制造商的权力战略与经销商的依从选择

在营销渠道中，相互独立的组织之间不会自发地合作。不可能总是以一种伙伴的姿态行事。为了实现期待的合作结果。渠道成员就需要采用包括权力使用在内的多种协调机制。以有效地启动有组织的渠道行为。经销商依从就是制造商期待实现的行为结果之一。当经销商决定依从时，它可能应制造商的要求和命令开始、维持或矫正有利于双方的特定行为，或延缓、抑制另一些不利于双方的行为，进而提高渠道的产出与效率。然而。国内外学者几乎都忽略了对制造商权力使用与经销商依从之间关系的探讨。本文重点探讨制造商不同权力使用方式对经销商依从的影响。     

分销渠道质量屋的设计及应用

分销渠道的质量或绩效对生产商和经销商都非常重要,它是渠道中各种因素综合影响的结果。渠道质量反映了渠道管理和资源配置的效率。利用质量功能展开工具对分销渠道进行分析、检查,为提升渠道效率提供依据。     

顺应渠道变革创建新型经销商关系

经销商转型是最近几年分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题。很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰;而部分经销商则因能与时俱进,顺应渠道变革,重新认识和正确定位自己的角色地位而获得发展机会,并且在经营和管理水平上得到提升,拓展出自己的发展空间。究竟应该怎样正确定位新时期的经销商?生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今渠道发展的趋势和发挥最大的渠道效力?这些问题都很重要,应当引起重视。从分销渠道的十年演进看新时期经销商改革开放以来,…     

建筑卫生陶瓷产品销售渠道的分析与探讨

1、现有渠道优劣比较建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后,目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制,他们一般经历了销售渠道的发展过程,积累了一定的经验和教训;一是以台资企业为代表的分公司制,他们一般有成熟的生产技术,科学的管理模式,雄厚的资金力量。1、1代理制代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商,经销商一般是买下所经销的商品,然后再出售。*其优点在于:1)充分利用市场现有的营销网络资源,直接借用经销商的分销网络抵达市场终端;2)渠道建设…     

新型经销商关系应该什么样?

<正> 经销商转型是最近几年分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题。很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为跟不上渠道变革的步伐,不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰。然而,究竟应该怎样正确定位新时期的经销商?生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今渠道发展的趋势和发挥最大的渠道效力?这些问题无不困扰着生产厂家和经销商。     

是什么毁了美好“联姻”——从一场失败的“联姻”看经销商和厂家利益兼顾

中国有句俗话叫作“强扭的瓜不甜”、“捆绑成不了夫妻”。把这两句话套用在如今经销商和厂家的关系上也是十分贴切的。销售渠道的建设过程,既是经销商和厂家智慧搏弈与实力较量的过程,也是经销商和厂家为各自获取最大利益与避免最小损失的过程。能不能寻找一种模式促使众多经销商和厂家目标一致,共进共退,将全部力量用于开拓市场,最终实现利益一致,使品牌形象和市场占有率迅速提高,实现双赢呢?YK公司在这方面做了一次     

营销渠道的决策变量

在现代企业的经营中,绝大多数制造商并不是将其产品直接销售给最终用户。在制造商和最终用户之间有大量的市场营销中介机构,其中有批发商和零售商、经纪人和代理商、辅助商。所谓市场营销渠道,就是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。渠道的决策与管理在整个营销组合中占有独特的地位:一是渠道的选择直接影响和制约着其他基本策略。如产品的价格不仅取决于生产该产品的单位成本,而且还取决于流通费用的大小,取决于因经销商的能力所占有的市场份额的大小。二是渠道决策是相对长期的决策,渠道模式一经确定,即使市场…     

核心经销商联盟

本文提出了在产品趋同化,市场充分竞争的渠道战略管理中建立"核心经销商联盟"以提升渠道活力的设想,详细阐述了"核心经销商联盟"的制度设计、对提升渠道活力的预期效果,并讨论了实施中可能出现的问题以及解决方案.     

快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策

快速消费品使用寿命较短，消费速度较快，对于购买便利性的要求很高，分销渠道形式复杂多样，在分销渠道中存在经销商拖欠货款、选择经销商存在风险、价格体系设计问题和渠道冲突等问题，本文对此进行了简要分析，提出了有针对性的解决对策，并指出网络渠道将成为快速消费品分销渠道的发展趋势。     

营销渠道战略联盟形成动因研究

本文在国内外文献综述的基础上,指出研究营销渠道成员之间形成联盟的原因是具有理论和现实意义。接着本文从供应商之间、经销商之间、供应商与经销商上下游和经销商与供应商下上游之间等四个角度研究营销渠道战略联盟的形成动因。