成功的买卖“卖”什么?

<正> 一、生顾客"卖礼貌"。对初到商店来购货的顾客,一定要态度和蔼,礼貌周全,以求留下好印象。二、熟顾客"卖热情"。熟客一定要待之以情,尽力满足他们的需要,甚至与其它商店联系,代为购买所缺之货,使熟顾客到商店如同至亲好友,从而成为商店的老主顾。     

“卖”中要有“买” 方能真赚钱

<正>通常看来,企业都是卖产品或卖服务的,哪还会有向顾客“买”什么的道理。其实不然,市场竞争的严酷,已开始推翻了这种习惯的思维方式。想要真赚钱,“卖”的同时必须要有“买”,没“买”已然不行!那么,什么叫“卖”的同时要有“买”．而且是必须“买”呢?企业向顾客“买”的究竟是什么呢?所谓“买”,就是企业在卖给顾客产品或服务的时候,不能“卖”出便万事大吉,不是一“卖”了之,而是一定要同时“买”回相应的东西。这个东西不是具体产品,而是顾客对产品的满意、信任、忠诚,至少也要买回最及时、最真实的信息反馈。否则,岂不成了砂锅捣蒜——一锤子买卖?     

产品卖不动,透过现象找方法

<正> 产品在终端卖不动,说白了就是"上帝不掏钱"。"上帝"为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?我们研究后发现:在下面12种情况下,产品很可能卖不动:1.顾客被竞争对手所"俘获"。2.顾客脑海中的候选品牌没有你。3.顾客没有看到你的产品。4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。5.顾客认为你的产品有缺陷。6.顾客认为你的产品价格不值或太低。7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。8.顾客认为你的产品是杂牌。9.顾客认为你的产品已过时。10.顾客看到你的产品快到保质期了。11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。12.顾客认为你的促销活动不可信。要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的"现象"和"产品",我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:     

真假产品细对比 推销不怕顾客不识货

<正> 去年夏季开始,我去市公园和体育馆门前,推销国产"熊猫"牌民用望远镜和俄罗斯"贝戈士"牌军用望远镜。当时,有不少来自江浙皖一带和新疆的小商贩也卖望远镜,他们以假充真,坑骗顾客。其实,内行人一看就知是伪劣品,可顾客却偏听偏信,假的也当是真的买。头两天,我的真货根本就卖不动。怎么办?真假产品同台比顾客识真货为了让顾客知道啥是真产品,买我的货,我特意买来两台假牌子的望远镜,和我的产品摆在一块,结合实物用简单的"四看"教顾客识别真伪:一看品牌。     

特许经营成功绕不过六道坎

第一道坎:角色定位准不准 不论是餐饮企业、美容企业还是服装企业或IT企业,在做特许经营的时候往往给自己定位在卖食品、做美容等行业概念里,企业忽略的一个重要问题是,一旦你决定发展特许经营,其顾客在相当程度上就不再是那些进自己的餐馆吃饭、进店里做发型的顾客,那是以后加盟商的顾客。无论你在行业里多大,只要建立特许经营体系,你就不再是卖餐饮、卖美容服务,而是在卖一个投资计划！     

导购员:永远不要对顾客说“没有”

<正> 买卖不成话不到,话语一到卖三俏,销售的关键是说服。提升导购员的说服力,需练习以下七方面的说话技巧。一、永远不要对顾客说"没有"如顾客问:"有××商品吗?"否定的回答就是"没有"。当顾客喜欢的产品(款式、型号)卖完了,一些导购员就会直接对顾客说"这种没有了"。这样说其实是错误的,正确的说法是"现在只有这种商品了!"这样说顾客不会有被拒绝的感觉,而且顾客     

万家乐电子行——微利:大件商品才赚三五元

<正> 该行设在枣庄市台儿庄运北农贸市场,别看小店不大,可远近闻名。周边十里八乡购买电子类商品的顾客大都来这儿。遇到周末、逢集的日子,小店更是顾客盈门,忙得不可开交,生意格外红火。令众家同行羡慕嫉妒。一、真正实行微利销售经商做生意的人谁都想大把大把地赚钱,一件小商品,赚不到20-30%的利润不会出手。而该店见利就卖。两节山东临沂产的华太1号电池,别人零售低于1.5元都不肯卖,在该电子行只花1.2元就能买到。即使是批发价近百元的商品,该电子行也只是赚到3-5元就卖,从不贪大利。凡来买东西的,都是周边乡里乡亲的,要赚顾客长远,就得"要     

挖掘特质卖点 市场不同凡响

<正>同样的柿子,两种卖法。收益天壤之别:第一种卖法。把柿子堆成一堆,让顾客挑,结果个头小和破损的柿子最终不得不低价处理;第二种卖法,把大一点的柿子挑出来,标上“美国进口”字样,把小一点的挑选出来,标上“地产新鲜”字样,把破损的挑出来,标上“绿色食品”字样,结果,柿子高价卖光。造成这种差别的原因,就是第一种卖法没有挖掘产品的卖点!卖点,换句话说就是特色,是区别于其他产品,能打动顾客并肯为它掏钱包的东西,是产品核心竞争力的集中表现。只有深刻挖掘产品卖点,营销才能事半功倍。     

拆零销售生意常在

<正> 记得五六十年代的商店,不论什么小商品,只要能拆零出售的都拆零出售,如缝衣针可一根一根地卖,酒可一两一两地打,水果糖能一颗一颗地卖……对顾客而言,真是方便极了。时至今日,商店拆零销售已属罕见,有时在商店制订的"便民措施"、"文明服务公约"、"服务承诺"中虽可见到,但大都只是写在纸上、贴在墙上的东西,很少或很难落实在行动上。售货员对来买针头线脑等零碎商品的顾客,或态度冷漠、爱理不     

管理好顾客的“心理账户”

<正>在终端销售实战中,销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中,推介起来顾客阻力比较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,成交率也高。     

“面子”对零售企业营销的启示

本文认为,“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象,“面子”时常支配和调节中国人的社会行为。作为零售企业,要想提高自己的销售业绩,就要充分考虑中国人的“面子”,要做到:平等对待每个顾客,“面子”面前人人平等;提高员工素质,为顾客添“面子”;加强人性化管理,给顾客留“面子”;注重品牌的建设,向顾客卖“面子”;建立客户档案,给顾客送“面子”;尊重顾客个性,为顾客保“面子”;创造优美的购物环境,让顾客感受“面子”;同行之间相互给“面子”,避免恶性竞争。     

一招鲜

<正> 烟酒"盖章"销售江苏泰州市展望商店在向顾客销售"红塔山"、"五粮液"等名烟名酒时,主动在烟盒、酒瓶的商标上盖有自己姓名的印章,并附一张印有"如果有假,双倍赔偿"的保质单。这无形中"卖"给顾客一个"放心度"。(刘雅峰)总经理名片服务这是银川新华百货商店为提高服务质量和打假所推出的服务措施:凡是顾客来该商场购物,营业员都会送给顾客一张印得很别致的精巧名片,名片上印     

商业街小吃热卖 小钱也能大把赚

<正>多方考察选九州学好技术就开业家住大连市的叶显荣早在2000年就开始了经商生涯,和爱人一起在当地—个繁华的商圈内开了一间精品店。最初的几年。生意蛮好。但随着精品店的增多,竞争的加剧,顾客也变得精明。叶显荣坐在店里盼望顾客,见了顾客又怕失去顾客,搞得他身心疲惫,生意真的难做!叶显荣每天中午去吃饭的时候,都会看到商城门口有很多卖小吃的餐车,偶尔也会买一份解决午餐。看到餐车围     

暖水瓶突然爆炸

不久前的一天,通县消协接到在北京结核病医院住院的天津市蓟县消费者马连启投诉,他说:“年初我在通县京榆综合商店购买了一只8磅的铁花壳暖水瓶,回院向杯中倒水时,因暖水瓶瓶把上部焊点开焊致使暖水瓶与桌面相撞,瓶胆当场爆炸,开水四溅,将邻床的北京某机械厂的病友刘景春烫伤。经医院检查确认为二度烫伤,其烫伤面为左壁200mm×50mm,腰部100mm×100mm。”消协领导对这件事极为重视,立即开展了深入细致的调查,经研究认定,确属因暖瓶把手焊接质量问题而造成的一起人身伤害事故。在经销单位的密切配合下,查阅了该店两年来近千张进货凭证,查清购进此种商品的批发单位有三家:一是北京     

抓住爱占便宜的顾客

什么样的产品和价格能让顾客感觉占了商家的"便宜"?答案就在市场之中. 笔者公司楼下有间小店,是卖"枣糕王"的,每天都是顾客盈门,远远就能看到排队等待购买的顾客.只卖单一的枣糕,生意却能如此红火,这家小小的店铺到底有着怎样的经营诀窍?笔者决定一探究竟.     

“星巴克”的“星级”体验

<正>星巴克以顾客为中心的服务体系,造就了其无与伦比的"星级"消费体验,从而陶醉了无数顾客的心。1971年4月,在美国的西雅图帕克市场(Pike Place),第一家星巴克(Starbucks)店正式开业。星巴克创始店的店址有数十年历史,其所有装置都是手工打造,一面墙的木头架上陈设咖啡器具;另一面墙面用来展示咖啡豆,大概有30多种咖啡豆,当时,"星巴克"只卖咖啡豆,不卖一杯杯煮好的咖啡。不过有时候也会现场泡煮,供顾客试     

微利生意挖特色 小贩成“卡通扇大王”

<正>发现商机打工仔卖火“卡通扇”陈记强是个不折不扣的街头小贩。他在天桥上卖过生活小用品。在夜市上卖过饰品．在地下通道里卖过翻版CD、盗版书……1999年5月．陈记强在人潮涌动的天河城一带摆地摊卖工艺品。看着一个个汗水淋漓的游人从身边经过,他想,批发些扇子来卖肯定行!当天下午,他就跑去批发了一批折扇和宫廷扇。扇子的销量很不错,他每天能卖出几十把!可卖了几天后,他发现,结实粗犷的竹木质折扇,顾客大都是中老年男人：印有美人图的宫廷扇则备受女人青睐,唯独没有小孩儿喜欢的扇子。而且,折扇和宫廷扇都比较笨重,携带不方便,有没有小巧可爱的扇子呢?他跑遍了广州的批发市场,却空手而归。     

五角钱的秘密

一位青年大学毕业不久，就在小区的大门口摆了一个摊卖烤鸭，他的招牌上写着：鸭子16元一只，鸭头另卖，一元钱一只。第一天顾客买了一只鸭和4个鸭头。一个月下来，青年的生意做得像模像样的。     

梦开始的地方……索尼梦苑——Sony gallery科技娱乐王国

当SONY还在卖mp3时,iPod开始卖"音乐世界的新体验"。当家具店在卖家具时,IKEA在卖"家居生活概念体验"。延伸你的商品,扩大你的领域,进入顾客的感性消费层次,让体验成为他(她)们购买的一部分,而不只是手段。     

游园惊梦之上海雍福会

当 SONY 还在卖 mp3时,iPod 开始卖"音乐世界的新体验"。当家具店在卖家具时,IKEA 在卖"家居生活概念体验"。延伸你的商品,扩大你的领域,进入顾客的感性消费层次,让体验成为他(她)们购买的一部分,而不只是手段。