娃哈哈的管理故事

杭州娃哈哈集团有限公司(下称娃哈哈)最令人称道的是其独有的渠道管理模式——联销体.在这种模式下,怎样联合?利益如何分成?娃哈哈动了一番脑筋,利用保证金制度开启并巩固了联销体模式,其基本构架为:总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端.     

娃哈哈营销渠道分析

一、“联销体”概述 娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10％作为保证金一次性打到娃哈哈账户,娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息,此后每月进货前经销商必须结清货款娃哈哈才予发货。一级经销商主要承担物流商的作用,     

娃哈哈营销渠道分析

从最初的校办工厂到如今的世界第五大饮料生产商,娃哈哈在十八年的时间里谱写了中国民营企业的神话。在这场传奇式的发展经历的背后,就是被人们广为传颂的娃哈哈的“联销体”营销模式。面对着可口可乐、百事的直营终端思路,面对着健力宝的批发市场模式,“联销体”给资金、品牌都不占优势的娃哈哈提供了一个有力的生存武器、自卫武器、进攻武器。     

渠道嫁接，小支点撬动大市场

娃哈哈渠道嫁接邮政通道 众所周知，娃哈哈依靠强大的分销网络和联销体式的经销商网络，控制了中国百亿的饮料市场。巧妙的借势发力，是娃哈哈取得成功的关键之一。笔者曾成功主持了娃哈哈渠道嫁接某市邮政的案例。     

娃哈哈营销渠道管理研究

娃哈哈由于具有需求大、产品多、市场广等特点,一直备受关注。但由于快消行业的销售渠道多种多样,传统营销渠道与新兴渠道模式不断发展,快消市场也面临着转型的危机,竞争压力也显而易见。娃哈哈作为快消行业的一员,占据市场半壁江山,通过研究娃哈哈的营销渠道管理对企业销量的影响,了解它的渠道设计方法,从而深入了解联销体对娃哈哈的作用,并对企业的营销渠道提出建议。     

我们为什么要力挺宗庆后？

在中国饮料行业，经销商的抉择在很大程度上便判定了达能和娃哈哈日后的命运。而情感和利益是经销商忠诚度的两个核心因素。[编者按]     

互联网经济下企业商业模式转型研究——以娃哈哈集团为例

伴随着信息化时代的到来和互联网经济的迅速发展,许多传统实体经济企业的商业模式已不能够继续满足企业生存、发展、盈利的需要,亟需转型。本文以娃哈哈集团为例,论述企业成立初期和中期凭借独创联销体模式,迅速占据市场,从商业模式的角度分析娃哈哈近年来销量逐年走低的原因,并对娃哈哈集团商业模式的转型提出对策与建议。     

营销语录

<正> 如果有一天我不做总裁,我就当业务员,因为销售工作富有挑战性。——华龙集团总裁范现国高价的产品如果没有诱人的价差,仍然无法引起经销商的积极性,而低价产品如果价差控制得当,仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销商的利益空间,是一个新产品上市成功的关键所在。——娃哈哈老总宗庆后     

五月，聚焦乳饮企业的新品竞赛

观众朋友们，大家好。我是陈龙，欢迎来到“新品猎头”选秀大赛现场，四月月度决赛落幕之后，很多经销商朋友打来电话，对娃哈哈的“呦呦奶咖”和光明的“畅优”进行咨询。对此专家建议说，光明“畅优”是一个短期利润型产品，风险系数较小，而娃哈哈“呦呦奶咖”由于正处于市场培育阶段，因此在选择上经销商应根据所处区域的实际情况以及市场培育状况来酌情考虑。在此也要向长期关注新品猎头的朋友们表示感谢。[编者按]     

娃哈哈：最熟悉的陌生人

娃哈哈是中国人最熟悉的饮料品牌,宗庆后则是娃哈哈员工眼中敦厚的家长。但在此次争端之中,宗庆后带领的娃哈哈王国将其为外人陌生的一面呈现了出来7月2日,清晨8点,宗庆后端坐办公室,召开一次娃哈哈经销商会议。此次抵杭的经销商主要为了一场"伟大的战斗"而来,地区分布得并不均匀,但这位娃哈哈集团公司董事长按照惯例首先从他们这里了解各地的销售状况。11点,销售会议结束,宗庆后马上赶往杭州市郊"第一世界"酒店。娃哈哈集团将     

直销保证金制度(上)

保证金制度是一种质押制度,即履约担保。约定的一方通过质押等一定的保证措施,督促自己按照约定履行义务。广泛意义上的保证制度,可以追溯到远古,在我国历史上的春秋战国时代,诸侯将自己的子女质押给天子,以彰显对天子的忠诚。随着商品社会的发展,这种质押已经从人员及一般的物权,逐步演变为货币的形式。利用现代科技提供的搜索工具,可以检索到保证金经常见诸的领域有:期货、外汇交易、银行、劳务、旅游以及各种合同等。近期,保证金制度还与劳务、家装、社会保障、民工工资、房屋中介、党风廉政建设等结合在一起。分析保证金的用途,一是向要约的另一方承担履约义务的保障和赔偿,一是向消费者提供救济保护。《直销管理条例》所称的直销保证金,实际上是直销公司提供,市场管理部门监管,用于保障直销公司合法经营、直销员和消费者合法权益的专用款项。本文从法理层面对现行直销保证金制度进行思考,以为执法实践中更自觉地规范保证金的提取、管理和使用。     

把握消费者的需求

施老师，您谈到中国企业的最大优势是渠道，我们都知道渠道有两种模式，一种是像联想、TCL那样自建渠道，还有一种是像娃哈哈借助于经销商的渠道模式，请您分析一下针对不同的行业不同的产品，这两种渠道模式的优劣。     

美国保证金制度及其对我国的启示

比较中美保证金制度的差别。同时以上海期货交易所品种为例,实证分析美国保证金计算、收取方式本土化使用的可行性。进而分析美国保证金制度可给我国的借鉴。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

“叛逆者”宗馥莉

宗馥莉,她是“中国首富”的女儿,亦是中国最大饮料集团的唯一家族继承者,然而,强势而又率真的她对这一切都不以为然。她直言娃哈哈已经到了一个“危险时期”：引以为豪的经销商体系实际已成为娃哈哈的弱势、长线产品缺失、多元化业务泛滥。     

“家文化”造就利益共同体

对娃哈哈来说,在“家文化”的企业文化大旗下,通过全员持股等激励机制来“笼络”员工、经销商,让他们与企业利益保持一致,从而推动娃哈哈的腾飞。     

燃油税,犹抱琵琶半遮面

早在今年年初国务院新闻办的记者招待会上,国家税务总局局长谢旭人就曾表示,取消养路费、开征燃油税的工作已经进入审批程序之中,并将适时开征燃油税。中国的燃油税开征已经一推再推,而每一次推迟都伴随着油价上涨,给关心燃油税的汽车企业、经销商及广大消费者,带来了新的压力。     

旅行社质量保证金交纳机制研究

作为旅游市场监管的一项重要手段,旅行社质量保证金的交纳在其制度设计上必须达到两个价值目标:一是不能造成旅行社过重的经营负担;二是能够充分保障消费者的合法权益。本文从我国旅行社质量保证金的立法规定及有关争议入手,通过对国内外旅行社质量保证金立法的比较研究,对旅行社质量保证金交纳制度的完善提出相应的建议。     

融资融券交易中的保证金制度

保证金制度是融资融券交易的一项重要制度,可以有效的降低融资融券交易的成本、控制证券市场的过度投机、防范和控制融资融券交易所带来的风险。由于法律移植所具有的只观其行、不见其核的固有缺陷,导致我国的保证金制度并不完善。通过对美国保证金制度的立法和实践进行考察,并对境外市场保证金变动对股价波动影响的实证结果进行梳理,可以发现我国保证金制度在立法和实践中还存在诸多缺陷,难以发挥其积极作用。因此,借鉴国外成熟的立法和实践经验,我国的保证金制度应着重完善以下几个方面:厘清保证金制度的设立宗旨,明确保证金比例的主管机关,规定保证金的现金比例,建立灵活和多层次的保证金制度等。     

解密超商

经销商的发展离不开企业，尤其是在经销商实现资本积累的初期，超级经销商的成长之路也是从产品代理和赚取产品差价开始的。考察经销商的发展模式发现，很多优秀经销商的经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。优秀的合作企业既给了经销商经营运作上的先进理念，也给了他们赚钱的产品，从而奠定了经销商进一步做大做强的基础。