双赢 百事可乐的销售政策

百事可乐系列产品通过几年的成功市场运作，1999年底在H省的市场占有率已高达57．6％。但近年来，其产品销售上也和其他消费品一样开始发生经销商大量窜货、低价抛售的现象。后来百事可乐公司各级销售经理通过展开对各级各类经销商特性的分析和研究，结合目前厂家自己的产品在H省日益成熟的市场特点，制定出一套较为完善的双赢销售政策。     

百事可乐小店拜访的“天龙八步”

<正> 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。每个百事公司的良销业务代表(小店销售代表)一般都拥有大约100家以上(不同地区客户拥有量有所不同)稳定、成熟的小店客户,如小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等。 这一类的小店客户,由于自身的经营规模、资金都有限,因此每次进货量就比较低,但进货频率却非常高。面对小店     

百事可乐的“红妆”图谋

<正>"百事可乐"与"可口可乐"此次在包装竞争上的刺刀见"红",也许只是"百事"给后者在中国制造的一个小麻烦。9月初,百事"13亿激情,敢为中国红"发布会在北京国际金融中心举行,一改百年来坚持的蓝色,推出和老对手"可口可乐"相同的红色包装——"中国队百事纪念罐",这在业界引起了极大关注。     

可口可乐与百事可乐的“红红”对决

奥运的资深“玩家”可口可乐和“挑战者”百事可乐的双雄“博弈”在2008北京奥运会之际全面升级。[编者按]     

“一切为销售服务”的5个误区

用辩证的眼光看“一切为销售服务”：为了实现企业利润最大化的目标，对除销售部门以外的部门及人员来说，在企业总利润大于总成本费用，长远利益大于眼前利益时，都要为销售工作服务好；对销售部门来说，在合法合规的前提下，组织销售工作及各方面决策时应以公司利润最大化为最终目标。而作为一个负责企业产品销售业务的职能部门——销售部门来说，不可避免地既有享受服务的权利，也有接受指导与监督的义务。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

百事紧缩针对儿童的广告策略

作为全球最大的软饮料和快餐生产商之一，百事公司已经自愿限制对儿童广告的投入，为控制欧美儿童的肥胖做出贡献。百事公司的代表产品有百事可乐、妙脆角等等。该公司还对在美国学校销售产品包装的分量做出限制。     

销售人员调动的“微妙配合”

在谈到销售人员如何调动前，先说个小故事。老皇帝的个人魅力非凡，武功也很厉害，吸引了大批人才加盟，抱团打天下。如今天下打下来了，老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因，老年的老皇犯了糊涂，把几个能力很强的重臣，因莫须有的罪名，杀掉了，还牵连到不少位高权重的旧臣。还把几个忠心耿耿，功勋卓著，手握重权的老臣，调离京城，发配到穷乡僻壤，任闲职。这样一来，天下百姓和老臣子们，对老皇帝怨恨不已。     

国际化思维 本地化行动 四川百事可乐如何打拼市场

四川百事可乐饮料有限公司创立于1994年，是由四川省韵律实业发展公司(原四川省广播电视实业开发公司)与美国百事可乐国际集团合作组建的大型，现代化碳酸饮料生产企业。公司位于成都国家高新技术产业开发区西区，占地66750平方米，建筑面积19696平方米；主要生产和销售玻瓶装、易拉罐、     

实施“谁销售谁负责三包”的问题与对策

一、首要的责任是生产者 “谁销售谁负责三包”这一原则,在《农业机械产品修理更换退货责任规定》中已做了明确规定,但是实施一年多来,用户反映强烈,不满意的就是出了三包问题,生产者与销售者互相推卸责任,这个问题成了执行“新三包”的热点、难点问题。 本人从事农机产品质量三包服务工作30多年,并参与了“新三包”的起草工作。我认为解决这一难题的根本还是在生产者。也就是说,生产者首先要解决两个     

浅谈企业做好销售团队管理工作的策略

随着社会日新月异的发展,无论是中小企业还是上市企业,销售部门都占据着重要的地位。此外,在这个多元化的市场环境竞争环境下,做好销售团队管理工作能够有效提高企业市场竞争力,从而带动企业快速发展。基于此,本文以销售团队管理工作为切入点,旨在研究销售团队管理工作的革新,然后分析销售团队管理工作中存在的不足,最后对做好销售团队管理的创新工作展开详细的探讨,以此为我国销售人员的发展提供微薄之力。     

如何建立优秀的销售队伍

<正> 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获得竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7％,更有20％交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。 零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力     

“黑场输出”效益：“亚都净化加湿器”广告策略简析

进入2004年，为了适应不同阶段的发展需求，亚都科技——个研究治理空气品质问题的公司更换了具有其产品内涵及形象特点的企业logo，为了配合新一季的销售，亚度推出全新的广告片，选择中央电视台作为主要的投放媒介，以全新的面貌示人。     

产品生命周期视角下的销售物流策略分析

市场营销战略需要销售物流提供全面的后勤支持,一个能够依据营销需求变化做出迅速反应的柔性化和高效率的销售物流系统,可以为企业在日益激烈的市场竞争中赢得竞争优势.基于此,本文分析了处于生命周期不同阶段的物流特点,并提出了相应的销售物流策略.     

让铺货有效执行

为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，厂商往往会特别强调产品的市场铺货率。这样，在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间可能会达到处处可见自己产品的情况，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。     

论销售服务的类型与作用

<正> 现代科学技术高度发达,先进生产线的引进和投产极其迅速,同类产品质量差距缩小乃至消失。许多企业过去倚仗先进技术和先进生产线而拥有的质量竞争优势正逐步丧失,如何把产品销售出去就成为一个日益严峻的问题。解决问题的主要途径是增加销售服务,寻求服务竞争优势,以此同竞争对手拉开差距,吸引购买。本文主要论述销售服务的类型与作用。     

新形势下成油品销售企业竞争策略浅析

当前,国内成品油市场竞争愈演愈烈,为抢占市场份额,各经营主体大幅降价销售,造成国内成品油零售市场的无序竞争,迫使各方重新审视市场、重新分析对手,重新拟定竞争策略。本文以隶属三大国有石油公司之一的销售企业(简称"销售企业")为例,从分析新形势下面临的竞争环境入手,研究提出了三种竞争策略,即做大零售创效、库存运作创效及降本控费创效,实现全面可持续发展,迈上高质量发展。     

刍议如何做好中小型企业的销售管理

本文将深入探讨我国中小型企业在销售管理上存在的问题,并找到相应的对付策略,以此更好的提高我国企业参与本国与世界的竞争能力.