目标市场进入战略

目标市场进入战略主要涉及两方面问题：目标市场进入方式和目标市场进入时机。在目标市场进入方式上，生要有以下三种：间接出口、直接出口和国外生产，其中国外生产又具体包括技术转让、特许经营、合资合营和独资经营。这三种方式各有利弊。间接出口方式下，企业可利用其他销售组织的销售渠道和经验，迅速将产品销往国外，而企业不用承担外汇风险和各种信贷风险；但企业对产品的控制程度很低，无法取得国际营销经验。直接出口方式下，企业直接参与国际市场营销，有利于积累国际营销经验，有利于了解市场需求；但企业为此需承担更多的费用和…     

国际石油石化公司营销业务发展战略浅析

股东利益最大化是石油公司的最高经营目标定位，而营销业务对实现股东利益最大化具有决定性作用。国际大型石油石化公司的主要营销战略有四点：一是低成本战略，通过建立产销一体化的全球营销网络、实行规模化经营和增加直销比例来实现；二是对产业结构进行调整，包括通过兼并、收购和互换进行资产结构调整，以及通过建立联盟、成立合资公司来扩大市场份额；三是实行信息化营销战略，向电子商务进军；四是全方位服务战略，在坚持科研开发、市场跟踪，对市场做出灵活反应的同时，加强非油品销售，提供更具人情味的便捷和售后服务，以建立企业与客户牢固的、长久的供销关系。     

关于中南地区“昆仑”工业润滑油市场发展的思考

中国石油中南润滑油销售分公司主要负责“昆仑”润滑油在河南、湖北、湖南、广东、福建、海南等区域的销售。在激烈的市场竞争下，七年来市场份额稳步提高。目前“昆仑”工业润滑油在营销渠道方面的问题有：1）工业油与车用油经销商重叠；2）流通型经销商与终端型经销商存在冲突；3）销售网络不健全。“昆仑”工业润滑油在市场中价格透明，价格梯次不明显，价格折让促销模式简单。与“壳牌”、“美孚”和“长城”等品牌相比，“昆仑”润滑油的产品线有些狭窄，同时在开发重要的大型终端客户方面也存在问题。为了促进“昆仑”润滑油市场的发展，建议拓展销售渠道建设思维，设立行业开发小组专门开发大中型终端客户，实施服务营销，销售价格保密并与销售任务完成率挂钩，加强与轻油公司的协调以及对销售代表和经销商的培训。     

供电公司营销建设研究

随着电力市场体系的重新构筑和竞争的引入，使得提升企业核心竞争力已经成为电力企业生存和发展的当务之急。企业间的竞争将由主要的价格竞争逐步转向服务竞争；电力企业产品在价格受政府主导的前提下，谁的服务更优质，谁就能赢得稳固而广泛的用户市场，就能获胜。如何应对改革的新形势，给供电企业提出了新的挑战。下面从如何按照客户需求细分电力销售市场，建立电力客户的个性化市场定位系统，将优质服务与电能供应有机结合，构建以电力销售产品推广为目标，新型的营销管理模式进行论述。[第一段]     

供电延伸服务收费对策

“延伸服务”收费对供电企业而言,主要是指供电企业对产权不属于本企业的电力设施的新增及维护和抢修实行有偿服务的收费。“延伸服务”是基层供电企业为客户提供优质服务,做好电力营销工作必不可少的工作环节;但是,供电企业对“延伸服务”的收费一定要规范,     

鼎利集团确定2009年度营销工作

近日，鼎利集团召开2009年度营销工作会议，总结2008年工作，分析2009年市场形势，部署2009年的营销工作。一要降低成本，在当前的经济危机影响下尤为重要；二要提高应变能力，及时捕捉市场信息；三要不断提升营销素质，提高营销效率；四要继续加强学习，遵守公司规章；五要加强信息沟通，做到通力合作。     

浅谈润滑油营销的扁平化管理

通过对中国石油润滑；由营销系统进行过程分析、同质性分析和管理幅度分析、指出了存在的主要问题。建议改变目前按照行政大区来划分润滑油市场的组织模式、根据用户、用油类型的同质性，地域和运输经济的同质性来细化润滑油市场、建立5—10个生产基地、5—6专业事业部营销管理中心、40—50个物流结算服务机构(或称分销处)、一个研发中心、一个服务中心和一个培训中心、以实现扁平化管理，总体的管理轮廓是：以专业事业部和销售代表为基础的销售和客户管理系统。把实现销售收入作为中心；以生产厂和分销处为基础的生产、物流、结算体系、把保证供应、提高效率和控制费用作为中心；以研发、信息和培训技术服务为基础的技术信息培训系统。把满意服务、引导发展和提高全员素质作为中心。改善信息、物流和客户满意度、争取实现较好的经济效益。     

建筑业营销

建筑业营销是在营销学的基础上发展的。但营销学主要面向消费品制造业．适用于建筑业的营销教材和实务指导并不多．一些学注意到这个问题并开展了一些研究。营销是一项管理活动．内容包括搜集市场信息，确认服务机会，开发战略，建立优先次序和动员资源以实现销售。建筑业营销活动通常分为七类．即信息服务、广告，公共关系与公共宣传，公开出版物，企业形象计划、定价战略与额外服务，直接营销等。本就以这些研究成果为基础．整理出一些基本理论和概念．以帮助对建筑业营销活动的理解。     

人本集团2007年度营销经理会议在杭召开

近日，人本集团2007年度营销经理会议在杭州召开，本次会议主要议题有人本轴承营销管理体系总结分析；汽车轴承市场开拓进展情况报告；中大型精密轴承推广；六项费用考核管理规定通报；2007下半年培训规划及2008年销售单位经营计划指标分解等。销售公司总经理在会上作工作报告，对2007年上半年工作完成情况进行了全面的总结和分析，对现款现货操作模式及存在的问题进行了详细的阐述，并对2007年下半年工作进行了重点规划和部署。     

以销售代表为特征的润滑油专业化营销模式探讨

与专业化营销相比，传统营销模式环节多、费用高、竞争力差，有效管理难度大，效益易流失，服务质量得不到保证，容易造成经销商之间的无序竞争。实行专业化销售，可以较好地实现融销售与服务于一体，加快物流的周转速度，重新确定服务标准，定义新的营销成本。实行专业化营销模式，就要借鉴国际营销领域的通行做法。一是尽可能实现扁平化的机构设置，减少中间环节；二是强化营销组织，确保物流、资金流和信息流的快速与畅通；三是大力挖掘优势产品市场潜力，形成优势产品的主导效益；四是加速专业化销售进程，逐步建立按产品线或行业线专业化销售的营销体系。企业营销体系可采取本部、区域分销机构(服务中心)、销售代表三级精干高效的运行组织。     

奥迪:制造科技

站在上海第一高楼金茂大厦某间屋子的窗前,薄石(Dominique Boesch)欣赏着外面四处升腾的烟雨朦朦——他有点喜欢上了这种典型的中国江南味道。虽然晦暗的天色会让即将亮相的奥迪Q5 hybrid quattro的光效颇受影响,但是在过去的一年里,奥迪Q5战功卓著,选择在此时乘胜追击地发布混合动力版,这让做了多年销售的薄石觉得"很爽"。他的嘴角习惯性地泛起了微笑。两年前,薄石被总部从奥迪日本调到中国,出任一汽-大众奥迪销售事业部总经理。这2年间,外部环境的变化几乎让他应接不暇——奥迪在总销量上正式超越奔驰而跃居全球豪华车市场第二;中国正式取代德国本土而成为奥迪全球第一大市场;一连串的控制措施正式终结了中国车市的疯     

商业企业服务品牌建设与经营

在明确服务品牌必须以品牌化的商品为支撑、以个性化的服务为特色、以市场认同为标准、以情感化的营销为载体、以知识化的技能为依托5个基本特征的基础上,阐述了在服务品牌的建设与经营过程中必须考虑的“五要素”及“五度”。提出在现代商业企业培育服务品牌资产、创建良好的服务品牌关系时应该从服务内涵内部化、差异化、建立情感联系、提升服务价值4个战略观点出发,建立商业企业品牌经营的观念,实施以CIS为核心企业形象的策划与宣传,建立以ISO9000为核心的质量管理和质量运行体系。在市场经济的催发下,市场各方主体为了争夺市场份额,抢得生存发展空间,必然产生竞争,为了效益,为了生存而竞争的市场环境使得市场主体创建服务品牌、建设服务品牌,经营品牌成为品牌建设和品牌经营的必然。     

Market representations in industrial marketing: Could representations influence strategy?

A central question in industrial marketing is whether the form in which the market of a firm is represented influences the marketing strategy. This question has been studied generally through case study research, and quantitative evidence is limited. In response to this limitation, this paper reports on a quasi-experiment investigating whether market representations have a constructive aspect in business. Empirically, this study compares two types of market representations - ostensive and performative - in order to test for influence exacted in two well-established strategies in industrial marketing - service focus and product differentiation. Results indicate that service focus is selected when market representations rely on agency in firms (i.e., performative), and product strategies are selected when structures are emphasized (i.e., ostensive). This paper contributes to methodology development by expanding the link between a case study approach and quasi-experiments explaining how quasi-experiments can replicate findings in industrial marketing.     

浅谈如何在关系营销中建立和完善客户关系管理体系

随着燃气这个清洁能源的普遍应用,燃气企业的知名度也在飞速提升。然而,当前我们面临的首要任务之一,就是在以信息化建设为依托、以燃气为中介,从关系营销中,如何建立出满足当今市场竞争的用户关系,如何改善用户服务体系,从而增强用户的满意度,占有更多的市场份额。关系营销,是一种符合现代企业发展的经营理念,我们要在获得新用户、新消费者的同时,还要加大管理力度对已有的用户信息进行维护和更新。迅速有效地实现"5化"精细管理:营销管理集中化、组织扁平化、服务便捷化、资源最优化、信息共享化。从公司营销的市场应变能力、用户服务能力、管理控制能力和营销运作能力入手,整体促进公司的全面可持续发展。     

浅析石油管工程驻厂监造的标准化管理与服务重要性

为了更加有效地适应市场需要和经济发展要求,使企业更好地立足于石油这个重要以及长期的市场,实现标准化的驻厂监造管理和服务显的尤为重要。     

The Harvesting of USAUTO?

A great many explanations have been offered for the precipitous decline of Detroit as the dominant force in the North American automobile market. One of the key factors not yet explored in-depth is the competition for differential marketing advantage between domestic and foreign auto companies. This competition is documented with comprehensive new evidence covering the free-market years between the first oil embargo and voluntary import restraints. A controversial relationship between differential advantages and change in market share is tested empirically and found to hold. The implications of competitive marketing parity are discussed and the authors conclude that domestic auto companies may have had no choice but to harvest their market position.     

Managing a capital equipment business's market share

Several factors are investigated as possible contributors to market share for capital equipment business: product quality, service quality, a business's image for quality, and marketing communications. Cross-lagged correlations with PIMS data imply that product quality and image for quality influence market share, marketing communication influences image, and service quality results from all of these sources of influence.     

哈萨克斯坦石油工程服务环境及对策探讨

哈萨克斯坦石油工程服务市场前景广阔、潜力巨大,但由于哈国政策、法规环境变化和调整较大,包括中国企业在内的在哈外资石油工程服务公司面临较大挑战。作者基于哈国实际工作经验,对影响中资石油工程公司业务的哈国法律、国家行政管理、商务和自然环境条件进行了分析,重点介绍了哈国新《税法典》、新《资源行业采办规定》、《地下资源法》和劳工许可规定及其给中资石油工程服务公司带来的影响,并结合当前最新变化,对中资石油工程服务公司在哈国开展业务提出对策建议。     

Marketing cost concept in service firms

Marketing costs are usually not clearly defined. This depends partly on the fact that the marketing department is not identical with the marketing function of the firm. Marketing activities may also be carried out by the managing director, service engineers, and others. In fact, everybody with customer contact influences sales. This is especially evident in service firms where the same person may produce as well as market and administrate. In this article, marketing cost concepts for professional service firms are developed and their practical application is discussed. The purpose of these concepts is to help professional service firms evaluate their marketing efforts and determine marketing strategies.