只因相信朋友 白白损失五十万

<正> 我在一家公司推销防盗产品。一次朋友介绍我认识了一个汽车销售商,交谈中,我知道他的汽车贸易公司的生意非常好,而且现在他正准备向贵州某单位销售16辆富康轿车。"我们公司是推销防盗产品的,咱们俩可以联合起来,你卖车顺便带着防盗产品,我可以按售价给你提成"。他很感兴趣,答应我拿几套产品去他的车行试一试。他的车行里汽车展示厅不大,200平方米左右,停了八九     

无敌人寿保险公司的难题

几乎可以毫不夸张地说，无敌人寿保险公司（Invincible Life Assurance Company）是菲利普&#183;马尔霍兰（Philip Mulholland）的孩子。第一次世界大战后不久，他成立了这家公司。当他还只是一名年轻的保险推销员的时候，他就已经确信，与东部任何一家现存的人寿保险大公司相比，一家由本地人开办并且实行本地化管理的公司会为迅速发展的中西部地区提供更好的服务。他成立这家公司已经好几年了，     

首次拜访 注意问话方法

<正> 第一次上门推销,找准自己的推销对象并非易事。我推销的是电器设备。一次,获悉供电局计划建一座变电所,我就直奔生产技术股。我礼貌地敲开门:"请问李股长在吗?"办公室里只有一个人,面无表情地回答:"不在!"尽管我又敬烟,又热情地与他寒喧,都收效甚微,没能唤起他的热情。以后去了4次,都是遇到他,而没遇     

“谢绝推销”我就不怕

<正>吓人不?门上几个醒目大字:推销员入内,罚款50-100元。推销员,你还敢进去吗?我是一家计算机公司的推销员。一次去工商局推销,还没进门,就看见上面写着"严禁推销人员人内",只好打道回府。怎么办呢?这里准有客户。我深知,现在几乎是处处都     

摸清推销难点 出手见奇效

<正> 我推销的是一种装饰五金,干这行,我努力过,傍徨过也后悔过,但还是坚持了下来,顺从了"熟手莫丢,生手莫插"的古训。1995年,我去上海一家经营装饰材料的公司推销。事先我已调查到该公司实力强、信誉好、销量大,没想到,当我信心十足地上门时,经理不是说忙就是说不缺货。直到第三次登门,他才拿起     

不怕艰辛是成功的桥梁

<正> 江苏金坛市登兴化工厂供销员赵重重,年年销售额突破百万元以上,成为市化工行业中累计销售额最高的供销员之一,先后11次荣获市"先进供销员"的称号。然而,这一连串闪烁的光环后面,却是常人难以想象的风餐露宿、废寝忘食的艰辛。他第一次到无锡市化工公司推销商品时,对方一听是镇办小厂,连样品也没看就打发他走了。可他不灰心丧气,一次不理,两次;两次不理,三次……     

凭人品征服买主

<正> 有一次,我去一个写字楼推销。当我走进一家电脑技术公司(当时门是虚掩着的),发现办公室的会议桌上摆放着五六部手机及文件包等物品,而办公室却空无一人。"假如有小偷光临可不得了,这家公司太大意了。"我当时想到报纸报道的有不少专偷写字楼办公室的消息,同时也害怕真的出现问题自己说不清楚,就在一张椅子上坐下等。有20分钟功夫,几个老板模样的人走进来(他们召开分公司经理会,刚去楼上     

市场信息多留意 隔行照样取利

<正> 因为隔行如隔山,很多人对行外的事情往往漠不关心,以为不熟悉的行业很难涉足,也无法纛饯。我却不这么认为。一、留心名片一万元尽收囊中一次,我到塑料型材厂推销。朱厂长对我推销的产品一点不感兴趣。当时他正和电视台广告部的人谈广告的事。听完我的介绍后,只说了一句我们暂时不需要,便不再理我。但我并不感到有什么不好,因为做推销工作几乎永远面对的都是这样的场景。我甚至有些兴奋,根据经验,我判断我能和这个"冷酷"而果断的厂长成为朋友,并且能从他那里得到些什么!看准时机,我先和广告人谈了起来,我告诉他我们也想在他那里做广告并询问一些具体情况。我和广告人的投机、几乎冷落了厂长。这     

面对僵局不慌乱 找准话题再开腔

<正> 一次,我去威海一家安装公司推销电缆。该公司欲买30万元钱的电缆,沈阳、上海、文登及当地一些大厂家已洽谈过。当我进入供应科时,见里面只有一位五十岁上下戴着眼镜的男子正在看报。相互介绍后知他是林科长。他知道我的来意道:"不用了,我们已定货了。"推销,被拒绝才是开始,以往的推销经验,使我并未气馁。我耐着性子,简洁地将自厂的生产规模、设备技术、价格及供货期等向林介绍,林似乎不感兴趣,不待我     

失小节 推销夭折

<正> 我有一位朋友,专门推销办公用品。一次,他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室,见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在,旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。于是,他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格,很快就使老总有了购买意向,并告诉他如果产品情况属实,便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了,朋友打心眼儿里高兴,他一边答应过几天送货质检,一边忙从口袋里摸出一包"555"牌香烟,给在场的头头们点上后,说了些客气话,便告辞了。然而,当朋友再来该公司联系送货业务时,后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。朋友问是什么原因导致该公司改变了主意。对方直截了当地说,老总的丈人嫌你的价格过高,劝老总买     

老总直接领导基层 公司运作不畅终解散

<正>一年前,和一家公司的江总在一次偶然的机会下相识,双方沟通甚欢,他就邀我加入他们公司。2004年1月,伴随着新年的钟声,我加入了这家网络技术公司。只有“司令”和“士兵”此前,江总曾和我介绍过这家技术公司的背景：公司是由一家财团投资,他们看中了江总的能力和技术,要求他操盘这家公司。江总力邀我来,主要是让我做他的助理,协助他处理一些公司内部关系。有了明确的“指示”,我开始工作。     

借招聘之名 用你证件骗车

<正> 1999年1月9日,求职心切的小左经北京红桥附近的一家职业介绍所介绍去左安门附近一家公司应聘。当天,小左找到那家招聘司机的公司,接待他的是一位40多岁操东北口音的男子。耶人自称"陈东",很有派头,说是这家公司的部门经理,老板今天不在,由他负责招聘司机的事儿。"陈东"仔细地看了小左的有关证件材料,和他唠了许多关于开车方面的事,最后让他填写一张表格,表示正式聘用小左为司机。小左非常关心他开什么车,"陈东"说:"车暂时还没有到,这两天咱们先租一辆车跑业务。"说着,很大方地拿出一叠人民币交给小左说:"这是11000元,     

历练之美

一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是这家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，得知大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。     

一个不良习惯 断送一宗买卖

<正> 公司想订购2000只多功能拖布。但联系几家销售商,均不给批发价,非得按零售价128元一只不可。正在这时,公司公办室来了一位小伙子,自称是某家庭用品营镝公司的推销员,专门推销多功能拖把,而且价格只要30元一把。听到这儿,我不禁为这位推销员叫好:信息何其灵通,动作何其快。同时也为这家公司的经营手法叫绝,以上门推销代替广     

为文案之“病”拿拿脉

病例之一某保险公司一则以"儿行千里母不忧……"为题推销"寿险急难救助计划"的广告,左边是一列火车行驶图案,右边是一条手写体留言,内容是:妈:我得赶火车了,我办了"×××寿险急难救助卡",我出门,您就不用担心了。     

消除对方偏见 顺势连续发问

<正> 电器公司推销员阿森来到一家不久前才发展的新客户那里,企图再推销一批新型的电机。一到这家公司,供销科长劈头就说:"阿森,你别指望我们再买你的电机!"一了解,原来这家公司不久前从阿森那里购买的电机发热超过正常标准。阿森知道强行争辩没有任何好处,便要求到对方工厂车间看看电机发热情况。弄明白电机发热超过值的原因后,阿森不露声色地说:"科长,我同意你的决定,电机发热过高,别说再买,就是买了的也应该退货,对吗?"     

失败的“鲶鱼效应”

老张是一家民营百强公司负责销售的副总裁,他从老板20年前创业的时候加入,应该说是这家公司的元老了。老张最近特别重视学习,因为一次偶然的机会,他听一位管理学家说过有关公司发展的三部曲,觉得话有道理:"公司成立靠机会和老板的眼光和胆识;公司成长靠老板建立的公司文化;公司的长久要靠公司整体的能力,特别是将从依靠高层的力量转为依靠中层的力量。"老张现在正有一个困惑:     

成长的代价之四 弯路:不得不走

正一次失败,张杨几乎付出了经营网吧四年的所有收入,差点让他一蹶不振张杨大学毕业后选择了自主创业,如今是一家服装鞋帽公司的老板,公司规模不算太小,所有员工加起来有300多人。"我们是产供销一条龙,有自己的生产车间。"因为年轻,所以张杨有很多梦想,但2014年,他最大的期望是降低或减少中小企业发展的学习成本。张杨有此愿望要从他的首次创业说起。"我大学毕业那一年,头脑一热,就开了一家网吧。"因为是用的自己的房     

超常规演示法 创推销奇迹

<正> "手勤、嘴勤、腿勤"的推销法,在激烈的竞争中被无数人无数次地采用,尽管有一定效果,但也缺少了新鲜感,甚至让人应接不暇。一些公司甚至对此亮出了"推销人员免进"的"黄牌"。面对这种情况,有人却一招惊人,创出非比寻常的推销奇迹。谭肖明创建千手佛推销公司     

西方兴起“慢餐业”

<正> 利河西戈拉饮食公司是"慢餐业"的一个代表。这家公司的老板说:"何必那么紧张!我主张为人们创造一个悠闲的环境。让人们坐下来放松地、慢慢地享受享受。"为此,他在30多个城市开设了"慢餐饭店",其中一半以上营业额已超过了快餐店。他本人还据此在巴黎的一次美食家会议上发表过"慢餐论