员工的营销意识比方法更重要

某公司聘请到李小姐、王先生两位销售总监。同时也新招聘一批员工,王先生带领的团队通过培训,上岗后开始动力十足,经常拜访客户,作为销售总监的王先生也会经常陪同销售人员拜访客户。但从第二个月开始,销售人员拜访量和电话业务量慢慢减少,出现了只要接触到客户,就想法设法使其与销售总监见面,让王先生面对终端客户,洽谈具体销售细节。3个月下来,销售业绩并没有预计的理想,甚至最后一个月没有一单生意。再看看李小姐。从新员工人职起,李小姐带领员工针对目标用户群进行一次产品认知度调研,让员工深度了解客户需求。周末。李小姐与员工一起外出拓展,拓展过程中让员工充分了解公司经营理念和企业文化,三个月下来,团队销售业绩位居公司榜首。     

容易忽视的销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响，本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

第一次拜访客户注意什么

当初我所在公司有一条不成文的规定,即当新业务员第一次上门拜访客户时,一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责,也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。     

浅谈出口企业销售策略

现代商业竞争愈加激烈,为了减少资金占压、减轻库存压力及坏账损失,出口企业基本都是以销定产。因此销售工作将在企业发展中起重大作用。销售工作中销售人员应对自身公司的各项业务及实力进行全面的了解,也要了解自己的目标客户群、潜在客户的数量、潜在客户能接受的价位、潜在客户对产品或服务的具体要求等。与目标客户保持良好的互动关系。     

营销=与客户谈“恋爱”

谈客户如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜,特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜,今天对你冷若冰霜,明天可能就会对你喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布。要谈成客户,你必须做到:你中意的女孩没有很容易追到手的,因为你不是贝克汉姆,也不是刘德华。谈客户也如此,第一要素就是要勤快,要经常给客户打个电话联络一下感情,要充满感觉的说话,也要适当的拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她…     

韧性

三年前,王小同是一家汽车配件制造公司的销售人员.一位朋友写给他一封介绍信,让他去拜访万里汽配销售公司的总经理,并且特别地叮嘱他要去总经理的家里才行,总经理不喜欢陌生的推销人员去公司打扰他.     

应收账款系统管理策略

一、建立和完善企业信用管理制度1.设立专门的信用管理部门。完善的信用管理需要专业人员从事大量的调查、分析及专业化的管理和控制,因此设立企业独立的信用管理部门是有效实现信用管理的必要途径。一般采取两种方式设立信用管理部门:一种是财务总监领导下的信用管理部门;另一种是销售总监领导下的信用管理部门。2.建立企业的信用评价系统。企业在赊销之前,要针对客户做好资信调查,以确定是否赊销以及赊销的总体规模,加强对赊销业务的控制。首先,做好赊销客户的资信调查,主要调查下列内容:企业概况;法人代表的主要经历、业绩和管理能力;企业近三年生产、销售、利润增减变化情况,开发新产品产值占总产值比重及销售情况,税后利润分配情况等等。对赊销客户的信用评定工作应每年进行一次,遇特别情况时可随时调整。其次,按赊销客户的还款能力和信用等级,确定赊销金额的大小和期限的长短。企业每年的赊销总额根据企业当年的生产和销售计划、经销策略等因素来确定,每年一次。赊销的期限一般不应超过三个月。3.建立赊销审批制度,强化管理。所有的赊销业务均需经过有审批资格的经办人员审批后方可进行。企业可根据自身特点和管理方便设立赊销审批制度,赋予不同级别的人员不同金额的审批...     

80后直销经理不简单

从手上一个客户都没有,到如今拥有的优质客户十个手指头都数不过来,3年的光景将一个懵懂大学生打磨成了上海石油"80后直销经理"中的佼佼者.他就是岑和.客户口中的"大能人". 一百个日夜的等待 三栋写字楼能用多少油?用量少,还难缠的客户,销售人员总是能避则避.可岑和却明知山有虎偏向虎山行,这样难啃的"骨头",他一"啃"就是4个月.贸然上门,吃闭门羹那是常事.因为管理严格,保安根本不给你套近乎的机会.每次都被门禁阻隔在外,可岑和还是不放弃,每周两三次,雷打不动地坚持来,不到一个月物业公司所有的保安都认识他了.从年尾到年头,跑了十几次,跨年的等待终于换来了结果.一天,恰巧负责油品采购的供应科长来保安室取快递,保安便引荐上了:"小岑,这就是你要找的供应科长."交换了名片,岑和回家便开始准备资料,却不想上门拜访时遇到了难事.供应科长说:"你介绍得很好,我也相信中国石化的质量.但我们一直是赊账,你们肯定不接受."的确,赊销是公司严令禁止的,岑和犯难了,可一百余天啃下来的骨头就这样丢了,他怎么也不甘心.从那儿以后,他仍然每周拜访该物业公司.不仅如此,他还向锅炉房技术师了解情况,帮助核算劣质油品导致喷油嘴堵塞的运营维修成本等.供应科长最终被他铁人的毅力所打动,既不赊账、也不杀价,将这张最艰难的订单交到了岑和手中.     

巧用电话销售

成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员。如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的.一、每天安排一小时销售,就像任何其它事情一样,需要纪律     

国外关于柔性销售的研究综述

柔性销售是指销售人员在与客户接触的过程中,能够根据交易情境的特点以及对客户不同需求的理解,灵活变更不同的销售方式.近些年来,国外学者对柔性销售的结构及前置影响因素、柔性销售与销售业绩之间的关系、柔性销售测量量表的修订与实证研究以及柔性销售相关的影响策略作了大量的研究.总结和回顾国外学者关于柔性销售的研究,分析以往研究中存在的问题并探讨未来研究的发展方向,可以对我国这方面的研究提供一个借鉴.     

闭上嘴做销售

赵本山在《卖拐》中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。     

泄露商业机密遭敲诈

我们纺织公司近几年的发展形势越来越好,市场更加广阔,而利润也随之直线上升.这里面,销售总监王小青的确是功不可没.……     

“丑小鸭变凤凰”

在中国石油江苏镇江销售分公司长运站,站经理白冰雪在讲非油销售时,经常引用这个案例:有一次一辆奥迪Q5到该站加油,加油员小张加好油就向车主推销燃油精,不过他刚讲了一半,客户付完油款,便开车一溜烟走了.这时小张发现该客户的手机丢在了收银台上,他赶忙拿起手机冲了出去,正好在加油站不远的红绿灯处,看到了那辆奥迪Q5,小张急忙跑过去敲了敲窗户把手机交到了客户手里.客户看到小张跑的满头大汗,非常感动表示感谢后开走了.过了几天,小张又看到了该客户,还没等小张开口推销,该客户就主动向他询问燃油精,并购买了一个周期的10瓶.这样的案例在镇江销售分公司发生过许多,热情周到的服务,树立了油站的好口碑,为经营销售创造了良好的人际环境. 据统计,该分公司首季非油销售箭头向上,比去年同期上升43.1％,在全省添加剂单项销售收入排名中名列前茅,成为非油业务单品类销售先进典型.     

卖点究竟在哪里

市场的真理 我在广告公司工作时，手下的几个创意人员和设计人员经常向我抱怨，我们客户的水平太低了．对一些很好的创意和设计横加指责。     

宝洁——脱胎换骨中现创新

不创新就难以生存,然而大多数创新又难免以失败告终,举步维艰。宝沽成功化解了这个两难命题,虽经百年风霜,宝洁脸上却无丝毫苍老,其关键所在就是对创新模式的创新梅莉莎·克罗伊泽尔是宝洁研究中心的产品研究员。每个月,她都要离开实验室几天,去做一些看似与本职无关的事——拜访消费者。她的拜访不只是一般的访淡,而是要到他们家里实际观察,了解他们在生活中遇到的麻烦以及需要。让研究人员走出实验室的政策,是宝洁 CEO 雷富礼上任后开始实行的。不仅研究人员,就连雷富礼这个教授级的 CEO 也会时不时化名到消费者家中“微服私访”。其实,这只不过是雷富礼4年前开始推行的新创新模式的一部分。在雷福礼的领导下,在过去3年里,宝洁的销售收入年均增     

销售高手的十大秘笈

在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命地预约、讲解、讨好客户，跑断了腿、磨破了嘴皮，可客户就是不买账。究其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，客户的需求得不到满足，我们的目标就很难达到。     

猎头最关注的七行业揭秘

广告媒体业注重复合型人才 某猎头总裁表示，从去年底开始一个很突出的变化是，媒体广告行业开始大规模使用猎头服务，包括客户总监、媒体策划等职位的高级人才都是这个行业急于猎取的对象。媒体人才现在最需要的是不仅仅只是拥有新闻专业知识，同时需要掌握另外一门学科基本知识的复合型专业人才。     

客户开发的八个步骤

本文全面地论述了销售业务员开发客户的八个步骤，每个步骤中蕴含着特定的相关知识与技能，对从事销售业务实际工作的人员及高校营销类专业的师生有着较好的启发与借鉴作用，从而正确认识客户开发的精髓。     

棒喝营销

詹姆斯是一名业务员,销售的商品是“销售与商业管理课程”。这天。他去拜访美国西部小镇上的一位房地产经纪人。     

中产阶级：靠复利掌握财富发球权

台湾某广告公司销售总监庄东裕深诸中产阶级与上流社会唯一公平的地方是“时间”，于是决定利用“时间优势”，加倍努力理财。他4年前就开始打点自己的退休规划，要把人生的发球权掌握在自己的手上。[第一段]