用上,顾客价值最大化的实现过程研究相对较少。文章在顾客价值现有理论与实践的基础上,利用核心产品和附加服务对顾客价值影响机理的不同构建顾客价值模型,为探索顾客价值最大化实现过程提供一条可行思路。     

大型超市顾客感知价值对顾客忠诚的影响

消费者根据对产品和服务的感知进行购买决策。他们的忠诚既是企业的营销目标,也是企业获取顾客的有效途径。以顾客感知价值作为前因,探究超市顾客感知价值要素对顾客忠诚的影响作用,可为超市实施基于顾客价值创造的忠诚营销计划指明努力的方向。     

基于顾客价值的企业差异化战略路径探析

差异化可分为有形差异化和无形差异化,其核心是给顾客提供有独特价值的东西.当一个企业从差异化获得的利益大于差异化的成本时,就获得了差异化优势.实践表明,持续的高利润或竞争优势主要来自差异化,而非低成本.那些长期具有高投资回报率的企业都是追求产品特色、质量、品牌、服务差异化的企业.差异化能提高顾客支付高价的意愿,增加顾客的需求,带来更多的新用户.同时,差异化带来的市场扩大有利于利用规模经济,新的制造技术和互联网的使用也在一定程度上化解r差异化的成本.分析顾客需求可采用顾客价值链方法,根据顾客价值链,差异化战略路径主要包括产品差异化、服务差异化、品牌差异化、形象差异化和企业文化差异化.     

基于顾客价值分析的顾客流失管理

顾客流失直接造成了企业销售额和利润的下降,持续的顾客流失还传递着企业提供价值恶化的信号,给企业的声誉造成极其不利的影响。顾客流失的原因涉及产品、服务、员工、企业形象和顾客自身等诸多因素。基于顾客价值分析,积极为顾客创造或增加价值是防止顾客流失的根本方法,这就需要企业树立价值导向的营销管理理念,提供高效用价值的产品,实施圆满的顾客服务,提升一线员工的能力和设置一定的转换障碍。     

试论新经济时代企业核心价值观的嬗变及影响

传统的企业经营核心价值观基于利润最大化的目标假说，在实践中极易促成企业追求短期效应，往往目光只聚集于市场占有率和短期利润增长，忽视了企业成长的“根”－顾客价值创造，甚至产生企业行为扭曲。以网络和高科技企业为代表的新经济给企业管理带来新的挑战，就是顾客及其信息成为企业最重要的资源，在新的环境下如何创造顾客和市场？本文从顾客和企业互动共赢利益机制角度，提出新经济时代企业核心价值观－顾客价值最大化，并对这一理念嬗变企业行为可能产生的影响作了深入分析。     

顾客感知的价值曲线在哪里

随着买方市场的形成和企业“以顾客为中心”经营理念的确立,产品价值越来越体现出市场属性和顾客属性。对顾客来说,他是通过对影响产品价值的要素进行综合评价来实现其价值诉求的。这些影响产品价值的要素就是顾客价值诉求点。—种产品的价值取决于很多要素,这就决定了顾客的价值诉求点也多种多样。当然,并不是所有影响产品价值的要素都是实现顾客价值的诉求点,只有那些能够被顾客感知的,或是通俗地说,只有那些能够引起顾客注意,被顾客所感知,对顾客有意义的要素才能成为有效的价值诉求点。这就为企业通过价值诉求点的不同组合进行顾客价值创新,为顾客提供增值的价值提供了广阔的空间。     

浅议顾客价值管理

一、顾客价值管理是关系营销的根本顾客价值是指顾客的感知价值或认同价值,由顾客的实际感知所决定。美国学者科特勒在《营销管理》(第九版)提出“顾客价值让渡”,特雷西和威尔斯玛认为,顾客价值指顾客购买的总价值与顾客购买的总成本之间的差额。顾客购买总价值是指顾客购买某一种产品与服务所期望获得的一组利益,它包含产品价值、服务价值等。顾客购买总成本是指顾客为购买某产品或服务所消耗的货币(价格)成本、使用成本、时间成本和精神成本的总和。顾客价值旨在满足顾客不同的需求。顾客需求分三个层次:最低的层次是基本需求或欲望(Q 1…     

顾客价值管理的整合性

顾客价值管理是以最大化企业目标顾客潜在价值为核心整合在一起的一套整合的理念、方案和运营模式。它以整合的顾客价值管理观为指导，以企业理想顾客界定的价值整合企业的运营，开发最大化的顾客潜在价值，提高企业的顾客投资回报率，并使企业和顾客双方都为对方创造了最佳价值，从而使双方的目标也达到了整合。     

基于顾客价值的酒店产品竞争力提升研究

在顾客导向和竞争导向的双重驱动下,酒店业必须加大产品和服务创新力度,拓展客源市场,以求获得企业的长远发展。采用内容分析、文献整理的研究方法,从顾客需求、顾客感知利得、顾客感知成本三大组成部分深入剖析顾客价值内涵,揭示酒店产品与顾客价值的具体联系,并且围绕顾客价值最大化这一战略目标对酒店产品竞争力提升进行探索性研究,为步入困境的酒店企业经营者们带来思维和观念上的启示。     

顾客转换服务商动因作用机制研究

由于顾客转换行为对于服务企业所造成的巨大影响,针对顾客转换服务商逐渐成为一个重要的研究问题.基于已有的研究,本研究对顾客转换服务商动因进行了归纳,并通过引入顾客感知价值变量,设计了顾客转换服务商的概念模型,对转换动因进行了归因分析与假设,并利用实证数据对模型进行了检验.研究发现,企业不可控因素往往直接导致顾客产生转换倾向,顾客感知价值对企业可控因素导致的顾客转换倾向起着重要的传递作用.同时,核心服务的失败是导致顾客服务商转换倾向生成的关键前因.     

客户价值度量模型研究

一、引言当前,随着各个企业为顾客提供的产品(服务)的差异越来越小,传统的以生产为中心,以销售产品为目的的市场战略逐渐被以客户为中心,以服务为目的的市场战略所取代。客户关系管理成为企业竞相采取的策略,而如何衡量每个客户为企业带来的利益,从中识别高收益的客户成为了企业关注的焦点。一般而言,客户价值应该包括两个方面,一是客户对于供应商的价值,二是供应商为客户所提供的价值。前者是指从供应商角度出发,根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值,它是企业进行客户细分的重要标准。后者是从客户角度…     

网上零售顾客价值研究

文章在现有顾客价值理论研究的基础上,从"利益/成本"的研究视角,提出了网上零售顾客价值模型,即网上零售顾客价值等于总利益与总成本之差,其中总利益包括产品利益、服务利益、商品信息利益、便利及效率利益、购物乐趣利益五大因素,总成本包括货币成本、接入成本、学习成本、时间成本、安全风险成本、产品认知成本六大因素。     

财务视角：顾客资产定位探折

随着营销战略从生产导向到市场导向再到顾客导向的深刻转变，企业经营的核心也将经历从产品经营阶段演变到资本经营阶段，再发展到顾客经营阶段的过程，使得顾客资产成为企业的核心战略资产。大量事实证明，将顾客作为企业的战略资产进行经营和管理，是真正获得企业竞争优势的重要环节。运用顾客盈利能力、顾客终身价值、顾客资产来制定战略，它将对财务管理乃至企业管理产生重要的影响。     

提高顾客忠诚依赖目标产品还是支持性服务——顾客满意度与顾客忠诚度元分析研究

通过提高顾客满意度从而培养忠诚客户一直是企业的营销目标。通过对国内外核心期刊的141篇(英文120篇,中文为21篇)实证研究进行元分析,总样本量为72 670。得出结论为:(1)顾客满意度与顾客忠诚度正相关;(2)目标产品满意度对顾客忠诚度的影响程度大于支持性服务满意度对顾客忠诚度的影响;(3)态度忠诚对支持性服务满意度更为敏感,行为忠诚对目标产品满意度更为敏感。     

试论顾客价值理论及其思想基础

买方市场条件下,企业的战略中心正从“以产品为中心”向“以顾客为中心”转变,顾客已经成为企业最重要的资源。拥有顾客就意味着拥有市场和赢得利润。实施顾客价值管理,了解顾客需求,开发顾客价值,已成为企业必须认真对待的核心问题。本文较系统地分析了顾客价值理论及其哲学、心理学、价值论等思想基础。     

构建基于顾客价值的企业核心能力

企业构建核心能力,必须实现顾客所看重的顾客价值,对顾客价值的系统分析有助于为企业准确地找到构建核心能力的基点.同时,核心能力也是实现顾客价值的平台,企业应摆脱传统战略的思维方式,围绕顾客价值创新;核心能力只有自始至终围绕顾客才具有战略意义,核心能力的构筑过程是一个从认识顾客的需求开始,以满足顾客的需求结束的一个不断螺旋上升的过程.     

不可忽略的内部顾客——基于对ZRYJ公司的案例研究

当今服务业市场的竞争越来越初见你端,激烈化、白炽化,对于电视购物服务行业来说,其服务也越来越趋于同质化,产品差别化的空间亦越来越狭窄化.当服务质量成为竞争中唯一的差异化因素时,员工的多元化、组织的特色化服务将成为电视购物公司获得竞争优势的核心资源!传统的企业往往较注意与企业组织有关联的外部顾客和利益相关者,而忽略了其对内部多元化员工的特性进行开发和利用!把企业内部的员工当作第一顾客,以此来让员工切实感受到自身与企业的生存关系,坚持以公司员工为第一顾客,以多元化员工的特色个性来提供多元化服务!以"人性为本"来提供个性化、特色化的服务和态度!在公司内部,坚持"以员工为主中心,为员工服务,为员工创造价值,让员工满意"的经营理念!要让员工享受到顾客的服务和态度待遇,让员工自信成为"上帝",不断激化员工的服务信心和服务热情,充分发挥员工的多元化创造性思维,不断为企业外部的顾客和利益相关者提供多元化个性服务(对内多元化,对外个性化)以此来不断提高企业的销售业绩和塑造企业的多元化特性服务形象!