管理好销售团队有招法

<正>销售经理李莉经常会遇到这样的问题:她让下属将公司的一些最新情况发送给客户,下属却常常不能很好地完成。部分客户因"收不到",或者重复收到这类信息而开始抱怨。但这并不是下属偷懒,而是因为这个团队中的销售人员未及时彼此沟通工作信息。其实,有团队就有管理,经理人在团队中所起的作用是对资源进行分配,     

销售“团队薪酬”激励方案创新设计

如今大型项目销售团队的出现以及发展对传统以激励个体为主的薪酬模式提出挑战,从而针对以依赖团队协同合作为特点的薪酬方案将更为有效和必要.通过将"团队薪酬"纳入销售员工工资结构,在激励优秀者的同时减少由团队内部争夺客户而带来的"内部消耗",进而提升团队的整体绩效.这样的薪酬体系可解决团队合作与激励个体的矛盾,亦可在激励销售员工创造业绩同时满足其与贡献团队关联的工作成就感.本文探讨团队薪酬激励方案的设计思路及有效性.     

销售人员管理——如何管理销售团队中的困难户？

面对旗下这少则几号人，多则几十号人，销售经理如何带领这个团队做好业务、完成公司的销售任务呢?本组文章提供了几个视角，希望能供大家参考。首先，要让销售团队中尽可能无人拖后腿。随着销售队伍的壮大，团队成员必定出现工作状态与能力等各方面参差不齐的现象，如果不解决必然影响到团队的整体效率和业绩，首先应该考虑如何解决团队中的困难户问题。其次，要让团队业绩保持稳定前进的趋势。销售经理最不愿看到的应该就是团队业绩的下滑，而最希望看到的则应该就是团队业绩稳定上升。那么如何做到这点?——运用激情管理，实现带动效应。第三，组织营销工作例会是我们广大销售经理必需注意的一个重要环节。作为销售经理，不仅要让例会的作用与意义深入人心，还要组织好工作例会，让例会真正帮助销售人员提升业绩。销售经理不得不面对的另外一个重要的问题是：销售人员的离开同时也带走了客户，直接影响到团队的业绩。这需要销售经理在平时的工作中对此予以防范，通过对客户的理解和换位思考，从客户的角度来寻找问题的解决方式。销售人员的管理不仅需要销售经理有整体的思路和长远的思考，还要求销售经理考虑好日常管理工作中的细节问题，这样才能做到从战略上和战术上双管齐下，做好团队管理。     

如何管理销售团队？

现代企业对销售团队看重的是业绩结果，而这往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中。     

浅谈企业做好销售团队管理工作的策略

随着社会日新月异的发展,无论是中小企业还是上市企业,销售部门都占据着重要的地位。此外,在这个多元化的市场环境竞争环境下,做好销售团队管理工作能够有效提高企业市场竞争力,从而带动企业快速发展。基于此,本文以销售团队管理工作为切入点,旨在研究销售团队管理工作的革新,然后分析销售团队管理工作中存在的不足,最后对做好销售团队管理的创新工作展开详细的探讨,以此为我国销售人员的发展提供微薄之力。     

顾问式销售团队绩效评价策略

顾问式销售团队具有矩阵式组织结构、生命周期性、人员缺乏稳定性及存在跨团队工作的特点,这就使绩效考评面临企业考评周期与销售团队生命周期不协调、销售团队考评方案难以统一、团队成员对销售行为的价值贡献难以区分、职能部门评价结果与销售团队评价难以集成等问题。本文提出了销售团队生命周期考评策略、绩效考评方案岗位规范策略、团队成员价值贡献岗位驱动策略及销售团队考评结果独立使用策略。     

激情管理塑造激情团队

笔者曾经拜访过京城一个知名地产项目，在与销售人员之间的闲谈中，他们的抱怨破坏了笔者通过阅读广告建立的对这个项目销售团队的良好印象。而这样的困惑是常常在实际中存在的：为什么一些富有经验的销售团队业绩不佳，一些地产项目销售秩序经历从鼎盛到陷人混乱的周期?     

营销要突破压力点

<正>市场瞬息变幻,销售压力点随之增加。无为而治成了很多企业无奈的选择,宁愿保持现状,尽管这样很草率。关注这些压力点,给销售团队减压,释放潜力,最终让销售团队更有战斗力,赢得客户,扩大销售量。     

不在景气,在销售能力

<正>你要先听好消息,还是坏消息?坏消息是,你的销售团队的销售方式糟透了;好消息是,你的竞争对手也一样。也许你最近的业绩下滑,也许重要客户被竞争对手抢走,开会检讨时,不景气自然是罪魁祸首。然而事实是,这其中也许一部分和景气有关,很大的一部分,却是销售团队本身的问题。     

团队协作增销量

<正> "个人英雄主义"的销售模式已不能满足工业品营销的需要,"团队协作"才是现代工业品营销的必由之路。 W 企业面临的问题:王先生是 w 公司的营销总监,最近他很头疼。因为自从他接任公司的营销总监后,发现销售人员经常凭借客户资源要挟公司,吃回扣、"走穴"现象经常发生。由于公司担心销售人员流动会影响公司的销售业绩,对此常常睁一只眼闭一只眼。然而即使如此,销售人员跳槽的事还是常有发生。因为公司     

团队奖励旅游变革：激励非销售人员——-如何建立非销售人员奖励机制

以往,奖励旅游是企业激励销售团队取得更好业绩的普遍做法。但在美国,企业员工在过去10年间,对自身价值的认识有了普遍提升。奖励旅游也不再只为销售团队所独享,开始覆盖更多员工。建立奖励机制对企业团队整体建设有着巨大的推动作用,但对非销售人员给予奖励的难点在于不能靠直观的销售业绩评判其价值。因而将该群体纳入奖励范围,并由企业高管参与选拔,成为了企业激励非销售人员的最佳方法。     

产险公司销售团队管理模式研究

随着我国不断地对现有的经济制度进行深化改革,刺激着我国社会市场经济的繁荣发展,使得我国社会群众的收入水平发生显著的变化,同时在社会群众生活质量显著提高的过程中,我国民众对财产保险的认识越来越深入,并对财产保险公司提供的服务提出了更高的要求。财产保险公司中,与客户建立紧密关系的就是销售团队,销售团队的整体构建质量,能够直接地影响到客户的满意度,并对财产保险企业的服务体系构建有着重要的影响。鉴于此,文章基于财产保险相关实践经验,对产险公司销售团队管理模式进行探讨。     

销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

浅析销售组织的团队建设

随着时代的进步与发展,经济全球化的发展步伐也在不断地加快,各行业市场的经济竞争也日益激烈。在这种时代背景之下,企业要积极的寻求生存以及发展空间,提高自身的市场竞争力,就要建立实力过硬的销售组织与团队,加强企业与客户之间的交流与沟通。本文主要着重介绍了目前我国销售组织团队建设的现状,同时也提出了相对合理有效的销售组织团队建设的相关方案。     

销售创新：“创值销售”

具有为客户创造价值的能力会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应的丰厚回报。我把这种新的销售方式称为“创值销售”。这意味着需要改革销售队伍，销售人员不再只唱独角戏，而是成为团队领袖。     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

销售人员管理——如何做好销售团队绩效目标的分解

一个合理的考核制度，对调动销售人员的积极性和创造性起着关键作用。大多数企业采用的唯销量考核办法弱化了考核的牵引功能，容易将考核引入利益分配博类的死胡同里，同时也会引发销售人员的许多短期行为和相应的管理难题。一个好的考核制度要能够提高团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度和责任感。尽管不同企业有不同的现实，不同企业可以有不同的标准，但定量考核与定性考核相结合，过程考核与结果考核并重是共同的原则。绩效考核与薪酬激励设计有效统一是实现考评功能的关键，薪酬体系的激励性和公平性是以绩效考核为前提的。在销售管理实践中，薪酬体系究竟应该如何设计，应该具体情况具体分析，问题的解决可能最终来自于实践的摸索，当然也不能低估现成模式的可借鉴作用。如果说考评是对销售人员施加压力，那么激励更多的是传递动力和拉力，团队文化、团队建设、在职培训越来越成为比物质奖励更加有效的激励措施。     

垂直专业网站企业销售队伍的管理问题探讨

本文针对垂直专业门户网站这一新兴的互联网企业,介绍了销售人员的培养与管理方法。将对销售人员的管理分为招聘、培训、团队建设、激励机制、日常管理、离职六个环节,并分别阐述了每个环节的要点,以期对此类企业的销售人员管理策略与技巧有一定的参考价值。     

完善神秘顾客检测过程

<正>何谓神秘顾客?神秘顾客是市场研究公司的人员,以普通顾客的身份,到委托客户公司指定的销售终端,通过购买产品、产品询问等行为,抽查销售终端人员的真实表现,运用专业的记录工具,准确记录受访人员的现场表现,把这些信息完整地反馈给客户,帮助客户发现销售终端的不足。用一个形象的比喻:"神秘顾客"就像一只"森林中的啄木鸟"从大树中把害虫找出来,保证大树的健康成长。     

基于平衡计分卡的销售团队绩效考核研究

销售团队的重要作用和广泛应用使得对其进行的绩效考核成为企业管理的重要环节。本文将平衡计分卡引入销售团队的绩效考核之中,构建了基于平衡计分卡的销售团队绩效考核体系,以期通过销售团队平衡计分卡和个人平衡计分卡的有效结合,实现销售团队绩效的有效考核。