见经销商的“三言二拍”

<正> 新任区域经理一项很重要的工作就是拜访经销商,但见经销商说什么、怎么说,很多区域经理心中并没有数!他们在经销商面前常有克制不住的权力欲和表现欲,要么以经销商的上级自居,处处颐指气使;要么以"专家"自居,从理论到实践,"如长江之水绵绵不绝",从头到尾都是自己的市场方法和取得的丰功伟绩,完全不顾具体市场的特殊性和实际情况——这些经理被经销商暗地称为"忽悠经理",完全失去了威信,所以制订区域经理拜访经销商的     

促销政策被擅改的真原因

<正>M酒是某葡萄酒品牌旗下的一款精品酒。2003年,根据公司的战略规划和市场的推广进度,公司在6月份推出了"买十送一"的产品促销政策以鼓励各级经销商在淡季的积极性。 S是负责华东地区的大区经理,由于公司管理当局在管理上的纰漏较多,未能与各片区经理和经销商建立及时有效的沟通反馈及监督机制,使S在所辖的区域内贯彻执行"买十送一"促销政策的过程中,擅     

让价格变动促进销量增长

为了应对原材料和能源价格的进一步上涨，A公司决定从5月1日起上调产品价格5％(这已是A公司一年内的第二次涨价了，由于同样原因竞争对手也在涨价)，根据A公司和经销商签订的合同，A公司要提前两周给经销商下达调价通知。为了保证公司的利润最大化公司总部总是希望经销商知道得越晚越好。但公司的地区销售经理们总是希望经销商知道得越早越好，因为经销商的超常规囤货对他们当年销售任务的完成非常有利。他们相信经销商把货囤在仓库后，迅速变现的压力往往会迫使他们对市场做超水平的发挥，浙江地区经理舒德琪就是其中的一位。     

经销商的"二老板"问题

<正>为什么要警惕"二老板"问题经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权。一般来说,能够请高级管理人员的经销商有两个特点:一是公司经营已经     

营销语录

<正> 鹰可以低飞,但鸡永远不能高飞。——TCL销售公司原副总经理杜建君生活里的哲理"忘记过去意味着背叛",运用到营销则不然,偏偏要忘记过去,万万不能凭经验想当然。——小天鹅集团副总经理徐源态度决定一切。厂家喜欢和真心实意做市场的经销商打交道,哪怕经销商实力并不强也是如此。——湖北安琪酵母公司大区经理季绪龙     

28个业务员如何变成28个老板?

<正> 在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板,无人不知,无人不晓,经销酒类牌子有好几十个,再加上那些干果副食,一年下来几千万元的销售额,销售网络遍布苏北,甚至山东河南都有张老板的渠道,特别是在苏北白酒经销圈子里,张老板只要接下哪个白酒牌子,就代表着这个产品肯定有得做,张老板要是哪天和哪个牌子说"拜拜"这个牌子就好比在苏北地区全面撤军了,张老板的买卖越做越     

为什么经营德联盟薯条,成为经销商的共识?

<正> 如今,在我国休闲食品市场领域,加盟德尔薯业、经营德联盟薯条已成为经销商的共识。这与竞争日益激烈、各类产品瓜分市场的现状大相径庭,确立了德联盟薯条在同类市场中不可动摇的地位,我们不禁要问,德联盟薯条赢在哪里?一、放远眼光,与经销商共赢市场每个中国经销商都想得到厂家的支持,但又有几家能真正做到满足经销商的需求,要么支持的力度不够,要么说得好,做得少。而德尔薯业对经销商全面、细致的大力支持政策,赢得了经销商的认可、好评。德联盟薯条的经销商郭志成经理     

“古贝春”连续五年保持稳定发展势头

<正> 山东省武城古贝春有限责任公司面对行业竞争,确定了走网络建设与终端促销相结合的路子,到目前为止共建销售网点200余个,经销商累计已达4000余家。该公司还制订了严格的市场管理措施,并与重要经销商签订市场维护协议,从而保证了市场开发的成功率,保障了营销网络的正常运行。在     

巨明:玉米机市场再次演绎精彩

<正>"只要有演示的机会,巨明都要参与,我们相信自己的产品!"这是巨明营销公司给每一位市场部业务人员下达的任务。同时,要求各市场部经理积极组织玉米机演示会,组织用户参与,让经销商、用户多提出宝贵意见,把市场做得更扎实,让用户更放心。8月是巨明的"产品现场演示月"。围着市场转,围着产品看,巨明成立了以总经理为演示总指挥,营销公司负责人为副总指挥,各地市场部经理为指挥员的组织机构,并陆续派往各地促     

树个“榜样”,让经销商学习

<正> 榜样的力量是无穷的一些经销商对新知识将信将疑,却对"榜样"万般追捧。在市场上,竞争对手一有什么动作,他们马上跟进。你搞一个"购物赠礼",他就来一个"店庆大优惠";隔壁重新装修了店面,他也把门店改头换面。毛泽东曾说过:"榜样的力量是无穷的。"榜样具有号召力,经销商更易接受。因此企业在培训经销商时,与其声嘶力竭地"喊",不如让优秀经销商现身说法,以"案"代"训"。这种培训方式,被一些企业叫做"样板市场经验交流法"。"样板市场经验交流法"是经销商乐于接受、厂家易于操作的     

销售经理的烦恼:关键时候熄火

<正>今年28岁的庄成是一家保健品公司的销售经理,不过他看起来,至少比实际年龄大7岁左右,庄成戏称自己是被公司折磨老的。庄成所在的公司在省外打造样板市场,销售势头一直看好的几款强势产品,竟然因为其他几个市场的经销商和公司老板是熟人而捷足先登,在蒸蒸日上的样板市场造成了断货。开会定下了为经销商开二批、跑终端搞协销,但人手就是难以到位,后来到位了,又由于公司在承     

五粮液、茅台直奔终端！？

在不久前五粮液、茅台分别召开的年度经销商大会上，两巨头不约而同地表示要向终端市场进军。特别是茅台旗帜鲜明地提出：公司将加大餐饮渠道的开发建设力度，将考虑开发餐饮渠道专用酒，一个城市特约一家经销商经营，以增强公司在餐饮终端的竞争力。这对于一直在终端市场比较沉默的五粮液、茅台来讲，无疑是一次具有战略性意义的转折。     

经销商眼中的好市场经理

当初与朱先生交流的时候,目的很简单,就是想知道作为经销商,他在运作市场时,最关注的是什么?没想到他给了我一个出乎意料的答复,他说自己最关注的是人——不是自己人,是厂家派驻我方市场的市场经理。因为市场是可以控制的,产品是可以人为改变的,但人的素质却不是一朝一夕能改变的,而且人还能极大地影响厂商之间的合作,产品在市场上的销售。由于朱先生曾多次以厂家代表身份做过国内市场开发,现在又以经销商身份在广州代理国内外名牌产品。在厂与商两种角色的转换中,他对厂家市场经理的重要性有着更为深刻的理解。就此问题,我与朱先生展开了如下对话:     

“钉子”市场是这样被撬开的——一个销售经理的手记

有这样一些市场，你花费了很大的力气和精力，也花费了很多钱，甚至频繁地更换经销商和销售经理，但是市场依旧不温不火，你找不到打开市场的那个关键一环，所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例，解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持，如何启动终端，如何控制窜货等问题，从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量     

裂土封侯:如何让市场重叠的经销商和平共处

两家经销商共同打下一个区域市场,却因为疆界逐渐重叠而开始火拼。砍掉一家经销商将无法完成销售任务,且看新上任的销售经理如何划分区域,裂土封侯?     

经销商的生存现状及出路

<正>全国乘用车联席会2011年7月终端价格优惠指数显示,本年度2月份以来销售终端的平均优惠价格持续增加,通过市场走访我们还发现,即使是SUV市场中持续的紧俏车型CR-V、汉兰达、途观等车型也出现了一定幅度的终端优惠。淡季当前,经销商库存压力大,日子更不好过了。这不禁令人联想到2010年9月的比亚迪经销商"退网门"事件,事件中经销商抱怨的核心词也是"库存"、"压库"。汽车经销商的库存问题是什么,其背后的根源又是什么?"压库"从字面上解读就是,车企要求经销商向其购入车辆,使"厂家库存"转化为"经销商库存"。向经销商进     

如何教经销商做好市场

<正> 培训经销商,向经销商输出经理人,唱好"样板戏",可以提高经销商经营能力。一个企业市场的成功与否,与经销商有很大关系,从某种意义上说,市场的竞争就是各企业经销商与经销商之间的竞争。如果一个企业的经销商不得力,这个市场肯定做不起来,还浪费了公司大量的资源。经销商大多是以个体户为基础发展起来的,普遍存在文化素质偏低、坐商思想严重,经营管理意     

江苏白酒市场景气调查报告

4月22日《糖烟酒周刊》杂志社和中国糖酒业经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）在南京隆重举行，会上发布了《江苏白酒市场景气调查》。《市场景气调查》是本刊与中国糖酒食品业经销商发展论坛联合独家开发的市场信息服务专业产品，具有专业性、客观性、及时性的特点。调查中采取了景气指数作为指标工具。景气指数是介于-1到1之间的一个数，当景气指数为1时，表明全体调查对象都认为未来要比现在更好，当景气指数为-1时，表明全体调查对象都认为未来要比现在更差。从性质上来说，当景气指数大于。时，就说这一指标是景气的，当景气指数小于。时，就会说这一指标不景气。本次调查采用的方法为类型抽样和简单随机抽样相结合的调查方法，调查中涉及到的样本量分别为分销商120家（南京50，苏北40，苏南30），零售商240家（南京100，苏北80，苏南60），餐饮终端240家（南京100，苏北80，苏南60），样本总量共计为600家。本期江苏白酒市场景气调查是《市场景气调查》系列的开端，编者特地节选部分内容以飨读者。今后每期《市场景气调查》区域将跟随“中国糖酒食品业经销商发展论坛”的举办区域进行，调查结果在每次论坛上公开发布解读。[编者按]     

未付款先主动送货 其中有诈

<正> 今年春节前夕,武汉某食品公司经理秦某,积极筹备节日的市场货源。盒装礼品"燕窝系列营养饮料"颇受消费者欢迎。秦某便匆忙赶到广州与广东省茶叶进出口公司东山经营部签订价值26万元的"燕窝"饮料合同。合同约定,买方在一周内汇款后供方发货,质量按国家级标准执行。秦经理圆汉后还没给广东汇款,东山经营部便将"燕窝"发到武汉,而     

谋划“钱”途,让经销商动起来

<正> 经销商管理是市场管理的主要工作内容之一,而在操作中很多营销人员都在和经销商玩老鹰捉小鸡的游戏,尽管煞费苦心但始终找不到让经销商自动自发配合的方法,总是出现拨拨动动、不拨不动的现象。究其原因,是营销人员忽略了经销商对"钱"途的关注。笔者将从财务角度与大家分享撬动经销商的4个管理和服务手段。