浅谈关系营销在工业品销售中的应用

工业品具有购买量大、顾客数量少等不同于消费品的特点,工业品交易是否能发生不仅与产品质量、价格等属性有关系,更和供应商与客户之间的关系有密切关系.关系营销立足于培养供应商企业与客户之间的关系,建立买卖双方的信任,非常适合工业品销售.本文首先介绍了工业品关系营销的概念,在此基础上分析了工业品关系营销相对于其他营销方式的优点,最后结合实例讨论了工业品关系营销的具体策略.     

高技术产业集群非正式网络治理机制研究

信任文化和声誉机制是高技术产业集群非正式网络治理机制的重要内容。高技术产业集群的信任体系结构包含实践知识、理性计算、身份认同、制度及伦理道德等五个层次。建立高绩效网络最重要的要求是信任或社会认同,信任机制可以降低交易成本,更可以促进高技术企业之间的合作创新。高技术产业集群以知识共享和协作为特征的网络具有开放性,声誉机制的扩散效应更为明显,高技术产业集群声誉机制的重要含义在于扩大了交易范围,为技术创新提供了更多的资源选择,使潜在交易对象可以演变为现实的可利用资源。     

中国农村民间金融的内生成长——基于社会资本视角的分析

农村民间金融的交易渠道主要依靠村落人际关系网络,相互之间的信任成为其交易的基础;基于血缘、地缘和业缘的关系型民间信用借贷具有"自我履行"的功能,使农村民间金融能够从农村独特的社会环境中内生出来;随着农村人际关系的稳定性和同质性下降,特殊性信任基础弱化,金融交易的风险和成本增加,农村民间金融呈现出内生的层阶递进性;中国农村由"道义金融"向"契约金融"转变,尚需经历较长时间。     

集群式供应链组织结构分析

在特定集群地域中,存在围绕同一产业或相关产业价值链不同环节的诸多研发机构、供应商、制造商、分销商和零售商,甚至是终端客户等组织,以"供应商——客户"关系,通过"信任和承诺"非正式或正式契约方式进行连接,形成基于本地一体化的供应链,即为集群式供应链。本文介绍了集群式供应链的涵义和组织结构,为集群式产业的发展提供参考。     

新客户的网站感知和信任对其在线购买行为影响的实证研究

结合心流体验理论,依据438份样本数据,运用结构方程模型进行检验假设,分析了新客户的网站感知、信任与其在线购买行为之间的关系。研究结果显示:在客户网站感知因素中,感知有用性对体验因素的影响最大;在体验因素中,购物乐趣对在线购买行为的影响作用更强;不同类型的信任对在线购买行为的影响路径不同,能力信任对在线购买行为的影响比正直信任大。     

政府信任、企业信用结构及其相关性的经验研究

本文提出"流动性"和"履约评价"相互转换的企业信用结构的转换规律,并研究"政府信任"的隐性担保功能对上市公司的"履约评价",以及对商业信用、银行信用和证券信用的影响.经验研究的结果说明,在上市公司信用结构中,商业信用主要受长期商业关系而不受政府信用的影响;政府信用增强了企业的长期银行借款能力,但短期银行借款更依赖于经营性因素;政府信用对增强企业的证券融资能力具有显著作用.     

交易中的信任问题探析

市场经济是以交易为主要特征的经济形态 ,任何交易中都包含信任的成分 ,和交易成本一样 ,交易中的信任问题具有特别重要的研究意义。文章对交易中信任问题的普遍性、信任的内容、信任的原因和理由以及建立和维持信任关系的主要障碍进行了探讨。     

消费者在线信任的影响因素分析

一、引言信任一直是学术界热衷于讨论的话题之一,它在保障商务活动正常进行中发挥着重要的作用。信任是企业进行交互的基本前提(Kumar1996),它可以节省交易费用,降低交易成本(Wickset al.1999),有助于双方建立起长期的交易关系(Ganesan,1994),甚至可以创建企业赖以生存和活动的社会环境(Lewis andWeigert1985;Luhmann1979)。随着电子商务的发展,关于信任的讨论又掀起了一个新的高潮。电子商务基于因特网进行,交易能够跨越时间和空间是它的优势,但也可能带来众多的问题。消费者只能依据电脑屏幕上展现的信息对商家及其产品进行判断,以往知…     

重建信任

我们做每一件事,都是基于很多的信任。 在市场经济中,信任是整个交易的前提。任何 一笔交易,如果买方对这个东西的品质、质量没有 信任,或者卖方对买方付钱没有信任的话,这个交易是没法进行的。从这个意义上讲,没有信任就不 会有交易发生。     

电子商务网站客户忠诚的影响因素分析

有效的客户占有相比盲目的市场占有更加有益,这在电子商务模式下显得尤为重要.通过提出假设、调查问卷、利用SPSS15.0和LISEL 8.0软件进行验证,其结果显示网站易用性、效用、产品服务质量、隐私安全对客户满意有显著性影响,产品及服务质量对客户满意影响最大,客户满意直接或通过客户信任间接影响客户忠诚.     

基于六类型信任模型的中国企业不信任问题应对策略研究

企业中不信任现象的存在导致企业运行成本和管理成本增加.美国著名企业信任研究专家R.M.Kramer博士的六类型信任模型所揭示的先天性信任、历史性信任、以第三方为中介而建立的信任、相同社会范畴信任、角色信任和社会规则信任在我国企业中同样存在.同时,中国文化中的"关系"也影响着中国企业中的信任水平,这使Kramer信任模型在中国信任研究与运用中存在一定的局限性.基于对企业不信任现象影响因素的深入剖析,笔者提出了应对策略,以期帮助我国管理者提高建立高信任度企业的理论水平与技能水平.     

诚信数据库:对委托代理模型的改进

在我国,信用缺失使交易各方往往将交易看作是一次性博弈行为,造成交易各方经营成本大幅度攀升和社会资源的无效配置.所以,建立一套完整的对失信者行为具有普遍"记忆力"和"约束力"且功能长久的动态诚信数据库系统,将是解决这一问题的重要措施.本文在分析传统的委托代理模型存在缺陷的基础上,通过增加诚信度约束条件,使改进后的委托代理模型更能合理解释经济现实.     

风险资本与高新技术对接过程中的信任问题研究

技术的生产力特性与资本的利润特性决定了它们的必然融合。种种影响信任的因素及交易的一次性使得常常出现 "囚徒困境"。这就要求我们必须重视信任的培养机制,走出囚徒困境的一个有效的方法就是交易双方的持续交易。     

信任及其解释:来自中国的跨省调查分析

“信任”被普遍认为是除物质资本和人力资本之外决定一个国家经济增长和社会进步的主要社会资本。华人社会在许多跨文化研究中被认为是低信任度的社会 ,而在国内 ,许多学者已用“信任危机”概括人与人关系的现状。本文试图通过中国跨省的信任调查数据 ,揭示信任对一个地区的经济绩效 ,例如企业规模、企业发展速度、引进外资等的影响 ,进一步分析影响信任的因素。我们的发现表明 ,一个地区能否被人们所信任与地域文化并不紧密相关 ,更重要的是跟人们之间的交易被重复的可能性、交易的发达程度、教育水平等因素有关。这些证据支持了经济学理论中关于重复博弈导致信任的基本假说。     

电子商务商业模式创新及其发展

目前国内对于商业模式的创新,主要集中在电子商务领域。对传统商业企业来说,在完成交易时,核心交易过程包括采购、交易、支付三个环节,其中任何一个环节能够给客户提供稳定的价值,便可能形成成功的商业模式。电子商务平台类企业由于能够充分利用互联网,优化交易过程,增加用户的体验,为客户(商户)在不同的交易环节提供了服务价值,如交易前、交易中和交易后,从而实现了商业模式的创新。对于在电子商务平台上交易的企业而言,能生产出更吻合客户需求的商品,通过跨界、组合,把用户的需求、体验提升到极致,将是商业模式创新及发展的方向。     

商业银行对公业务转型发展模式研究——基于“交易银行”理念

"交易银行"是指商业银行专注于客户的交易行为,为客户提供覆盖交易全过程的一站式综合金融服务方案。加快"交易银行"建设,探索对公业务转型发展的新模式,有利于商业银行转变对公业务发展方式、优化收入结构。该文通过对"交易银行"理念的内涵及主要特征的分析,并借鉴国内外商业银行"交易银行"建设进程和先进经验,从我国商业银行进行"交易银行"建设的必要性出发,为商业银行的对公业务转型提供可行的对策建议。     

基于关系营销的度假酒店顾客利益分析

关系营销不同于传统交易营销,其强调买卖双方长期的互惠互利,注重新价值的创造和双方关系中的交互作用.本文基于对度假酒店与关系营销的契合分析,从信任利益、社会利益及特殊对待利益三方面探讨度假酒店顾客利益.     

我国C2C市场中有效第三方机制建立问题的博弈分析

在C2C电子商务中,采用中介机制被认为是一种有效的提高市场信任的方式。应用不完美信息动态博弈模型来分析我国C2C电子商务中有效第三方机制建立问题。研究发现,有效的第三方机制比仅仅依靠交易双方脆弱的自觉性带来的市场均衡更有利于成功建立C2C电子商务市场。通过进一步对交易值的分布假设,分析了短期内第三方利润最大化问题,揭示了短期内该如何在有限区域内选择适当费率,并介绍了费率长期的变化情况。     

"信任链"在科技型企业家社会网络中的作用机理诠释

信任作为科技型企业家重要的隐性资本,在科技型企业家社会网络中一旦形成往往不容易改变,并呈现路径依赖性,这种路径依赖性体现在信任链的形成过程中.信任链体现不同企业家个体间的交互作用,其实质是信任流动.信任链的形成和发展基于组织的信任需求而发生和发展,它能赋予企业优势竞争力量,对促进组织间交互沟通、减少交易费用、提高信任链整体的创新能力和形成信任链的竞争优势具有重要的现实意义.     

企业产品服务系统外共生交易机制研究——传统按量支付交易模式和管理费机制定量对比分析

为解决传统按量支付交易模式和面向资源节约的狭义产品服务系统模式经济效益定量对比难题,分析了企业产品服务系统外共生交易机制的建模路径。依其指明的聚焦资源生产力(亦成本系数)的商业生态学路径,构建了EPSS外共生(即广义PSS)的通用价值共生结构模型。基于该模型,完成传统按量支付交易模式和管理费机制狭义PSS的建模,并定量分析前者的竞争性外共生关系以及后者的偏害/偏利/互利外共生关系。通过两者在交易各方利润速率、渠道利润速率和物质减量化/资源节约方面的定量分析与对比,研究结果表明:(1)两者使双方整体净利润速率增长的关键都在于应用科技或管理手段缩减相关成本参数,这不仅否定了科贝特和德克鲁瓦唯一奇怪结论——"一个成本参数的减小能导致渠道利润速率减少",而且支持"科学技术是第一生产力"论断;(2)管理费机制可充分促进焦点企业而非客户的全面物质减量化努力并借此达成该狭义PSS全面物质减量化效果;(3)管理费机制超出传统按量支付交易模式的共生价值,源于由供应商代替客户进行后续运作时具有的更小成本参数;(4)除为让交易双方自愿启动管理费机制时需设置合理管理费外,不同数量管理费还将形成互利、偏利或偏害不同共生状态。研究结论与启示为企业实施商业和可持续发展共赢的定量管理,明晰了机理与方向。