营销创新的八种武器

营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行惯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。     

促成三法

当今的保险营销靠得不是力拼而是智取。面对客户尚未消除的排异心理，你需要在紊乱中找到秩序，在混沌中理清观念。因地制宜的推销方法，能使你成为争夺客户的主攻手。     

莹莹演义：第三集 标起你的价来

朋友请吃饭，莹莹去了，一桌子人，莹莹大都不认识。朋友一一做了介绍，莹莹当然记住了。这些大都是生意人，坐主宾的那位，看来头该是大款，那一坐一倚的架势，都透着一种霸气。当朋友介绍莹莹是保险公司的时，大款似乎一下子来了精神。     

防止大客户叛离的十种武器

如何有效留住现有客户，比开发新客户更重要。这篇文章介绍的方法，将有助于物流企业的老总与市场人员充分利用好现有资源，其借鉴意义尤为重要。     

信用宝鉴——准客户信心遥控器

庄秀凤是台湾的顶尖高手，在她的展业包里有一件秘密武器：一个精美的真皮笔记本和一只书写流利的高档钢笔，在笔记本的扉页，有国泰人寿董事长蔡万霖先生的亲笔题词：用生命做保险，以荣誉写日记。每一次成功签单后，庄秀凤都会拿出笔和本子，诚恳地说：“如果您对我的服务还满意，就请您在这个本子上写几句话鼓励鞭策一下我吧，我会以此为动力，     

“有缘”到“有员”必须“有援”——如何借助外援找到更多的保险有缘人

今年下半年以来，不少总公司或省级分公司为抓好人力增长，推出了系列增员方案。如今年8月份中国人寿总公司在全国范围内开展“寻找有缘人”活动，就是立足于强大的国寿现实客户源和潜在准客户缘，为帮助营销伙伴创造更多的增员拜访借口，促进营销团队人力持续健康增长，实现团队扩张与业务发展齐头并进的全国性大型企划活动。但要落实到营销职场，实现活动预期目的，要让伙伴们把更多的优质“有缘人”变成营销队伍里的“友员人”，并不是一件易事，还必须要借助外援的力量。[编者按]     

签单促成的七大要诀

如果你想提高自己促成能力，请牢记下面的七大要诀，它具有临门一脚的功效。     

开发准保户的4大方向

客户订单是否接连不断，可说关系着一家公司营运状况的成败。相同道理，行销人员能否有绵延不断的准保户来源，则严重地影响其个人业绩的好坏。     

眼观六路，耳听八方——捕捉促成时机

任何事情都有它自身的规律,保险营销也不例外,它的规律就是其特有的销售流程,而促成则是这个流程中最关键的核心一环。千万次的拜访,跑破了鞋底子;千万次的说服,磨破了嘴皮子,都围绕着一个营销目标——促成。     

远离“目的的颤抖”

许多保险代理人可能都有这样的体会，几经努力，眼看马上就能签单的客户却在关键时刻变卦了，以前的努力全打了水漂，沮丧的心情可想而知。这除了一些客观原因外，是不是还和代理人自身有关呢？     

沉默：倾听客户的关键

您知道如何倾听吗?如果您想成为客户信赖的顾问，就必须学习如何倾听客户的声音。倾听的技巧．是决定普通顾问和成功顾问的差别；一位成功的顾问会用心倾听客户的心声。精神病医师和心理分析师花了数年的时间来学习如何倾听。牧师花了数年的时间来学习如何倾听。那么，顾问要花多久时间来学习这门技巧?     

促成说明，踢好临门一脚

对于客户来说，促成时刻的压力来自于害怕犯错的恐惧，害怕买错商品，害怕花太多钱，害怕被家人埋怨。当客户心里有这样一些恐惧的时候，他们往往会退缩，会打退堂鼓。促成技巧并不是操纵人的技巧，也不是设计让人购买他们不需要的，用不着的，付不起的商品的技巧，促成技巧是帮助客户克服那段紧张时刻的技巧。     

你是否心平气和

做保险营销工作可真不容易，要练就一身与客户打交道的本领，其中平和的心态是一个非常重要的基本功。做做以下的测试，看看你是否已练就了这一功夫．     

如何应对客户的托辞

核心问题：如何恰到好处地掌握时机尽快地促成客户签单?如何面对客户经济不宽裕的托辞?     

促成订单的八种技巧

假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?。”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。     

促成订单的八种技巧

假定准顾客已经同意购买当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用二选其一的技巧.譬如,推销员可对准顾客说:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?或是说:请问是星期二还是星期三送到您府上?,此种二选其一的问活技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了.     

如何利用说明会有效促成？

核心问题：保险营销员应该如何利用说明会宣导产品促成签单？当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人,进入保险行业半年。疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离,培养客户保险意识,还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍,说明会有一段时间甚为风行,只要举办产品说明会,保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前,     

精益营销：渠道商过冬的四种武器

对中国IT行业而言，2008年的冬天比以往时候来得更早一些，也更冷一些。 联想的杨元庆说：“冬天来了，谁能熬过去，得看谁的衣服厚。”海尔电脑的高以诚说：“先冬眠、寻求冬天后的爆发点，争取把挑战当成跳板。”马云则高调表示：“深挖洞、广积粮，阿里巴巴即使是跪着，也会是最后一个倒下的公司。”     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

“扫街”式陌拜：多么雪月浪漫的事

“扫街”,顾名思义,就是对每一条街的商业店面进行全面的开拓、跟进,掌握保险营销信息,积累准客户。这是一种古老而扎实的营销模式,其意义就在于服务体系与品牌优势的建立与强化。一言以蔽之：“扫街”布网,服务立心,品牌造势。