对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

个人高端客户服务的多方位思考

根据“二八”法则，商业银行20％的客户可以带来80％的收益。很多商业银行的高层管理者也认为，对个人高端客户的服务是未来银行业竞争的焦点，一家银行对个人高端客户的服务能力也是衡量银行核心竞争力最重要的体现之一。近年来，零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。因此，如何做好个人高端客户服务，是商业银行在制定经营战略时必须重点思考的问题之一。[第一段]     

理财争夺战：高端客户是关键

高端客户就是“二八定律”中的20％，抓住了这20％，可以带来80％的效益。为此，理财争夺战中，高端客户就成为关键，成为能够为银行带来高效益的关键。[编者按]     

多管齐下，大力发展个人理财业务

银行的竞争归根结底是对客户的竞争，尤其是对中高端客户的争夺。个人高端客户是银行个人银行业务效益的主要增长点。“二八定律”揭示了一个客户贡献度的统计规律。以广东省分行为例，存款余额20万元以上的VIP客户数量仅占0．98％，但其客户资产余额贡献度达到41．15％，存款贡献度更达43．98％，个人中高端客户人均存款是普通个人客户的79倍。对高端客户的服务能力如何，是银行核心竞争力的重要体现。个人高端客户是当今乃至未来中国银行业竞争的焦点，无论是国内的股份制商业银行还是外资银行，都把主要资源放在为个人高端客户服务上。     

客户关系管理——银行信息化的新境界

“以客户为中心”,这是国内所有商业银行不断强调的经营理念。但是中国银行业是否真正实现了“以客户为中心”的按需定制的个性化服务,恐怕没有哪一家银行能够回答得理直气壮——因为这是一个随需而变的动态概念。银行追求这种理念的目的是找出“二八定律”中20%左右的高端客户     

一款新品的“出生”——记工行“贵宾网银”的推出

国际银行业普遍存在“二八原则”,即20％的客户贡献了80％的银行收益。国内外同业纷纷将这20％的中高端客户作为重点服务对象,但要赢得他们的青睐并不轻松。传统上,银行研发金融产品,包装金融服务,推送给客户,并通过客户的购买和使用创造利润和价值,这种以银行和产品为中心的价值观已远不能满足中高端客户的实际需求,高度差异化、以服务为导向,为客户提供非凡体验进而共创核心价值的服务模式创新已经成为银行中高端客户市场发展的风向标。     

负债客户经营成本与效益的差异

如何遵循“二八”定律，根据不同的负债客户对银行创利的贡献大小，划分不同类别，实行差别服务，是农业银行在商业化改革当中迫切需要解决的问题。本结合农行浙江三门农行实际，借鉴国内外其他银行的分类方法，运用成本管理理论，对不同类别的负债客户影响银行经营成本和效益的情况引进分析。     

试述建立和健全VIP个人客户营销服务体系

“二八”定律清楚地告诉我们VIP客户的重要性。在对VIP客户的营销服务过程中，要通过前台的专业营销和后台的优质服务，形成前后台一体化管理，让VIP客户在接受产品及服务过程中有认同感，达到保持原有客户、吸引更多客户的目的，从而不断提高银行的工作效率，增加市场份额。     

银行网点服务中存在的问题与设立会员制网点的可行性分析

高端客户是商业银行经营竞争争夺的重点,在以提高银行网点营销能力和服务能力为目的的网点转型过程中,如何通过网点建设吸引并服务好高端客户,是各大商业银行都在积极思考的问题。目前,银行网点功能大同小异,不能对高端客户与大众客户进行有效隔离,较大程度上影响了银行向高端客户提供差别化服务的效果。本文通过列举当前银行网点对高端客户服务的不足,分析其形成原因与银行选址偏好之间的关系,提出避开闹市,集中专业人员,建立面向高端客户的会员制银行网点的设想,为银行网点转型提供新的思路。     

中国富人的“洋管家”

掌握20％的高端优质客户,就能获得80％的高额利润。这条有名的“二八定律”,被进入中国市场的外资银行深信不疑,并在努力践行着。     

如何做好高端客户的维护和营销——以农行仁怀支行业务经营实践为例

管理学中著名的"二八法则"认为,一个企业80%的成果往往来自于其20%的投入。我国商业银行则存在着"19定律",即占客户总量10%的客户贡献着银行90%的经营成果。概括而言,这10%的客户就是商业银行的高端客户。当前,农行与先进同业的差距,归根到底就是客户结构特别是高端客户的差距。如何破解发展困局,抓好高端客户的维护和营销,是农行增强核心竞争力、打造多彩事业的关键所在。仁怀市是贵州省遵义市辖县     

加强农业银行高端客户维护体系建设

银行业的"战火"已经逐渐蔓延出传统的产品领域,转向客户资源争夺,其核心就是高端客户的竞争."二八"定律早已揭示:银行竞争的终极是对高端客户的竞争,银行的一切绩效表现也都源于高端客户,只有赢得了客户满意度并最终留住客户,银行才能赢得竞争.因此在业务经营管理中,如何抓住重点,积极探索有效拓展高端客户市场的途径,科学地进行客户价值管理,成功吸引新高端客户并保留忠诚的老高端客户,获得银行价值与客户价值的双赢协同效应,从而获取并保持市场竞争优势和持久竞争力,已成为农业银行亟须面对的新课题.     

“穷人银行”：从传统信贷中突围——“穷人银行”：调节贫富的杠杆

时下，中国银行业很流行这样一条盈利法则，不论是国有银行还是股份制银行，均不由自主地紧紧盯住大客户，如有些银行推出的“贵宾理财”，规定只要存款额度超过一定数额，即可免费享受种种贴身理财服务和便利条件……诚信，根据“二八法则”，商业银行追求高端客户的做法无可厚非。但国家的银行是“富人银行”吗？我们国家的银行应该是国民的银行，     

"二八定律"在我国商业银行经营管理中的运用

"二八定律"指事物20%的组成部分中集中了事物80%的价值. "二八定律"在商业银行经营中的突出表现是20%的优质客户带来了80%的利润.商业银行要加强优质客户管理,面向这部分客户,有重点、有针对性地进行服务.此外,在商业银行的业务品种、营业时间、竞争对手分析等方面,也同样要遵循该定律,将其作为商业银行经营决策的指导.     

个人高端客户服务的多方位思考

根据"二八"法则,商业银行20%的客户可以带来80%的收益。很多商业银行的高层管理者也认为,对个人高端客户的服务是未来银行业竞争的焦点,一家银行对个人高端客户的服务能力也是衡量银行核心竞争力最重要的体现之一。     

二八法则、长尾理论与电子银行

在传统的银行经营中，都强调抓住大客户才能过上好日子。即便是今天，很多银行依然将“二八法则”奉为圭臬，于是银行普遍不屑于为小客户服务，于是银行“歧视”小客户的政策层出不穷，于是银行因此赢得了嫌贫爱富的骂名。     

金融界的"二八"定律与优质服务

20%的客户带来了80%的经济效益。20%的员工创造了80%的企业效益。20%的人掌握了80%的财富。20%的人掌握着80%的社会资源。20%的国家拥有了80%的地球财富。这就是经济学中著名的“二八定律”的最直观的一种表述。当前一些银行过分崇尚“二八定律”,片面追求经济效益,而忽视优质服务、社会效益,甚至借口“二八定律”或“无效劳动”而淡化优质文明服务的急功近利思想或倾向,应该得到遏止。由于有些银行受专业、产品考核分配机制的驱动和以短期绩效论英雄的导向,使部分人只看眼前的经济效益,或者是只顾眼前小团体或个人的利益,忽视甚至破坏了全…     

银行业竞争的黑球决胜

银行高端客户如同斯诺克中的黑球众所周知,我国银行业也存在所谓“二八现象”,即20%的客户拥有了80%的存款。因此,在全面开放之后,外资银行纷纷将这20%的高端客户作     

关注中等收入阶层

保险人和代理人每天风里来，雨里去，努力甄别并挽留着他们的客户。在匆忙中不知是否注意过这样一条“二八”定律：人们花费80％的时间得到的是20％的客户，而80％的客户只需花费20％的时间即可。关键是怎样有效地实现事半功倍?     

当“二八定律”遇到“长尾理论”——也谈我国商业银行的营销战略

进入21世纪后，随着互联网的迅猛发展，一种与“二八定律”相对立的学说“长尾理论”问世了，此说的首倡者是美国《连线》杂志的主编柯瑞斯·安德森，安德森指出在传统的市场营销活动中，由于受“二八定律”的影响，厂商们都固守20％的产品能带来80％的产品销量的理念，习惯把主要精力放在那些有20％客户去购买的主流商品上，但是他在研究了亚马逊等互联网零售商的销售数据之后，把它们和沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，发现在互联网的销售市场中，那些在传统市场赚不到钱的非主流产品却带来了50％的利润，这似乎是对传统“二八定律”的反叛。[第一段]