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工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是,从价值上看,工业品购买量大,如各种原材料、燃料,往往都是以万吨为计量单位。从购买决策过程看,工业品的采购程序牵涉到从总经理到技术人员、采购人员多个层次;从购买动机看,工业品更看重产品质量、性能、可靠性和易修理等特性。从交易过程看。由于工业生产是一种持续性的活动,所以工业品一般是反复购买,即使是不再反复购买的设备也往往需要备品备件的供应。
鉴于这些特点,在工业品营销中更需要利用关系营销的理论来指导企业的营销行为。传统观点认为,市场营销的内核是一种交换过程,而关系营销策略是在主要合作伙伴之间,构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系,从而谋求共同发展。传统营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易从中获利;而关系营销的核心是关系,企业通过建立良好的互惠合作关系从中获利。在产品和服务越来越趋向同质化的时代,营销的成败,取决于企业能否同时为客户提供三种利益:功能利益(好用、耐用)、流程利益(易于购买)和关系利益(在享用产品和服务时与企业形成良好的互利关系)。 相似文献
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经过众多营销学先驱的努力,营销研究的角度逐渐从经济学不断扩展到管理学、心理学、社会学等。如今许多营销策略和各种营销工具的使用都是建立在这些理论所隐含的假设基础上的。本文试从社会学角度分析纷繁的营销现象背后的交换本质。 相似文献
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营销渠道成员关系管理是营销理论界和实践工作近年来十分关注的焦点问题,这其中渠道成员关系保持又是关系管理的核心问题。制造商有效地保持与经销商的交易关系,能够使双方交易关系长期稳定,这种长期稳定的交易关系是制造商营销渠道稳定和高效的基础,它将给制造商带来巨大的竞争优势。我们认为,客户保持就是指制造商维护已建立的客户关系,使客户不断重复购买产品或服务的过程。客户关系则是指从供应商角度来看的制造商与客户之间的商务关系。 相似文献
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和谐营销的本质特征及6C组合 总被引:2,自引:0,他引:2
<正>和谐营销以营造和谐的营销关系为导向,以特定的营销组合为手段,旨在创造忠诚的顾客,它与传统营销存在多方面的差异。1.和谐营销以营造和谐的营销关系为导向。首先,传统营销基本上是交易导向的。后来的关系营销本身也没有 相似文献
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<正>西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对营销下了不同的定义。例如,E.J.Mccarthy从宏观角度把市场营销定义为:“一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。”美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是:市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。Philip Kotler对营销又下了定义:“营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。” 相似文献
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张京 《世界标准化与质量管理》2006,(3):6-9
在综述关系营销内涵及其与传统交易营销的区别的基础上,对国内外企业顾客关系营销的应用进行了研究,分析了我国企业应用顾客关系营销过程中存在的问题,提出了应采取的对策。 相似文献
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传统的交易营销强调创造顾客,但由于没有重视保持顾客的问题,赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。关系营销则注重保持顾客,希望通过顾客关系管理,最大限度地满足顾客需求,使企业获得顾客的支持,从面维系顾客群,促进企业的发展。 相似文献
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非货币性交易是指交易双方以非货币性资产进行的交换,这种交易不涉及或涉及少量的货币性资产(即补价)。 相似文献
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杨舒 《中小企业管理与科技》2012,(12)
关系营销模式强调以“关系”为导向,企业在营销过程中与参与营销活动的各方成员建立并维持长期稳定的关系,从追求每一笔交易的利益最大化转向追求各方利益最优化。在关系营销模式下,企业通过与消费者、供应商、中间商、竞争者、政府机构及企业内部员工之间的双向沟通交流、协作共赢,最终实现企业的长期稳定发展。 相似文献
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现代市场营销正从交易营销过渡到关系营销。传统营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易从中获利;而关系营销的核心是关系,企业通过与客户建立良好的互惠合作关系从中获利。有效的关系营销十分依赖诸如网络、计算机数据库等信息技术,这些数据库能够记录客户的偏好、价格选择和生活习惯。网络虚拟社区就是建立和维护客户关系的有力工具。 相似文献
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基于利益相关者理论视角的营销关系分析 总被引:1,自引:0,他引:1
关系营销理论是20世纪80年代出现的一种不同于交易营销的新型营销理论,它的核心就是研究如何建立、维持和提升企业与顾客以及其他利益相关者之间的关系。换言之,企业对各种营销关系的管理是关系营销的核心内容。利益相关者理论自出现以来一直被应用于管理学领域的研究,却没有得到营销学领域的重视。但事实上,关系营销与利益相关者理论有诸多相似之处,利益相关者理论的一些研究成果也可以为关系营销理论提供一些可资借鉴的模型和工具。本文主要利用了利益相关者理论中的利益相关者忠诚度阶梯模型,并且将其拓展,根据不同关系影响因素的组合,将企业与利益相关者的营销关系分为五个层次,从而构建了一个营销关系分层模型。这一模型的提出,能够帮助企业认识到:企业通过试图改变关系影响因素,就可以使较低层次的关系提升为较高层次的关系,或者使较高层次的关系维持不变。 相似文献
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关系营销。又称为顾问式营销,它是指企业为实现赢利目标。建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方长期利益关系的营销方式。关系营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的一个过程,正确处理企业与这些利益相关者的关系,是企业营销的核心内容,是企业经营成败的关键。 相似文献
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以系统方法在企业营销大系统中的子系统──实体分配系统中的应用为例,介绍系统的整体性观点、结构性观点、动态性观点、开放性观点如何应用于营销系统的设计、制造和改造过程之中,以提高企业营销的效率。 相似文献
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上期刊登了李秋的“中国寿险营销步入后营销时代”的观点,只短短的几天便接到不同层次不同职业的保险同仁来电来信,纷纷表达对此观点的看法与见解,这里面不乏争议之辞,但不管如何,有争议终归是件好事,说明此篇文章已引起了广泛关注,以一家之言引百家争鸣也正是我们的预期。本期我们继续刊登李秋的另外一些新颖的观点,相信能够给各位带来更多回昧无穷的思考。[编者按] 相似文献
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一、非货币性资产交换行为的实质 在会计上,以一个企业为主体,商品的交换过程一般描述为以货币为媒介的交换过程:资产A-货币-资产B;而非货币性资产交换不涉及或只涉及到少量的货币性资产(补价),中间的货币媒介消失了,交换表达式变为资产A-资产B,表现为交易双方以非货币性资产与非货币性资产相交换.非货币性资产交换的实质就是以物易物,不以货币为媒介. 相似文献