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渠道窜贷问题及对策研究 总被引:1,自引:0,他引:1
1.渠道窜货的概述
渠道窜货,也称冲货,它是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区.由于经销网络中的各级分销商或分公司等受到利益的驱动,使所经销和代理的产品进行跨区域销售,从而造成价格混乱,让其它经销商对产品失去了信心,消费者同时对品牌失去信任的营销现象. 相似文献
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<正>窜货又叫跑货、跳货、冲货或者倒货,是分销网络中分公司、中间商、业务员受利益驱动,进行跨区销售的一种营销现象。对于生产厂家来说,在分销的过程中,最大的心患可能莫过于窜货。厂家为了维持区域市场的良性发展,总是千方百计的避免市场窜货行为的出现;经销商则在利益的驱使下,会想尽办法去实施窜货。这两个矛盾体的存在,使得厂商之间的关系很微妙。窜货问题无法避免。 相似文献
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警惕竞争对手的窜货行为 总被引:1,自引:0,他引:1
<正>窜货是市场的杀手,如果窜货得不到及时有效地制止,窜货就会产生连锁反应,窜货就会不断迅速蔓延、升级,甚至导致以降价为武器的窜货大战。一家窜货,多家受害,然后引发多家窜货,最终演变成为一场窜货大战,危及企业营销网络的安全。一、窜货危及企业营销网络的安全 (1)经销商的忠诚度是靠利益来维系的。 经销商销售某产品的直接动力是什么?就是经营利润。如果没有了经营利 相似文献
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<正>强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 2001年,我就职于一知名外资企业,任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力,是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场,该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司,拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达十年,在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场,前途不可限量。初到W市,我顺利地工作了三个月。这期间虽然有这样或那样不愉快的事情发生,但是整体情况还是很好,每月的销售任务也都完成了。不过,从 相似文献
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黄君发 《当代经理人(中旬刊)》2006,(7)
虽然5月份的业绩,无论是与上个月相比,还是与去年同期相比,都有了很大的提升,但是,在看完业绩报告后,作为公司营销部驻北方某省总负责人的张伟却还是有那么一些担心。张伟所在的天星公司是一家以生产OTC产品为主的医药生产企业,主要生产一些常用药,如感冒药等等。因为药品大众,定价中档,加之市场运作良好,因此,该公司产品的销量一直以来都还不错。也正因为这样,该公司经常会有某一个或几个品种的药品被某些冲货大户盯上(作者注:所谓冲货,也即窜货,就是经销商或者其他中间商将生产企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区… 相似文献
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<正>经销商问题与困境 1.日益微利的酒类制造商(厂家)对酒类经销商的压价、窜货行为开始说“NO”。降低或取消以往大量繁琐、不规范的现金折扣、返利和促销支持,明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系顺应市场潮流,及时调整竞争方向, 不断革新转型,营造核心竞争力,提升持续发展能力,这将成为中国酒类经销批发商在生存环境巨变之时的战略发展的关键点! 相似文献
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产品的跨区域销售带来规模和效益的同时,也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义,分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害,重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。 相似文献
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现在与经销商打交道的人基本上都是销售人员,企业高层包括营销高层基本上都忙于日常的管理工作.经销商的许多需求、想法、意见、建议等都无法及时有效地向上传递,而一些负面的东西也在许多销售人员的压制下越来越变形.报喜不报忧的状况使经销商对企业的感情越来越淡漠,这些潜在问题正在逐步成为企业危机爆发的导火索. 相似文献
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张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争,本想为自己“窜”来更多的利益,结果是搞乱了市场,损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题,不然企业极有可能败在窜货上。现在,许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理,效果很不显著。要想根治窜货行为,必须了解造成窜货行为的原因。窜货原因1、厂家向经销商施加的任务量过重。为了抢占市场份额,许多厂家不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,盲目追求上量、上规模,并将销量压力直接转移给经销商。这些厂家给经销商施加过重的压力并把奖励门槛定得很高,对… 相似文献
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黄君发 《当代经理人(中旬刊)》2006,(7)
正如前面的三位业内资深专家所言,窜货一旦出现,企业必须给予严厉打击,决不姑息。但同时,我们也必须辨证,不能只责怪某一方,却忽视了另一方本应该承担的责任。对于窜货,记者以为,根源其实就是生产商们实施的区域分销制。生产商把全国市场人为的划分成了若干市场,然后强制要求不同的经销商在不同的区域内活动,不得跨区域活动,否则,就会被视为窜货,并受到来自厂家的惩罚。熟悉市场的人都知道,这恰恰是生产商在厂、商关系中处于强势地位的一种表现。而在这种状况下,各地的经销商其实是处于一种“小农经济”模式中,各自种好厂家分配给自己的一亩… 相似文献
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浅析窜货在企业营销活动中的成因和对策 总被引:1,自引:0,他引:1
窜货即产品的未经许可越区销售,是违背企业整体和长远利益的以低价向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突,处置不利会对企业的发展造成灾难性的影响。本文就窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法。 相似文献
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太平洋机电集团企业营销课题组 《企业文明》2003,(3)
企业营销队伍划分为四个层次: 甚层工作层。基层工作层由各企业内部、集团层面最基本的营销人员构成。一般情况下,他们负责某一方面的具体事务,作为团队中的一员,以做好岗位工作为标准开展工作。区域管理层。区域管理层由各企业内部负责某一区域或行使营销某一重要职能的营销人员构成。一般情况下,他们承担了细分后的销售、货款回笼或售后服务目标任务,具体承担着企业营销战略的实施。主管经理层。主管经理层由各企业营销主管构成。一般情况下,他们以自身特有的领导风格,带领企业营销人员开拓市场、推广产品、制定中长期营销战略和策 相似文献
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渠道冲突作为企业之间相互对抗的一种行为,由于渠道成员的相互依赖而不可避免。当前,由于渠道的不断变革,使得渠道冲突呈现出多样性、复杂性的特点。作为渠道管理的重要内容,渠道冲突管理是在充分认识渠道冲突的基础上实施的一个动态的管理过程。本文在深入分析XY公司营销渠道中存在的冲突问题的基础上,从完善窜货管理机制、加强经销商管理、建立伙伴型营销渠道管理三方面提出XY公司渠道冲突管理策略及实施建议。 相似文献
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营销从企业革命的始端移向终端,是企业经营的核心。营销成败的关键是企业营销团队管理问题。市场营销团队是一个以团队领导为核心,其他营销人员,送货员紧密配合为支撑的区域市场营销团体,它担负的责任是一定区域市场范围内营销工作的全部内容,是一个新型的服务营销体系。其精髓是在营销过程中能够有效沟通、分工、合作、共同进步,形成一个目标明确、有战斗力的团队。本文从合格的人员、优秀的核心、制度完善、团队文化四个方面探讨了企业营销团队管理的问题。 相似文献