数据挖掘技术在寿险业交叉销售中的应用

一般来说,保险公司获得新客户的成本比维持老客户的成本要高得多,因此保险公司开始更多地关注现有客户的发展,交叉销售正是挖掘现有客户的消费潜力的有效方法。本文以CRISP-DM(Cross-Industry Standard Process for Data Mining)方法论为基础,探讨聚类分析和关联规则在寿险行业交叉销售中的应用,并结合某寿险公司的基础数据应用Clementine挖掘工具建立了交叉销售模型,帮助寿险公司有针对性地开展产品营销。     

新形势下寿险银保渠道理财经理队伍发展探析

随着寿险公司银行代理保险业务的迅速发展，银保渠道作为公司的大渠道、主渠道不容置疑，而在当前的监管新政下，寿险公司银保专管员驻点销售不复存在，取而代之的网点服务已经不能满足客户需求和寿险业务发展的需要，为此，建立和加强银保渠道理财经理队伍建设势在必然。     

对改善罪国寿险产品结构硇思考

一、我国寿险产品结构分析（一）我国寿险产品结构。一是传统寿险产品基本保持稳步增长。传统寿险产品具有保险金额固定、保费固定、收益预定以及注重保障等特点,能满足广大居民最基本的保险需求。随着人们保险意识的提高和寿险公司营销能力的增强,传统寿险产品的销售保持了稳定增长。     

对国内寿险公司实施高端客户策略的思考

随着国内经济的加速发展以及WTO的进入,中国企业将面对更多的全球市场机会和同时由于全球生产过剩和产品同质化的竞争压力。国内寿险业也面临来自世界范围内竞争的挑战,这就要求寿险公司进一步研究新形势、制定新办法、采取新措施,解决新问题。根据“二八”定律,对一般企业而言,80%的利润来源于20%的高端客户,对寿险公司,此定律也基本适用。社会高端客户代表着市场购买力和发展方向,如对其销售不足、服务不力,势必导致社会产能尤其是后续产能的下     

建立银行保险业务发展评价指标体系的意义

银行保险业务是银行、保险金融服务一体化发展的产物、也是保险公司特别是寿险公司的重要营销渠道.保险公司通过发展银行保险业务,依托银行网络,借助客户对银行品牌的信赖销售保险,能有效缩短保险与客户之间的距离,赢得客户对保险产品的信任.     

寿险公司洗钱风险分类与管理研究

寿险公司洗钱风险分类与管理的含义寿险公司洗钱风险分类与管理,就是根据寿险公司的客户、产品、分销渠道和地理位置,将其可能成为洗钱对象或渠道的风险进行分类,制定相应的风险管理程序。在洗钱风险分类与管理框架下,寿险公司决定洗钱风险等级、识别减缓控制措施、分配用于高风险客户、产品、国家的资源时,要考虑客户的职业和资金来源、交易的频率和类型、客户和中介的地理位置、中介机构受到反洗钱监管的程度以及政府、国际组织的制裁与指引等。洗钱是指试图掩饰资金来源于犯罪的特性并逃避监测的行为。在缺乏只有犯罪分子才掌握的内部信息的前提下,对洗钱风险的分析只能基于职业经验(从以往案例信息中形成),以及寿险公司识别出的不可能为他人所知的薄弱     

短期高现金价值产品热销原因、风险隐患与控制对策

2013年以来,寿险短期高现金价值产品热销,呈现以下特点:产品多样化,有分红险也有万能险;销售主体增多,新老公司纷纷参与;产品销售由银保渠道扩展到保险营销渠道;持续销量越来越大,热销愈演愈烈。引起了业界多方关注。短期高现金价值产品热销的原因一、保险公司有需求一是究其恨源,是对现金流的追逐。寿险业务的巨大现金流吸引了众多投资者。在新型寿险产品大量销售与银保渠道开发情况下,寿险行业资金融通的优势更加凸显,市场主体快速增加,投资型业务快速发展,行业资金规模和流动速度不断上升,寿险公司在原有新     

对寿险公司发展企业年金业务的思考

寿险公司开拓企业年金管理业务,应充分利用自己的资源优势,重点放在巩固发展现有的团体寿险客户资源上来,通过制定实施科学、合理、系统的竞争战略来赢得客户;应积极开发与创新企业年金产品,努力拓展中小企业年金市场;应特别注重企业年金专业管理人才的培养。     

寿险银保销售队伍应升级为理财经理

银行代理保险业务已成为寿险公司的大渠道、主渠道。但是在当前的监管新政下,寿险公司银保客户经理驻点销售不复存在,取而代之的网点服务已经不能满足客户需求和寿险业务发展的需要,为此,建立和加强银保渠道理财经理队伍建设势在必然,应采取正确的对策,推动其规范健康发展。近年来,随着业务的发展,银保客户经理队伍无论是队伍规模还是队伍素质都有了长足的进步,整体发展形势良好,但也暴露出一些问题。     

利差损：寿险的心腹大患

1996年以来，中国寿险市场活跃发展，当时银行利率为9．18％，寿险公司预定利率为9％以上，之后四年内一共降息七次。1999年6月10日第七次降息，银行利率由4．78％降至2．25％，同时，寿险公司预定利率由5％降至2．5％。由于当对寿险市场以仟储蓄型产品为主，中央银行连续降息，寿险公司销售的高预定利率产品，投资收益大减．产生巨大的利差损。利差损问题直接影响了寿险公司的偿付能力，成了心腹大患。     

基于客户细分的寿险公司差异化营销策略研究——以A寿险贵州分公司为例

保险行业是一个面向众多客户提供高附加值服务的行业,这就决定了保险行业是高度客户需求导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争。当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重。A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题。实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险。本文结构A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类。并结合A寿险公司在售产品,就四类客户群分别作营销策略建议。     

优化寿险柜面服务 提升公司竞争能力

保险服务是一个永恒的主题,营业柜面是保险公司为客户提供保费缴纳、报案理赔、签约保全和业务咨询的开放式平台。随着我国寿险业的快速发展和保险市场的全面开放,寿险公司面临的形势发生了深刻变化,寿险产品已由传统的风险保障向全方位的金融理财拓展,市场竞争也从单纯的价格竞争向管理、服务等综合实力竞争转变,柜面服务能力成为公司核心竞争力的重要内容。当前一些寿险公司的柜面服务已难以满足新形势发展的要求,因此如何改善柜面运营管理,进一步提高服务水平和服务效能,对于促进公司业务科学发展、     

基于银行资源发展对公寿险业务的几点思考

对公寿险业务是指银行代理寿险公司、养老险公司向企事业单位、团体组织销售团体保险产品并收取代销手续费的一项代理保险业务。相比银保寿险业务（通过银行柜台向个人销售保险产品）而言，对公寿险业务具有费率水平高、个性化强、保障范围广等特点。在银保寿险业务市场高速发展的同时，拓展对公寿险业务的发展，     

销售渠道结构对寿险公司经营的影响

近年来,我国寿险市场发展迅速,保险产品不断丰富,但却呈现出对单一渠道过于依赖的趋势,加大了保险业的系统性风险.本文基于国内寿险业渠道发展的现状,通过具体数据说明渠道结构如何对寿险公司的经营产生影响,同时指出对于银行代理渠道的过于依赖不利于保障型产品的发展和客户稳定性的培育,使保险公司面临较大的系统性风险,尤其是对于一些...     

论人寿保险公司的核心竞争力

我国寿险公司只有正确地处理客户、产品、销售和员工之间的关系,实现四者有机结合、相互协调、相互促进的契合关系,在价值观、企业文化、服务体系、人力资源、绩效管理以及知识共享等方面,比竞争对手更为领先、执行得更加有效,我国寿险公司才能在未来的激烈竞争中处于不败之地。     

关于构建寿险公司 一体化客户经营机制的思考

寿险公司经过多年来的经营发展，已经积累了超过千万级的客户群，这些庞大、宝贵的客户资源构成了公司赖以生存与发展的基础。如何利用好现有客户资源，提升客户综合价值贡献，将成为寿险公司客户持续经营的重要课题。而构建一体化客户经营机制或将成为必然的选择。     

寿险业务结构失衡风险及化解建议

产品结构失衡,偏离保障功能 我国寿险公司普遍采取以盲目追求保费规模和市场份额为中心的非理性经营模式,存在着保障功能不足、业务结构不尽合理的问题。由于大力发展保费高的投资型产品和趸缴型产品,过度宣传寿险产品的投资功能,用短期投资回报来吸引客户购买,使产品结构呈现出短期业务多、趸缴业务占比大、保障型业务和长期业务占比不高的特点。2008年,我国寿险公司主营业务的70％以上都是新型寿险（新型寿险包括分红保险、万能寿险和投资连接保险等）,意外险和健康险这两类主要的风险保障型业务仅占总保费的15．32％。即便在发达国家,传统保障型产品的份额在新型产品的挤占之下也保持在40％以上。新型寿险过于注重投资,保障功能弱化,使寿险公司的整体结构出现规模快速膨胀、结构配比不良的隐患。     

产品集中度、综合费用率与经营绩效——基于我国非寿险公司的实证研究

非寿险公司的经营绩效受到多方面因素的影响,本文以我国2008-2010年的非寿险公司为研究样本,研究了产品集中度因素对非寿险公司的综合费用率及经营绩效的影响。实证研究结果表明,我国中资非寿险公司的产品集中度可通过对综合费用率的影响进而对经营绩效带来显著影响,我国中资非寿险公司的产品集中度对公司的综合费用率和经营绩效呈"U型"影响关系。本文的研究结论对于我国非寿险公司合理布局产品结构具有重要的实践指导意义。     

中小型寿险公司规模导向与价值导向发展路径对比分析——以建信人寿和中信保诚为例

<正>从中小型寿险公司的发展路径看，大量中小型寿险公司的战略定位将追求全国布局、做大保费和资产规模放在首位，但也有一些中小型寿险公司将追求高品质、高价值的业务放在首位，同时兼顾保费规模和资产规模。规模导向还是价值导向，主要追求扩大业务规模还是高品质业务，是两条不同的发展路径。不同发展路径的选择会反映在公司产品战略、销售渠道选择等各个方面，进而决定了公司盈利水平、价值和可持续发展能力。本文选择上述两种发展路径下具有代表性的两家中小型寿险公司，通过分析两家公司在发展战略、发展过程、经营结果等方面的差异及其背后的原因，为中小型寿险公司高质量发展提供参考。本文结构如下：第一部分对中小型寿险公司和两种发展路径进行界定；第二部分是代表性公司的选择；     

简论我国非寿险投资型保险产品的开发

非寿险投资型产品是带有投资性质的非寿险保险产品，该产品在提供保险保障的同时，保险人将保费中的投资金代为投资运用，所得收益按照合同约定返还给投保人或被保险人。非寿险投资型产品是非寿险公司为适应新的市场需求、增加产品竞争力而面向个人客户开发的一系列新型保险产品，具有保险保障（但不以人的寿命为保险标的）和投资价值或储蓄双重功能。