经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。     

经销商:如何把货铺好?

大多数经销商认为,终端铺货工作是厂家的事,自己只不过派个车,送送货而已,殊不知,主动地介入甚至主导铺货工作,对经销商自身发展有巨大的战略意义。     

与经销商的非常游戏——如何用"土办法"提升经销商的经营能力

经销商的缺点的确太多了,但商人总是理性的,只不过你要用他们能够听得懂的语言与他们交流,用他们能接受的方法管理他们。     

为了经销商的自尊与自强

<正>目前,中国经销商绝大多数都还只是散落的群体,没有自己的组织。他们表面上和厂家签订的是平等合同,但实际上总被厂家视为"下属",可以随意"请走人";他们表面上与零售商是公平的博     

从代理商更换失败看渠道的降级管理

厂家学习足球联赛的降级制度管理渠道,销售量决定上下,最终却市场大乱。殊不知即使是足球联赛也不是光看积分就决定生死,还要通过平日里公正的裁判、严格的监督,才能防止假球、水球以至联赛的崩盘。     

国产供货商们为何“敢怒不敢言”？

一到货款结账期，上海某百货周围的小咖啡馆生意必定红火。因为每隔一段时间就会有人走到一张固定的桌子前，点杯饮料或递根烟，并聊上几句，然后恭恭敬敬地向对面的人递上一个信封。递信封的人，是这家百货店的供货商，收信封的人，是百货店的采购业务员。信封里装着该供货商当月销售额扣除商场抽成后的5％的现金提成。百货同行们对此已习以为常，供货商们则敢怒不敢言。百货店的门槛到底有多高？“进南京路一家中档百货店，卖出第一件衣服以前至少得先砸上5万元。”一位百货店中层管理人员透露。     

2004年经销商转型之路

<正>思路与出路经销商的核心价值就在于能够为厂商及超级终端提供不可替代的信息、物流、资金、增值服务,为厂家和超级终端分担经营风险。在2003年及未来,经销商面临着种种困境与压力,这是否就意味着经销商已经无路可走了呢? 笔者认为越是竞争环境不确定、对经销商的压力越大,恰恰其间所孕育的机会就越多、出路越多。一方面     

区域性经销商:一亩三分地里的战略选择

区域性经销商有效应对竞争,是一个涉及广泛又内涵丰富的话题。自本期开始,我们将通过系列文章,来探讨区域性经销商的竞争策略及其走向,讨论话题会通过具体竞争案例反映出来,如经销商的终端争夺、经销商如何争夺优秀厂家资源等。本栏目邀请程绍珊先生为特别顾问。程绍珊,资深咨询师,本刊高级研究员,拥有系统深厚的理论功底和市场实践心得,并具多年国内企业营销管理咨询经验。其咨询特点是深度介入、高度互动,既使客户企业能够取得见利见效的现实成果,又具有未来价值的战略意义。程先生同时活跃在各高校和企业的培训讲台上。作为栏目开篇之作,本文所介绍的只是一些基本的竞争应对模式、原则以及决策框架,目的是希望大家可以在今后的具体竞争中灵活掌握,因为比起这些原则来,具体竞争更加丰富,也更加精彩。     

经销商如何“零欠款”启动零售店？

郭经理是河北故城县的一个经销商，今年下半年在集中精力运作一个以简装为主的白酒牌子。由于酒店费用高、账期过长（半年甚至一年结账），所以郭经理把小型超市和零售店作为主攻渠道，然后从这个渠道向其他渠道渗透。想法虽然不错，但是郭经理在开发零售终端的一开始就遇到了很大的阻力，最大的麻烦就是零售店不肯现款现货。郭经理十分烦恼，简装酒的利润空间小，经销商该怎么运作、拿什么打动零售店呢？     

县级经销商，怎样突破发展瓶颈？

王经理是河北石家庄某郊县的一个代理商，经销着几种名字听起来十分陌生的白酒和啤酒，有两辆微型的送货车。每天不到6点起床，开提货单，清点货物，然后装车、上路，沿着几条固定的路线，下乡送货到零售店。下线的零售店多数是夫妻店，店面杂乱地堆放着货物，每到一处，王经理都会像伙计一样的帮着给店老板卸货，然后向老板简单询问一下销货情况，记到随身携带的一个小本子上，继续向下一个零售店赶路，周而复始，年复一年地重复着同样的工作。王经理的年销售额在50万左右波动，公司有两个业务员，同时兼职做司机，除去人员工资和汽车的养护费、过路费、油费等开销，王经理的净收入在几万元。     

一个超级经销商的“蝶变”

<正> 不论那些超级零售终端如何"跋扈",还是生产商如何推行渠道"扁平化",在相当长的时间内,经销商的作用不会减弱,只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场,代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营,以兼并、合资等多种方式,实现现有网络、资本价值的增值与延伸。     

蚂蚁如何战大象——中小零售企业的自由连锁之道

在美国,即使沃尔玛这样的零售业"大象"闯进了中小城市的"小屋子",它也不可能把"屋子"挤得满满登登,总有些空间留下。而自由连锁就是在这种空间里与"大象"比拼价格的方法之一。     

经销商也需要品类管理

<正>未来3-5年,对于国内大部分经销商来说,都是生死抉择的转型期,无论主动变革者,抑或被动求生者。如何在这段弱肉强食、优胜劣汰的残酷时期能够生存并发展壮大,是每个经销商亟待解决的问题。本文特别介绍经销商品类管理这一技术概念,希望能够为国内经销商提供一些有益帮助。     

新竞争环境下经销商的困境与困惑

经销商历来是渠道管理的重点,中国特殊的市场状况曾经给经销商巨大的生存空间。在制造商发展的初期,商品就是通过众多经销商的分销网络输送到各地,经销商在自身发展的同时更有力地支持了制造商的迅速崛起。但现在,经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力,曾经的辉煌一去不返,摆在经销商面前的是困境和困惑。     

江宇：从酒吧钢琴师到安利高级经销商

不管你是一贫如洗，还是百万富翁，安利都要求你从最基层做起。这种平等创业的条件，给许多人带来机遇，也给许多人制造了麻烦。     

夹缝中生存，经销商如何“破壁”？

有一个大象与木桩的故事：在大象还很小的时候，被一根小木桩栓着，它长大之后，虽然力气已足够它挣脱木桩，但它依然被小木桩栓着——因为它已经习惯了。     

转型注意问题：转型中的经销商如何掌控终端

在探讨经销商转型的时候，我们不能忽视的一个问题就是，如何面对销售终端和贴近消费者。只有具有强有力的终端控制能力，才能获得生存的空间和利润的永续。如何掌控好自己的终端，是在整个转型过程中必须通篇考虑的重要问题。     

小象也能跳舞：经销商如何借力车展

6月10日开幕的北京国际车展是今年车市的一大盛事。但我们除了看到跨国汽车巨头和国内汽车公司的“现场秀”之外，几乎没有看到一家汽车经销商参展。于是我们不禁要问：车展是品牌传播的最佳载体，难道它只能是汽车厂家的专利吗?回答显然是“NO”。