模糊聚类分析在经销商选择评估中的应用

在现代市场经济条件下,由于生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息等多方面存在者差异,绝大多数企业生产出的产品都必须通过经销商的推销,才能最终到达消费者手中.因此,经销商的重要性是不容置疑的,经销商的选择是否恰当,将直接关系到企业市场营销的效果.但企业应如何选择经销商?什么样的经销商才是优质的经销商呢?本文探讨了如何采用模糊聚类分析的方法评估经销商,克服经销商选择过程中经验因素多、科学因素少的问题,对科学选择与评估经营商有一定的积极意义.     

企业市场化转型策略——基于生产企业与经销商合作模式的探讨

本文分析了生产企业在市场化转型过程中发挥经销商营销优势作用的必要性和可行性,叙述了企业在以市场为主导的发展过程中,通过充分发挥经销商产品拓展及市场桥梁作用,树立服务社会的共同宗旨,运用互利共赢的合作机制及各级经销商灵活的经营方式,能更好地促进生产企业市场化转型步伐。探讨了生产企业和经销商合作发展的三个阶段,阐述了把握好企业与经销商之间的相互关系,有计划地培育和发展产品营销网络,在统一产权框架内,最终建成以产品营销为主体的现代化产销一体化生产销售经营管理体系。     

经销商满意度研究初探

<正>一、导言供应商、批发商、零售商、消费者,构成了市场销售体系的四大元素,在市场销售体系中,生产企业扮演供应者的角色,批发商和零售商扮演"交易平台"的角色,消费者则是购买者的角色。消费者和经销商满意度研究构成满     

渠道冲突的效应和企业的应对策略研究

渠道问题是营销中的基本问题,这是因为渠道是联结消费者和生产者的桥梁,是制造商实现价值和目标并获得收益的关键环节。营销渠道决策是管理者面临的最重要的决策之一,企业所选择的渠道将直接影响其他营销决策。图1表示了营销渠道的过程。渠道活动往往始自上游的制造商,依次流动到下游的经销商和消费者。制造商可选择垂直一体化,集生产、批发、零售于一身,以通路③的方式直销给消费者。但由于当地经销商凭借自己的各种联系、经验、专业知识,以及活动规模,往往会比生产企业的直销做得更加出色。因此企业为了更加有效地推动商品广泛地进入目标…     

经销商究竟需要什么样的培训

经销商是企业与消费者之间产品流通的纽带和企业获得市场利益的重要结点,因此,打造良好的经销商团队已成为服饰品牌企业在激烈的市场竞争中获取核心竞争力的关键。著名管理专家杨大筠先生,对现在服饰行业蜂拥而起的针对经销商的培训提出了自己的见解,并对众多企业在选择培训对象、教学方式、学习成效是否符合经销商在终端经营上的需求等问题提出了质疑。他认为,很多服装企业的经销商培训计划是用错误的老师训练错误的人,用错误的方式以及错误的影响与效果。     

如何成为经销商的“心腹”?

<正> 经销商上联上游生产厂商,下接终端零售商和最终消费者,在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场,营销人员要想取得业绩,获得回报,很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

对建议零售价格的看法

对建议零售价格的看法●水令建议零售价格是生产企业对其产品进入零售环节时，制定一个不具约束力的零售价格，作为经销商定价和消费者购买决策时的参考依据，经销商可根据市场情况制定具体的销售价格。起初只是少数生产企业在其产品上标明建议零售价格，由于它作为一种营...     

扩大内需背景下提升家电下乡政策运行效果的研究

本文通过对家电下乡生产企业、家电经销商以及农村消费者的实地调查访问,分析得出影响家电下乡政策运行效果的问题所在,并从中寻求可行的对策,让这项政策能深入贯彻执行,真正实现惠民、利民。     

如何有效管理经销商

经销商承担着生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。     

第三方跳板

制造和生产企业很可能成为网络购物下一次趋势演变的主力军，使得网络购物真正成为企业、经销商、平台、消费者合唱的大戏。     

如何成为经销商的“心腹”？

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场．营销人员要想取得业绩，获得回报．很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

基于价值链共享的家电产品营销渠道优化

传统的家电产品营销渠道,存在制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断﹑不利于与消费者的沟通、渠道成本上升导致家电制造企业利润下降等问题,因而难以满足制造商和消费者的需求。本文通过对价值链的分析,提出了对家电营销渠道优化的几点建议。     

浅析农药经销商的成功之道

面对着错综复杂的国际经济环境,初级产品的价格上涨,使生产企业难以消化,经销商一方面面对着生产企业的成本上涨而提高产品价格;另一方面,经济发展滞缓使下游的零售商压低价格,在双重压力下,经销商们经受着两面夹击,在夹缝中求生存。文章从终端市场的强力导购、加强经销商的服务功能、依托优秀的生产企业以及经销商的市场定位四个角度探讨了农药经销商的成功之道。     

办企业快讯 广传信息好推销

<正> 一、消费者对企业品牌不熟悉产品难推销总部让我去解决福建惠安的市场开拓问题,一到目的地我便马不停蹄地开始了对城区及乡镇家电经销商的扫街式拜访。这里经济情况很好,在各乡镇间来回穿梭,头顶着烈日,心却渐渐有些发凉了。所接触到的一些乡镇消费者甚至经销商只对我公司容声冰箱的品牌认知度较高,有的经销商甚至在交谈中,口口声声容声厂家怎样怎样,可见对科龙集团整体意识     

中国轿车市场营销模式分析

所谓轿车营销模式是指轿车生产企业采取什么样的方式将产品送到消费者面前。轿车营销模式由轿车生产厂商(或销售总公司)和各级经销商组成,对轿车营销策略有很大影响。     

顾问式培训:扶上马 送一程

<正> 我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过"销售技能强化"的培训,培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试,同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商"移库",无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月"新交通法"实施后,面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声,销售人员拿不出切实可行的办法,导致经销商产生了高达3～5个月的库存,经销商的销售积极性受到严重打击,企业销售情况也随之一落千丈。针对上述情况,在授课过程我运用了顾问式培训来解决销售人员实战技能较差的问题。     

“5个1”的招商管理模式塑造诚信

笔者认为传统招商运作理念和模式的根本性弊端是诚信丧失：首先表现在企业的招商战略方面，急功近利，缺乏长远整体规划，甚至没有自己相对完整的招商管理队伍，有很多企业招商出于投机行为，认为只要完成资金回笼，把货物从企业的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉，可以高枕无忧了，结果经销商丢弃市场可能更快。其次表现在招商产品方面，对消费者没有什么实质性的效果，只一味地注重包装，在实战中多少企业一个没有效果只有概念的产品，即使投入千万元之巨，最终换来的只是表面的繁荣，害了消费者、经销商，最终也害了企业自己。     

让经销商接受高价产品

高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,就已经被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商接受高价格,是许多企业非常关心和头疼的问题。其实,"价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值"这个原则,不仅适用于     

浅析经销代理商商业折扣在实务中账务处理

许多生产企业为了使经销商能够有销售积极性,往往是以每一家经销代理商的年销售量来确定应给经销商享受的销售折扣率的,年中的每次购货中,由于生产企业并不知道每家经销商究竟能销售多少,所以通常在每次购货中按照商品的正常出厂价格销售,但是对于每次经销商的购货,生产企业应如何开据销售发票？如何收取货款？如何进行账务处理？才能使经销商年终达到生产企业返点销售量时,生产企业能够合理的避税,减少企业的损失,将是本文研究的重点。     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……