基于产品生命周期的销售报酬制度设计

本文结合产品生命周期设计了销售人员的报酬制度。分析表明,导入期知识努力的边际产出很高,并存在着很强的正外部性,因此需要提供特别的报酬激励。成长期则需要兼顾对销售努力和传播知识的激励,销售报酬采用团队业绩与个人业绩相结合的方式。成熟期的销售工作趋于常规化,增加监督以减少销售人员的报酬风险能够有效节约成本。衰退期则适合于采用锦标赛式的竞争报酬制度。     

论销售人员的水渠定律

如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水。产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，笔者始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难。管严了，销售人员没有自主性，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，将造成货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。     

如何吸引销售人员参与QC小组活动

销售人员是一个企业的重要组成部分，他们的业绩直接影响到企业的业绩，对企业有着十分重大的现实影响。同时，销售人员与顾客直接接触，是企业的千里眼，顺风耳，对公司产品改进，重大决策有着深刻的影响，如何充分利用QC小组活动的方式，让销售人员提高素质，参与产品改进，参与管理和决策有着十分重大的现实意义。本文拟对此课题加以探讨。     

产品竞争应策

<正> 一、产品的市场地位决定企业的命运在企业市场营销组合决策中,产品决策是最基本也是最重要的决策之一.在市场经济条件下,企业的经营状况,主要地取决于产品在市场上的地位,取决于该企业产品在市场上的销售状况.产品定位不仅是产品策略之一,也对其他市场营销要素有很大的影响.如果不能根据市场需求来开发产品.那么,无论这个产品如何质优价廉,投入多少广告费促销,也无     

如何成为理想的销售总监

众所周知。销售员是企业产品的最直接展示者，他们的工作业绩将直接影响企业的经营效益和产品的市场占有率。拥有一批优秀的销售人员并组建一支稳定的销售队伍是企业参与市场竞争并占有一席之地的关键。而销售总监就是通过管理销售业务人员，实现企业产品销售的中层管理人员，是销售团队的掌舵人。销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售总监的眼光和决策，因此，每家企业都希望拥有一位理想的销售总监，以增强企业的实力和竞争力。那么。如何才能成为理想的销售总监呢？     

松林音响 急于求成,终落败局

企业制造出来一样新产品或者新企业产品问世，往往会根据企业自身实力进行渠道规划。大多数中小企业不会一下子将产品铺往全国，往往先在少数几个城市或者地区进行“试点”销售，在制定渠道规划的时候，就会根据事先设定的渠道“试点”进行销售。     

快速提升新产品销售业绩的研究

在加油站的便利店销售业务中,为了提升销售业绩,扩大销售规模,企业会根据需求来适时选择引进适销的新产品,主要包括:汽车用品、食品饮料、家庭用品等。本文从加油站便利店引入新产品销售,如何快速提升新产品的销售业绩为主要目标,从商品陈列、促销、宣传、服务等方面入手,力求快速提高新产品的销售额和利润。     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

新产品的市场扩散路线图

在企业发展过程中,需要通过不断推出新产品来拓展已有的产品线、开发新的市场。新产品扩散过程就是企业通过采取各类措施,使新产品营销达到既定目标的过程。其目标主要有:使新产品在导入期迅速被市场接受,以推动成长期销售额的快速增长。一、产品研发要突出差异化和新颖性新产品能否为市场迅速接受,首先取决于新产品自身的特性。所以,要使自己的产品赢得更多的市场,必须从研发阶段就为其打下基础。一般而言,影响新产品市场扩散的主要因素有:一是新产     

新产品投放市场的策略

新产品投放市场的策略●华中理工大学汉口分校杨汉涛新产品如何投放市场，涉及产品的销售前景和企业盈利，是企业产品———市场战略的重要组成部分。一、影响新产品投放市场的因素。制定最佳的新产品投放策略，应分析影响产品投放市场的因素，包括国家产业政策、新产品...     

要用“大产品”观念来搞销售管理

<正> 经营机制的转变,要求企业管理的重点从生产管理转向经营管理。销售管理是经营管理的重要组成部分。销售管理的内容与指导企业经营活动的市场营销观念有关。市场营销观念又称为消费者守向观念,即应以消费者的需要为中心,消费者需要什么,就生产销售什么。所以,在销售管理中,满足消费者需要的产品的决策,往往是第一位的。产品的决策首先与产品的观念相关。过去人们通常把产品看作是一种具有某种特定物质形状和用途的物体。这种传统的看法与商品经济的要求有着很大的差距。现在消费者需求的不仅是实体产品,还需要围绕在这     

IT企业销售人员内在报酬的需求特征调查研究

从内在报酬的理念出发,采取调查的方法,着重对IT销售人员的内在报酬需求特征进行研究分析,为IT企业提高销售人员的工作满意度提供参考依据,进而采取丰富多样的激励手段来激发销售人员的潜能,降低人工使用成本,并最终实现企业的战略目标.     

浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用

营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管理、风险控制等方面深入探讨，以期能够为销售企业财务人员的工作提供较好的建议。     

销售控制与财务管理刍议

随着市场经济进一步发展和现代企业制度的建立，许多企业已由研发、生产、销售的“橄榄型”向“哑铃型”发展，将重心转到新产品的研发与产品销售上。产品销售如何决定了企业在市场上的表现，进而决定企业的生存与发展，下面就如何加强销售的控制与管理进行粗浅的探讨：     

浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用

营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管理、风险控制等方面深入探讨，以期能够为销售企业财务人员的工作提供较好的建议。     

企业需要怎样的销售经理?——从招聘广告看销售经理的胜任特征

营销导向型经济时代,市场成为决定企业胜负的战场,拥有一支强大的销售队伍则是销售成功的前提和基础,其中能够拥有一批优秀的销售经理是建设高绩效营销队伍的重中之重.     

卖思想是市场营销的“顶级”境界

要把产品卖出去。销售是不可缺少的环节．但是销售人员如何卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。     

会计业绩评价在薪酬合约中的运用

企业高级管理者报酬决定问题之所以备受关注,是因为企业高级管理者报酬补偿是企业组织激励实践最重要的内容,直接影响到企业高级管理者行为乃至企业经营绩效;企业高级管理者报酬补偿方式决定了经理人力资本的配置效率,进而会对企业运作产生深远的影响;企业高级管理者报酬安排本身就是企业治理机制的重要组成部分,并且对经理报酬决定问题的研究是理解企业经理职位以及经理领导能力的重要窗口,本文主要研究企业高级管理者的会计业绩评价在薪酬合约中的运用。     

让销售人员“薪”动起来

如何设计科学、合理的薪酬方案,有效激励销售人员,建设高绩效团队,以达到其人力资源效用的最大化,一直是企业面临的难题.从目前企业薪酬支付模式来看,对销售人员的报酬给付方式主要有以下三种.     

基于中小企业家报酬激励的研究

狭义地讲,企业家激励机制仅是指企业家报酬激励机制.一般来说,关于企业家激励机制的研究多集中于企业家报酬激励机制,因此研究企业家激励机制,首先要研究企业家报酬激励机制.企业家报酬激励机制需要解决三个关键问题:(1)报酬构成,即如何确定企业家报酬的结构;(2)报酬定价,即如何确定具有激励效应的报酬数量;(3)报酬给付,即如何设计企业家绩效评价体系,并根据评价体系将企业绩效与企业家的能力与努力程度挂钩.本文主要从以下几个方面论述: