承包制销售政策下的应收账款风险管控

“承包制销售政策”社会各界有不同的解释。本文所称“承包制销售政策”，主要是对货款回收安全的“承包”（而非销售量目标的承包），即通过公司与销售员之间签订承包销售协议，按照公司销售政策规定的账期、业务费率及核定的销售价格由销售员将公司产篙承包”销售给客户，销售员对其经办客户应付本公司的货款金额作连带责任担保的销售政策。     

“体验营销”在房地产销售中的应用--武汉保利·海上五月花房地产项目体验式营销探讨

“体验营销”是通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，让目标客户实际感知产品或服务的品质或性能，提供一种“无法遗忘的感受”，最终赢得客户的信赖和忠诚，从而促进产品的销售。房地产行业竞争日趋激烈，“体验营销”这种销售模式被引入房地产销售，通过对项目的整体定位、销售体验环境包装、以及销售接待动线设计，让购房者能立体的、全方位的感受产品的“鲜活”，最终促进楼盘的销售。文章通过对武汉保利·海上五月花房地产项目进行探讨，揭示“体验营销”的独特功效。     

管好你的“钱袋子”

保险公司为客户提供保障，是为了从客户手里获取利润的，客户是保险公司唯一的利润来源、是企业的“钱袋子”。对于保险营销人员来说，也许他们觉得最为艰难的就是如何开拓新客户。而对于如何管理已有客户，如果让自己的短期客户成为你长久的销售对象，如何让客户成为替你“服务”、为你进行转介绍从而开发更多客户的人，这是营销人员所不得不考虑的问题。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

“套词”销售

“套词”销售很适合中国国情。首先，任何一个行业，消费者面临可供选择的产品都很多。销售楼盘的最初几分钟介绍特别重要，如果不能在短时间内传递价值，客户不会来第二次。“套词”经过提炼，能在短时间内打动目标客户，这不是单凭销售的感觉能做到的。     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

如何避免销售人员离职带走客户 把客户装进销售漏斗

在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具——“销售漏斗”，可以从根本上杜绝销售人员离职带走客户的问题。     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

客户关系（CR）衡量标准的重要性

建立和处理好与客户的关系一直是每个公司所面对的复杂问题。本文就针对这一挑战性的问题，提出了运用有效度量系统来实施和改进公司客户关系策略的重要性。这套综合性的策略包括了“市场细分”，“吸引客户”，“销售有效性”，“忠诚度管理”，“客户频繁替换控制”和“公司文化一致性”六个方面，并对每个方面如何运用行之有效的度量方法作了精辟的阐述。     

销售从提问开始

作为销售人员，其在约见客户时，总有各种各样接近客户的方法，真可谓是“八仙过海，备显神通”。但不论什么样的方式，都离不开与客户的交流，而交流最有效的方法就是通过提问达到引导客户关注与参与的目的。     

主动过头为什么换不来订单？

只要时间允许，销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的独特卖点，试图引起客户的兴趣．哪怕客户表现得一点兴趣都没有。如果时间不充裕，只要有一丝机会，销售人员也会迅速用简练的语言概括“一二三”．有人说这是麦肯锡。     

如何递送保单

及时送保单给你的客户 保单是保险契约的凭证。就整个寿险推销过程而言，只有在客户签收了保单回执以后，推销才告段落。但作为一名合格的业务员，你一定要知道，签约保单并不意味着推销终结，而是真正意义上“服务”的开始，也是“销售过程的延伸”。就客户的购买心理而言，也只有在客户拿到保单，并进行初步研读后，购买才真正获得实现。     

向客户提问的艺术

一个“专家型”的保险销售人员会根据客户的目标，而不是自己的需要来制定保险计划书。如何知道客户的目标？如何了解客户的需要，就要首先弄清楚如何向客户提问。当你询问客户的目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他们的利益放在第一位的，你的所作所为是以保险的价值来打动客户的。[编者按]     

新年展业进行进：新年展业百分百

有这样一个问题——“在销售循环的几个环节中，你用于和客户接触的时间和促成保单的时间所占比例是多少?”“60％-40％”还是“80％-20％”?但是大部分业务高手的回答都是“全力接触，自然促成”也就是“99％-1％”，他们总是善于利用好以一切应该和可以和客户接触的机会。     

媒介视点

平安保险七折出击挤压了谁？平安保险网站负责人近日表示，为抢占直销渠道，平安保险通过电话和网络销售对部分产品“明码打折价”七折销售，冀望绕过中介，直接抓住客户。此前，在车险市场的争夺中，各财产保险公司为争夺传统中介渠道，竞相提高“明折暗扣”，造成恶性竞争，车险中介从中渔利。而平安保险此举无疑是一把“杀手锏”，直接以“明折”大幅让利给客户，不但令其他保险公司侧目，在很大程度上，也挤压了车险中介的利润空间。对于平安保险的杀价行为，市场褒贬不一。保险业资深人士认为，绕过中介渠道，直接让利给消费者，未尝不是一件好事。但绕过中介以后，保险公司能否确保客户服务的质量，尚待时间证明。     

十年国寿缘

做销售策划工作多年，每天都在想着怎么激励我们的营销团队、营销伙伴、甚至激励我们的客户。“国寿有缘人”活动开展以来，我积极策划了我省的“国寿有缘人”百万客户大拜访活动，每天又在想着怎么激励我们的伙伴去寻找到更多与中国人寿有缘的准客户、新客户和老客户，     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

虚拟客户社区的数字化生存之路

电子商务的兴起，使客户在企业生产销售的活动中变被动为主动，扮演了一个全新的角色。当年，突如其来的“非典”曾使安全便利的网上采购和销售迅速升温，可以说为经济信息化的启程创造了一个“非典型”的发展环境。之后不久，一种新的商业运作模式——虚拟客户社区应运而生，并以其独特的个性支持着企业的角色转变。     

广力人力资源管理系统

广力软件科技有限公司简介 广力软件是四川省第一家集人事管理软件、人力资源管理软件的开发、销售、维护于一体的专业公司，公司在19％年成立之时便致力于人事管理、人力资源管理的专业领域，矢志不渝地以“客户的需求就是我们的追求”为经营理念，为客户提供快捷有效的解决之道。帮助客户创造价值，实现成功；同时，广力软件亦大力倡导“向客户学习”，让每一位员工能够去芜存菁，日日知新，在一个严谨、活泼的工作氛围中，共同分享“客户满意、同仁乐意、经营如如意”的企业繁荣之道。