当厂家的“倚天剑”砍向代理商的“屠龙刀”

经典回放在国产彩电大战的华南市场,F 品牌的市场占有率从1%飙升至10%,再到销量狂跌40%,三级渠道几乎全军覆没,成败都源于厂家与代理商的分工。     

代理商应对三策

厂家直控二批是很多代理商最担心的问题，这种担心是对自己生存空间被挤压的无奈。而实际上，这又是厂家未来渠道战略的一种必然趋势。代理商要对自己有一个准确的定位，找到针对性的办法：将该区域的指标承包：升级为企业分公司；厂家直控二批，代理商就直控重点终端。     

渠道选择:哪条大道通罗马

渠道设计的过程,是一个选择的过程,也是一个放弃的过程。即便你是胜者,也不可能通吃。     

与代理商共事:外派人员的十八条军规

企业外派人员是代理商身边的应声虫还是企业的传声筒?是代理商的眼中钉还是把酒言欢的亲兄弟?时过境迁,再用这样的理念看待外派人员与代理商之间的关系,就太不“职业”了。与代理商共事,外派人员自有方圆。     

狙击低价货

水货、假货、换货,补贴、漏单、套现,低价货高速冲入市场,价格战势一触即发。如何才能阻止低价货?     

代理商如何与厂家实行“捆绑式”销售

前几年，家电业中格力空调的“大户核心销售体制”创造业界神话，快速消费品他加她饮料的“伙伴式营销”风靡一时，最后还是格力出现“削藩”现象，他加她也没有疯狂太久，这是为什么呢。     

也说价格“大战”

说“大战”，火药味似乎浓了点，然而这又是不争的事实：这几年国内市场彩电、微波炉、空调、珠宝等行业，在价格方面的战事不断，战火连绵。如何看待“价格大战”，舆论褒贬不一。在我们的经济领域，“价格战”似乎是贬义词，所谓、休息呀有损于国家利益和企业利益”一说，最具代表性，然而与“双损”说形成鲜明对照的是中国老百姓参与“大战”的热情。当人们兴高彩烈的从价格大战的“战利品”中少花上千元、几千元一台台彩电、空调搬回家的时候，你会真切地感受到，中国老百姓对价格战的态度：他们最需要的是让自己的血汗钱更值钱，从中得到更多的实惠。     

宝洁推营销新政 意欲何为？

宝洁分销商渠道与现代零售渠道的矛盾一直都存在。早在1999年7月，宝洁就对分销商进行了“瘦身”计划，削减了大量的小分销商，一个重要因素就是中国大型连锁零售终端不断出现。自2005年5月起，宝洁公司开始对山东、吉林等省的分销商体系进行了大规模的换血行动。2007年5月，吉林两地分销商被通知终止合作，宝洁公司又开始新一轮招商整合。而这次限价政策则让双方的冲突愈演愈烈。[编者按]     

代理商给竞争对手打款一亿元，怎么办？

恒信是湖北一家代理商公司，代理着同行的A和B两大品牌。去年，实现了A品牌销售4000万元．B品牌销售额也有700万元。新一年，A品牌制定出8％的返利政策，即若打款，A则会奖励经销商8个点的返利。相比之下，B则显得心有余而力不足，只给出经销商3个点的返利。权衡之后，恒信终于经受不住A优惠政策的诱惑，即给A投出高达一个亿的款项。这对于同是行业领头者的B来说无疑是一个沉重的打击。     

亚马逊引发网上书市价格大战

<正>在电子商务界经常有人把网络商店亚马逊与实际商店沃尔玛相提并论,的确,在业绩最为骄人、经营最为成功、名声最为显赫等方面,两者有许多     

再论饮料价格大战

本刊第十三期登出《价格大战拉开帷幕》后，读者反应强烈。许多厂家、经销商朋友通过发邮件、打电话等形式，反映各地市场果汁价格动态并谈及自己对今年果汁价格战的一些看法。他们同时指出，除了低浓度果汁饮料外，茶饮料也已卷入了这场降价漩涡，并且这场价格战的到来是迟早的事，在许多因素的共同作用下，此次降价可谓是大势所趋。