“文化营销”及其关键词

每当节日将至，商业银行的客户经理就忙了起来，给客户送档次越来越高的礼品，请客户吃规格越来越高的饭局，并在送请中顺势推销银行产品。仿佛有了“一送一请一推销”三部曲，营销工作就大功告成。应该说，三部曲确实能满足一些客户的需求特别是情感需求，会起到一些营销效果。但客户经理也应该明白，随着社会的发展，客户需求在逐渐摆脱低层次、单一化、雷同化，不断走向高层次、     

工作在客户中生活在客户中

自从我行个人客户经理工作岗位设置以来，操作、考核、管理等方面的办法很多。我担任个人客户经理工作多年，有一些深切的体会。自己总结、归纳了一下，我认为，要当好个人客户经理，必须要处理好和客户的关系，做到工作在客户中，生活在客户中。     

搭建农信行业IT运维管理平台

当前，国内金融行业主要选择国外厂商的一些产品来搭建IT运维管理平台，国外产品在技术、理念等方面有着较强的先进性，但也有着购置成本高，对客户运维部门技术要求高，客户化程度不足等方面的一些问题，直接导致了用户虽然拥有了先进的产品，实际应用效果却打折扣的现象。     

客户授信工作风险点探讨

按我行现行信贷管理要求，客户办理信贷业务必须“先授信、后用信”。授信工作是我行发放贷款的基础性工作，是我行发放贷款的重要依据之一。在审计工作中，针对客户授信工作，发现了一些风险苗头。按照客户类型，可分为以下几种。     

大力发展担保行业切实缓解贷款难问题

银行难贷款，客户贷款难，一直是困扰银行和客户发展的两大难点问题。而担保公司这一中介机构的出现，在银行、客户架起了一座信用桥梁，它不仅为银行分担了风险，也促进了地方经济的发展，一定程度上填补了客户信用缺失的空白。然而，目前一些担保公司存在的问题，却弱化了担保公司的作用。因此，应因地制宜大力发展担保行业，促进经济金融共同发展。     

美国中小银行减免ATM机跨行交易费

为了吸引更多客户，美国一些中小银行不仅免除了客户在其他银行ATM机上取款的交易费用，而且纷纷加盟不收取额外交易费用的专业ATM网络，借助外力弥补自身网点较少的弱点。     

银行“排长队”现象透析

在我国的一些商业银行网点，尤其是一些大中城市的银行网点，普遍存在客户“排长队”等候办理业务的现象。一些银行网点为了改善这种状况，开始使用叫号机，对客户实行按叫号顺序服务。实行叫号服务后，网点柜台前不再有长长的排队。从表面上看“排长队”现象好像已经消除，但是从本质上看“排长队”现象并未消除，客户仍然要经历漫长的等侯才能办理好业务，客户的等侯时间并不因为实行叫号服务而缩短。只不过客户的等候方式发生了改变而已，即由以往枯燥的站立等候方式变为轻松的休闲等候方式。因此，实行叫号服务并不能消除“排长队”现象。 面对，“排长队”问题，很多人认为，只要大力发展自动柜员机等自助设备，建议客户多使用自动柜员机，“排长队”问题便可得以解决。实际上，近几年来我国银行业的自动柜员机等自助设备得到了大力发展，在一些大中城市自动柜员机的数量已经大大超过网点的数量，但是“排长队”问题并未因此而解决。在我国的一些发达地区，自动柜员机的服务已经为广大客户所熟悉和使用。在银行网点柜台前出现“排长队”现象的同时，在自动柜员机前也同样出现了“排长队”现象。因此，引导客户使用自动柜员机，充分发挥自动柜员机的作用，虽然可以缓解网点柜台“排长队”现象。但是并不能消除“排长队”现象产生的根本原因，“排长队”现象仍然存在。     

客户服务中心发展研究

从1999年我国第一批银行客户服务中心建立至今，银行客户服务中心已经从飞跃发展期进入高速发展阶段。根据CTI论坛预测，到2007年，银行业客户服务中心的座席总数将达到12500个，累计投资额将达到70亿元。国内商业银行客户服务中心在快速发展的同时，却缺少发展战略方面的研究，遇到了一些问题，制约了银行客户服务中心的进一步发展。本文在对国外银行和建设银行调研的基础上，运用SWOT方法对建设银行客户服务中心进行分析，提出中心发展的建议。     

商业银行客户结构优化的对策措施

优化客户结构是商业银行“以客户为中心”时代创造最佳经营效益的前提和基础。一些权威金融服务咨询机构调查发现：在银行中，只有活期存款的客户，在一年内有一半可能走掉，同时活期和定期存款的客户有三分之一可能走掉，而有三种或三种以上产品的客户，离开的概率会下降到10％。也就是说，以客户为中心不仅可以在短期内增加产品销售，还可以长期留住客户。     

对商业银行创新市场营销的思考

近几年来，在体制转型和机制转换的推动下，市场营销问题越来越受到各家商业银行的高度重视。然而，在具体操作中，一些基层行暴露出重宣传、轻销售，重投入、轻产出，重客户数量、轻客户质量，市场细分不够、目标客户模糊等诸多缺陷和问题。这些问题的出现，说明了一些单位工作创新不够、营销文化建设不到位。因此，在全面推进精细化管理、坚定不移地走质量效益发展之路的过程中，     

对机构业务重点客户维护和拓展的思考

加强客户维护管理是现代商业银行发展的要求，提高客户维护管理水平是银行业竞争的需要。现在的市场竞争，已经从产品、价格竞争逐步转变为银行实力和服务方式、手段的竞争，需要银行在客户维护管理方面采取一定的手段和措施。“世界上只有永远的利益追求，没有永久忠实的客户群体”，客户维护管理工作跟不上，客户就很容易“移情别恋”。因此，银行要生存发展，就必须加强客户维护与管理，提高管理水平，逐步培养忠诚客户群，提升客户的忠诚度。本就重点客户维护中存在的问题和解决办法提出了一些意见和建议，以供商榷。     

试论维护储蓄存款大户的问题与对策

近年来，农行对优质大客户的拓展和维护力度明显加强，已经拥有了一个相对稳定的大客户群体。但我们的服务更多地是体现在对公客户上，对优质个人客户，特别是储蓄存款大户的维护还没有一套行之有效的制度和办法，或有了一些办法却没有真正落实和执行。笔在调研过程中发现，往往是一些储蓄存款大户给我们的业务稳定性带来了诸多不确定因素，有些经营单位存款总量本来不大，一个客户走掉100万元以上的资金给其完成月度、季度、年度目标计划带来了很大压力，即使是存款大行，发生几笔这样的业务也会措手不及。     

建议银行开发柜面指纹身份验证系统

编辑同志：目前，客户前往银行办理业务时，普遍采用通过客户输入预留密码来确认其身份的方法。这种方法存在一些缺陷,如客户忘记密码就会给客户办理业务带来麻烦：客户不慎泄密或不法分子窃（套）取密码后取款，将导致客户资金遭受损失等等。鉴于此，近段时间以来，已陆续有客户表达了希望银行开发使用柜面指纹身份验证系统的意愿，应引起银行重视。     

现代商业银行客户服务中心建设模式的研究

客户服务中心是现代商业银行的重要标志，国际上先进的商业银行已经将这一服务渠道发展成为维系客户关系的核心，通过为客户提供全方位的专业服务，同时借助于数据仓库、数据挖掘技术，提炼出客户单一视图，为客户提供深层次的服务，将客户贡献度最大化。经过20多年的发展，客户服务中心渠道在一些国外商业银行已经占到全行交易量的50％左右，成为银行为客户提供服务的主渠道。     

透视商业银行信贷财务分析中的模糊认识

企业财务报表分析是银行客户准入、风险评价、贷后管理、客户退出的重要基础性工作。但在实际践中，信贷人员往往被一些模糊认识所误导，以致不能准确把握企业经营状况，识别相关信用风险，进而造成贷款损失，本就此做了一些探讨，以期对实际工作有所帮助。[编按]     

银行业呼叫中心应用发展趋势研究

目前，我国有近5亿固定和移动电话客户，在传统营业网点、自助银行、电话银行和网上银行等营销渠道中，电话银行和网上银行的每客户平均服务成本最低，客户使用成本也最低：囚此，在银行业整合多种营销渠道、打造以客户为中心的经营模式过程中，如何有效利用呼叫中心，达到优化服务渠道、降低总体交易成本、吸引并保留优质客户的目标，是各大商业银行普遍关注的话题。目前已有一些商业银行开始了有益的探索。     

我的一位非洲客户

我在工行做了八年的前台业务，接触过形形色色的客户，其中有一位来自非洲的外籍客户让我至今记忆犹新。这天，我的窗口迎来一位黑人客户，脸上一副很焦急的样子，凭借一些英语基础，我与他打招呼询问他需要办理什么业务，了解到他想在我行办一张卡，让别人将钱汇到卡上。我便拿出我行的E时代卡，     

个人金融信息保护工作亟待完善

目前，各商业银行储存了大量个人金融信息，而我国法律法规对商业银行在个人金融信息保护上的规定尚不完善，客户对商业银行信息保护满意度较低i纠纷案件频发。本文通过对盐城市100名个人客户的问卷调查，分析商业银行个人金融信息保护现状及存在的问题，并给出了一些政策建议。     

个人金融服务与客户价值

正如我们所看到的那样，金融服务存在着“80/20”现象，即80%的利润来自20%的产品和客户，这表明80%的银行客户在侵蚀着银行从20%的客户身上所获取的利润，一些银行在某些服务领域上，并未细分市场，体现客户的自身价值，存在着较大的协调成本，折衷成本，缺乏必要的灵活性，即“坏”客户与“好”客户享受同等待遇，却未能如实反映客户对银行创造价值的多少，造成在客户服务上的“错位”。     

基层银行如何发展个人高端客户业务

2002年建设银行总行提出发展个人高端客户业务的战略目标，各级分行在实现这一目标方面取得了一些进展。基层行身处经营活动的一线，能够最直接、最充分、最准确地了解客户的需求。因此，为了快速发展个人高端客户业务，就要高度重视基层行服务个人高端客户的理念和能力的提升，谋求资源的深入整合和营销机制的整体创新。[编者按]