区域经理如何不做“夹心饼干”

区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成"夹心饼干"。面对厂家的层层加码,经销商的步步紧逼,区域经理有种说不出来的苦闷、彷徨……如何不做"夹心饼干",是区域经理必须解决的问题。其实区域经理既不是"传声筒",也不是"代言人",只要坐对屁股、树立权威、赢得信任,就能游刃有余。     

方案承包,厂家省钱我赚钱

有时候人为的一种叫法会限制我们的思维和选择,比如"经销商"的称呼令很多经销商陷于单纯的经销产品、追求产品价差不能自拔。经销商为什么不能"身兼数职"呢?厂家的短板很可能就是经销商的机会,只要抓住机会,经销商完全可以活出花样,比如做厂家的方案承包商——将那些令厂家劳民伤财、效果又低的活动方案揽过来,利用自己的人力和网络优势花小钱办大事,替厂家省钱,为自己赚钱……     

让客户接受“高价格”的实用技巧

高价产品是厂家和经销商的摇钱树,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商以拒绝经销的方式残酷地封杀。是经销商故意跟厂家和自己的银子过不去吗?不是。经销商之所以觉得厂家的产品价格高并拒绝经销,一定是因为业务员的推销技巧有问题,没有让经销商觉得物有所值甚至物超所值。如何打消经销商的顾虑,让其心甘情愿地与厂家共赴美好"钱"程呢?本文将为您提供一些实用性的技巧。     

农机经销商如何打通"最后一公里"

正农机经销商是连接生产厂家和用户的"欧亚大陆桥",有其天然存在的价值。在渠道为王的时代,他们是厂家竞相争夺的香饽饽。但不知什么时候开始,经销商仿佛成了"风箱中的老鼠——两头受气",一头是厂家天天喊着"跳过经销商"、"不让经销商赚差价",另一方面是用户开始直购。近期厂家正在发动新一轮的"渠道下沉,网络密植",竞争对手越来越多,经销商的地盘越来越小,生存岌岌可危,同时又遭遇了"四期叠加"的重创。新的竞争形势下,该怎样才能生存下来并具有不可替代的价值?     

学会给厂家高层打“小报告”

<正> 一提起每月给厂家高层写报告,很多经销商老板难免会反问:厂家高层又不是我的上司,我报告什么?再说了,报告有什么好写的,市场还不就那点事?岂不知,"小"报告里有"大"文章。1.为什么要写报告对厂家而言,经销商作为厂家的客户、合作伙伴,厂家希望知道经销商的动向和市场操作情况,为下一步运作提供参考。对经销商而言,每月给厂家高层写报告,有利于整理自己的操作思路,发现新的市场机会;同时,     

经销商如何反制厂家

<正> 看了标题,不要以为笔者在给经销商使“歪招”,笔者的用意是让经销商确实做好区域市场,成为区域市场的不可替代者,并让厂家不敢轻易损害经销商利益。由于厂家的强势,厂家在替换经销商时经常不考虑经销商利益,经销商处于弱势一方。处于弱势的经销商如何保障自身的利益,关键在于提高厂家的替代成本。厂家替换经销商的成本越高,经销商在厂家心目中的地位越稳固,就获得了反制厂家的资格。经销商如何提高厂家的替代成本?     

淘宝系列之一——好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓,高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。大厂家,经销商一窝蜂抢;名牌产品,经销商一窝蜂上;下游大客户,经销商一窝蜂争……这样"一窝蜂"争抢下来,真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会"淘宝",发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。本篇是淘宝系列第一篇,经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家,他的慧眼和妙招从何而来呢?     

“反恐”五招,让经销商回心转意

<正> 说明:并不是厂家和经销商相互之间谁离了谁就活不下去,但在一定的合作期内,厂家尤其是业代确实对经销商存在一定的依赖,因为临时更换经销商需要付出巨大的成本。对厂家来说,如果一个合作较好的经销商突然暗中"移情",出现非正常时间的不进贷、回款时推诿、促销活动不配合等异常行为,无疑是在制造恐怖活动。如何有效"反恐",让经销商回心转意,返回合作的幸福大道上呢?     

经销商,参透和你合作的厂家

<正>厂家喜欢怎样的经销商?经销商又如何找到自己的"最爱",双方又怎么维持这段"情感"呢?"厂商之恋"的细节将给您启发。网络扁平.渠道下沉.精耕细作.营销资源的整合过程一开始.经销商便开始抱怨厂家把自己变成了纯粹的配送商或者服务商.厂家也对经销商的政策执行力度不够、市场的精细化程度不深以及网络密集度不合乎要求怀恨在心.双方都郁郁寡欢。可以说.只要厂商合作.这种矛盾在一定程度上是必     

车市或可在下半年回暖

"五一"期间的京城车市缺少了热闹的局面,消费者没有了往日的激情,一切似乎都在趋于平淡.面对这种场面,经销商可谓心急如焚. "现在我们比消费者还期待厂家的动静",面对厂家迟迟没有给出的优惠政策,卖不动车的经销商纷纷做出上述表示.     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

除了价差，经销商还能怎么赚钱?

产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。新的经销商赢利模式主要集中在两个方向,一是赚厂家的钱,二是赚同行的钱。如何赚厂家的钱一般来说,厂家基本上不会与经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱,不会有经销商     

第一桶金,掘自非主流产品

<正> 2000年4月,L市致远经贸有限公司(以下简称致远)在湖北省某地级市成立了。这家公司真是出身清贫——不到10万元的启动资金,仅70平方米的门店,员工加冯老板在内不过5人(冯老板的两个亲人,外加两个中专毕业生)。人们常说"大树底下好乘凉"。找一个大厂家当靠山,对致远这样的小公司来说非常重要。但是大厂家一则已经有大牌经销商与他们合作,帮助销售其主流产品:二则即使要找新经销商,也很讲究门当户对——反正自己有的是名气,不愁大经销商不主动"倒贴"过来。像致远这样的小经销商,大厂家怎么会放在眼里?致远公司的冯老板非常明白这个道理,一心想"傍"上大厂家的冯老板在数次被拒之门外后陷入苦闷中……     

淡季操盘市场 先“营”而后“销”

销售淡季,厂商之间,品牌与市场之间的关系非常微妙,经常会出现几种现象:经销商痛斥厂家兔死狗烹,厂家控诉经销商见利忘义、不念旧情;品牌似乎被遗忘,市场购买行为减少。在淡季中,企业难道真的可以"无为而治"么,营销的突破点究竟在哪儿?     

找准定位,厂家无法不帮你

作为一个小经销商,如果你找到基于厂家、经销商、消费者三方共赢的自我定位,让厂家时刻感到"帮你就等于帮自己",那你就不愁没有成长的快乐了。     

沟通式培训,解开经销商的“心结”

千挑万选找到了资质过硬的经销商,两个月下来,该市场的销量却让厂家大失所望。随后,由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时,厂家对经销商是听之任之、不管不顾,还是主动伸出手来帮其找到"治病良方"?选择前者或者后者,导致的结果截然不同:或者"一拍两散",或者"花好月圆"。     

厂家：如何让经销商为你创最大效益

<正>一个想要对方更效忠,一个想要索取政策更实惠,谁能解得了这对"冤家"的疙瘩?厂家对经销商真是又爱又恨!作为厂家和市场的一个中介,不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起"顺风帆",也可以化做"绊脚石"。那么,厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善,让经销商发挥最大的积极性呢?     

厂商合作破裂 经销商如何安全退市

<正>经销商和厂家的合作,就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱,相敬如宾。但随着时间的推移,"两口子"难免会有摩擦、争执,甚至拳脚相加,发现双方已经完全无法在一起"生活",最后只有一条路——"离婚"。对于经销商来说,结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。     

从“直供”到经销商模式

在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的"厂家直供"转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大     

经销商要学会独立

<正> 在制造商时代,厂家控制渠道,经销商在厂家的呵护下得以成长,没有厂家支持,经销商就不知所措了,经销商过于依赖厂家,病根在于经销商独立经营能力较弱,这是制造商时代的后遗症。强势终端的崛起,商业资本与产业资本从挑战走向竞合,渠道扁平化的趋势逼迫经销商出局,经销商即将面临被抛弃的厄运。在夹缝中生存的新一代经销商应该保持有高度的合作性与独立性,一方面能高度灵活的随时与各种不同运营模式的厂家融合;另一方面,能够独自生存与发展。