营销人员流失模糊综合评价研究

基于模糊综合评价模型,文章构建企业营销人员流失风险的识别系统,根据销售人员个体价值及流失风险对企业营销人员流失状况进行了分析,报告了企业营销人员流失现状;通过采用人力资源个体价值方法,进行了企业营销人员流失风险调查,反映了企业营销人员管理存在的问题;根据营销人员对企业的贡献差别,确定营销人员流失风险指数;然后,根据营销人员流失风险指数和个体价值指数的关系,将企业营销人员细分为低风险低价值人员、高风险低价值人员、高风险高价值人员和低风险高价值人员四类,并根据企业营销人员细分标准,对不同类别的营销人员制定不同的管理策略,取得营销人员细分定位管理策略的研究成果,从人力资源角度为企业降低营销人员流失率,提高企业的经营效益提供了理论依据。     

石家庄市医药企业营销人员流失成因分析

石家庄市在“十一五”期间要加快医药产业发展步伐,建设国家生物产业基地,打造“中国药都”,提高医药产业的整体素质和综合竞争力。加强医药产业营销队伍建设是提高医药企业竞争力的关键环节。由于营销人员掌握着企业的一部分产品资源、市场资源,了解企业商业机密,销售人员的流失,轻者影响销售、客户不满,重者则导致企业机密泄露,市场、核心技术等重要资源丢失,     

经济师要重视企业营销策略创新

一个企业盈利与否,“其要害绝不是一般而言的资金、产品和市场问题,它的背后肯定存在着严重的体制、机制问题”。我国青年经济学家李义平博士这番话入木三分地指出了我国企业当前面临的要害问题。以我多年从事企业营销工作的酸甜苦辣体会来说,我认为跨入新千年,要想成功的企业必须更新观念,搞好产品营销体制的创新,强化营销队伍管理,实施科学的营销战略。一、确立市场经济下营销“黄金原则”虽然我国已建立了市场经济体制,但是沿袭了几十年的计划经济与短缺供给在人们头脑中牢固形成的买卖原则是很难退位的。其根本是消费者只能被动地适应生…     

关系与营销

最近美国学者劳伦斯·霍尔特的著作《教你做生意》一书很是畅销,书中详尽地阐述了一个观点：“买卖是关系”、“生意就是人与人之间的关系”。的确,这是对当代市场营销理念的高度概括。生意兴隆,说明各种关系协调,市场环境有利于企业发展。反之,对企业不利。 这里的“关系”,主要是指企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、营销中介、内部员工等关系;买卖的关键是建立、维护和发展这些关系,尤其是与顾客的关系;建立这些关系的手段是通过服务、协调、相互参与、信息沟通等方式协调各种关系;其目的是创建一个和谐的营销环境。以利于…     

代理制:物资企业的必然选择

“物竞天择 ,适者生存”是自然世界的生存发展规律 ,也是市场经济条件下物资流通企业的生存法则。物资企业的生存与发展的关系是相辅相成的 ,也是辩证的。只有生存才能得到发展 ,而发展壮大的才是最好的生存。物资企业有过辉煌历史 ,但是在市场经济“珍珠如土金如铁的”现实面前 ,也越来越感到步履的沉重。要使物资企业走出困境 ,实现可持续发展 ,就必须实行新的营销组织方式。一、倡导和推进商品销售代理制我们要推动商品销售代理制向规范化方向发展 ,建立起适应我国社会主义市场经济要求的新型工商关系 ,培养起销售规模和功能能够与大型生…     

企业营销要讲求效益

企业生产的产品,进入市场作为商品,最重要的一点是由商品资金变为货币资金,而货币资金又成为推动企业扩大再生产的一个动力,最终通过市场销售体现效益。但多数企业产品销路不畅、效益欠佳。企业营销效益是涉及各个方面的综合性问题,要提高企业营销效益,企业应从多方面努力。 一、更新观念、勇于创新。企业领导和职工,要从计划经济体制中迅速解脱出来,开拓思想,更新观念,只要符合“三个有利于”就大胆地去干,把产品变成活资金。 二、扩大销售、增加效益。一个企业产品销售量的大小,直接影响着企业的销售效益。因此,企业要千方百计扩大产品销…     

模块营销——企业的必然选择

企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，不仅要有适销对路的产品，更要有正确的、有效的营销观念。市场全球化和消费者需求多样化迫使企业的营销活动由过去的“大块”模式，变成“模块”模式，企业实施模块营销势在必行。     

如何成功实施标准化营销

伴随着全球经济一体化,商品不再局限于一国或一个地区范围内．而是普及全球。对于企业来说,如果在不同地区目标市场实施不同的营销策略,不仅会带来管理协调的难度,而且会增加营销成本。而解决这个问题的有效办法之一就是实行标准化营销。所谓标准化营销,即对企业营销的流程,从前期策划到产品销售最后到产品的售后服务等这一系列的活动,进行标准化,以使企业营销模式达到最优化。这种营销模式可操作性强,且更为快速、有效。通过标准化的营销程序与标准化的营销管理,建立标准化营销体系,对营销各方面进行深入细致研究的基础上,并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”,使营销标准化。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。     

加强队伍建设 做好营销工作

社会主义市场经济的建立和不断完善 ,使企业的营销工作发生了深刻变化。为了适应这种变化 ,企业内部的营销组织机构、营销人员队伍都要以服从这种机制运行的需要来建立和配备。因此 ,社会主义市场经济条件下 ,抓好企业内部营销队伍建设就成了企业的一项重要任务。一、建立竞争机制 ,做好营销人员招聘首先 ,要在企业内部进行招聘。多年来 ,由于计划经济体制下的人员使用机制是一次分配定终身 ,因而 ,营销队伍也基本上是“一潭死水” ,不利于人力资源的优化配置。市场经济的运行使得人员的流动和优化配置成为可能 ,因此 ,通过内部招聘这种形式…     

企业应收账款管理初探

应收账款是企业销售商品产品或提供劳务,而向购货单位或接受劳务单位收取的款项和代垫费用,它是企业采取信用销售而形成的债权性资产.加强应收账款的管理日益重要,它不仅可以加速资金回笼,提高资金利用效率,而且关系到企业的长远发展,一旦应收账款管理不善,就会影响企业资金周转,甚至引发严重的企业财务危机.建立健全营销岗位责任制度,积极推行销售承包;加强客户信用管理;建立销售与发货管理控制规范,实行营销人员“贷款终生负责制”等等,都是加强应收账教管理的重要措施.     

企业应收账款管理初探

应收账款是企业销售商品产品或提供劳务，而向购货单位或接受劳务单位收取的款项和代垫费用，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产。加强应收账款的管理日益重要，它不仅可以加速资金回笼，提高资金利用效率，而且关系到企业的长远发展，一旦应收账款管理不善，就会影响企业资金周转，甚至引发严重的企业财务危机。建立健全营销岗位责任制度，积极推行销售承包；加强客户信用管理；建立销售与发货管理控制规范，实行营销人员“货款终生负责制”等等，都是加强应收账款管理的重要措施。     

团队高效品牌给力——以巴陵石化供销部“创品牌岗位”为例

巴陵石化供销部是一个以供、销、储、运为主体的营销企业,主要负责巴陵石化公司原油、大宗化工原料、化工产品的采购、供应、储运和成品油、液化气的销售.近年来,供销部以“危机·标杆”和“居危思进、超越自我”核心理念为导向,围绕“工作树品牌、岗位争标杆、整体创一流”,开展“创品牌岗位”活动,员工素质得到改善,责任感和进取心大大增强.     

辩证地看待战略联盟中的合作与竞争

战略联盟是由两个或两个以上企业，出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的意愿，通过某种契约而结成的优势互补、风险共担、要素双向或多向流动、组织松散结合的一种新型经营方式。因此，战略联盟是介于独立的企业和市场交易关系之间的一种组织形态，它既没有纵向一体化组织中的权威控制，也不是一手交钱一手交货的市场交易，它是企业间在研发、生产、销售诸方面形成的一种契约关系。     

基于信任关系的销售人员管理控制策略

关系营销的产生和发展,对企业销售人员管理控制也提出了新的要求。但是,以前对销售人员管理控制问题的研究多是从交易导向来分析的,关于信任关系的销售人员管理控制问题研究不多。本文以关系营销理论为基础,分析了企业、销售人员、客户的关系结构及其各种关系结构的稳定性,最后提出了4种基于信任关系的销售人员管理控制策略。     

针对访问销售的法律规制

1．访问销售的含义。访问销售又被称为访问贩卖,挨户推销,通俗地说是企业推销人员在营业场所以外的地方,通过流动宣传劝诱的方法,挨家挨户向路人推销商品的买卖或促销形式。我国大陆学术界对访问销售未做出统一的定义。台湾《消费者保护法》对其的定义是：“企业经营者未经邀约而在消费者之居住所或其他场所从事销售,而发生之买卖行为。”     

健全作价制度 加强市场管理——广州市农资系统加强价格和市场管理的几点做法

改革开放以来,尤其是从1984年开始实行以指导性价格为主体的农业生产资料“双轨制”后,如何适应、满足农业,控制价格水平,让企业获利;如何遏制“倒爷”的倒卖活动,遏制不正之风,建立正常的市场秩序,成为市场管理急需解决的问题。透视供销联社农资系统几年来的     

浅谈分公司的财务管理模式

国有大型企业重组改制上市是市场经济发展的必然要求。企业改制后 ,采用怎样的财务管理模式以适应企业发展的需要 ,这是我们亟待解决的一个课题。一、体制和机制决定模式企业重组的目的是追求企业利润最大化 ,转换经营机制。在国有企业由计划经济向市场经济转型过程中 ,有不少企业创造了多种管理模式。如邯钢实行“模拟市场核算 ,实行成本否决” ,其核心是通过实行全员、全过程、全方位的成本核算实现责、权、利的统一 ,充分调动每一个员工的积极性和主观能动性 ,以承担来自市场竞争的压力 ,提高经济效益 ,追求利润最大化。从而把市场风险信…     

基于信任关系的销售人员管理控制策略

关系营销的产生和发展,对企业销售人员管理控制也提出了新的要求.但是,以前对销售人员管理控制问题的研究多是从交易导向来分析的,关于信任关系的销售人员管理控制问题研究不多.本文以关系营销理论为基础,分析了企业、辅售人员、客房的关系结构及其各种关系结构的稳定性,最后提出了4种基于信任关系的销售人员管理控制策略.     

浅析推进企业兼并实践的动因和障碍

企业兼并是指一个企业吸收或购买另一个或几个企业,被兼并者不复存在、合并于兼并者、变成兼并企业的一部分或被改组为兼并企业的一部分。企业实施企业兼并策略有的是为了形成规模经济,有的是为了增加市场控制力,有的是为了降低自己运营成本,有的是为了获取企业发展所需专门人才和技术等。在推进企业兼并实践中存在很多障碍,主要有“面子”问题、被兼并企业的人员安排问题、企业兼并活动中存在“拉郎配”等。     

市场窜货的成因及治理对策

窜货是营销实践中一个让企业和销售人员头痛不已的问题 ,它给企业的营销造成巨大的危害。窜货发生的原因是多方面的 ,但都与企业营销过程中某些环节的管理失控有很大的关系。因此 ,为了防止窜货 ,使市场能够朝企业预期的方向健康地发展 ,企业应该立足于管理 ,建立一个科学合理、健康稳定的销售网络。