卡车营销方式创新脱离纸上谈兵

“市场好的时候,经销商卖车都赚钱,根本不需要讲究营销方式;经销商开始研究营销方式,就说明市场到了淡季。”有经销商这样告诉《商用汽车新闻》记者。结合前几年重卡市场异常火爆的情况,各品牌经销商的最好销售业绩被不断刷新,甚至有人调侃说：“是车就有人买,是经销商就赚钱。”     

首付悄然提升 行业有待反思

在不久前对矿用自卸车的调查中,有厂家销售员表示,面对市场淡季,部分厂商已经在一些地区提高了首付比例。按理说,淡季时,上至厂家下至经销商都把促进销量作为第一要务,提高首付无疑会使手头紧的用户放弃购车打算,无异于雪上加霜。是什么原因使得部分厂商逆势而动?这样做是否迫于无奈?本期柠檬茶座邀请了4位卡车经销商,请他们谈谈对淡季提高首付的看法。     

淡季销售需摆正心态

近日,有经销商告诉《商用汽车新闻》记者,在市场淡季,经销商除了要想方设法处理库存外,还有件事情需要注意,那就是应对淡季经常会出现的用户投诉。"能挣到钱的时候没有用户投诉,因为投诉耽误他们挣钱;挣不到钱的时候,有些用户就会找茬儿投诉。这是个心态问题。"这位经销商说道。面对这种情况,     

理智对待经销商退货

<正>提起退货,大家都不陌生。随着市场经济的不断发展,竞争愈发激烈,企业除了具有同一性的内在质量、优质服务、送货上门、个性化的服务外,纷纷出台其他方略来赢得消费者, 无条件退货也成了企业吸引经销商、消费者的营销策略。企业常有对经销商“不好销包退”的承诺,甚至愿意先发货给经销商、卖完产品再回款的做法,真实目的是消除经销商的顾虑,让其感觉到“合作无风险、轻松能赚钱“。     

卡车经销商:没有需求 一切免谈

虽然卡车厂家打出了应对淡季的组合拳,但面对需求不振的市场,这记重拳就像打在空气上一样听不到动静,也看不到效果。作为卡车企业产品的销售者和营销手段的具体执行者,卡车经销商对厂家在淡季推出的各种政策均给出"作用不大"的观点。     

厂家销售、服务仍待查缺补漏

厂家和经销商是唇齿相依的两个群体,在往期的柠檬茶座中,经常有经销商就厂商关系发表看法。不久前,一位经销商表示,部分厂家在对经销商的管理上存在严重漏洞。这是怎么回事?本期柠檬茶座邀请了3位不愿透露姓名的卡车经销商,请他们就这个敏感话题畅所欲言。     

营销商的十四条亏损路

无论是中国还是外国，９０％以上的生产厂家是无力自建营销网络的，都是需要代理商、经销商支持的，所以，９０％的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下：１、厂商产品的质量没有承诺的那么好。如果在销售过程中发现产品并没有厂家承诺的那么好，营销商即使能够顺利退货，也会赔掉前期的销售费用及利息损失、运费。２、厂商调价，致使市价低于营销商当初的进价。这在电脑、手机等行业很普遍。３、产品质量下滑，营销…     

品牌危机中如何安抚经销商

经销商可以说是企业发展的“喉咙”、“命脉”。怎么做好经销商关系，怎样联合经销商把本品牌在当地做强做大，同时也协助和支持经销商将自己做强做大——是企业天天要做的一门重要的功课。在这门“功课”中，尤其当本品牌、产品受到危机时，如何做好经销商关系，如何安抚经销商，显得极为紧迫和重要。那么，在品牌、产品危机影响中，该采取怎样的措施来安抚经销商？     

贵在“营销理念”：—加入WTO企业国际化市场竞争策略

加入ＷＴＯ，面对国内市场国际化、全球市场一体化的竞争压力和挑战，企业首要的任务是创新理念，必须把竞争取胜的目光集中到营销管理与策略重塑上。研究知名企业和企业家“营销理念”的创新与实践，主要集中在关系营销、文化理念营销、营销买忠诚等六大理念变革方面，这对于我们企业“入世”营销对策创新是颇有启迪的。一、“关系营销”比产品营销更重要企业“关系营销”是指获得、建立和维系企业在市场经营中诸方关系的行为，是巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴、金融与政府部门关系的活动。在发达国家企业中，“关系营销”已受…     

淡季营销 抢占商机

到了市场淡季，大部分企业和商家就“刀枪入库，放马南山”，或偃旗息鼓，或放任自流，市场未淡，思想先淡。有的经销商旺季忙得不亦乐乎之后，过惯了大紫大红的生意，面对清闲了许多的淡季，反而一下子无所适从，觉得不太习惯。其实，虽然某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没有淡季。淡季也有很多市场机会，因为这时候市场竞争的程度远不如旺季激烈，谁能够耕耘好淡季市场，谁就能在抢占商机中先行一步。     

刍谈WTO与营销的定价策略

<正> 随着我国加入WTO,企业将面临来自国内外厂商产品的激烈竞争,“价格战”在所难免。因为,在市场营销中,价格是唯一能创造收益的因素,其他因素只是影响成本。另外,加入WTO之后,企业营销面临的头号问题就是定价和价格竞争。然而,有许多公司并未能妥善处理定价问题,最常见的弊病就是:定价过于强调成本导向,不能经常根据市场变化和竞争对手调整价格;制定价格脱离市场营销组合的其他要素,没有将其作为市场定位策略的内在要素;对价格变动反应迟钝,等等。本文拟根据竞争对手价格的     

经销商问题系列谈之二 服装经销商如何管理二批商?

潘文富经销商课题研究者森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理上海森潘企业管理咨询有限公司总经理研究领域以经销商内部管理优化、营运成本节约、创新赢利模式、厂商合作关系优化、企业招商及预招商设计等课题为主。     

汽车营销方式的改变 Internet汽车销售的明天

（上）自从“汽车”这一改变世界的机器诞生以来,许多与之相关的故事便源源不断地应运而生。而这中间的许多故事中最让人“千山万水总艰难”龙要数汽车厂商和消费者之间的购销行为2为了追求利润的最大值,汽车的所有生产厂家和经销商都在绞尽脑汁,用尽各种办法,以期最快地将产品卖到消费者手中,换回利润再投入新一轮的产销。所以也就必然地诞生了下列几种汽车的营销方式：l、业务员推销。汽车厂商或经销商组织培训庞大的销售队伍,进入销售的准市场区域以面对面的形式进行宣传、推广和销售。其销售方式的缺点是不能见到实物汽车,有一定…     

卡车经销商各显其能过淡季

数据显示,2013年2月,重型载货车企前10家共实现销售38306辆,3月销售83330辆,4月销售79264辆。在汽车销售的传统旺季,卡车各品牌在三四月均取得了不错的销售成绩。进入6月,随着传统旺季的结束,卡车市场开始转淡。在需求不旺的大环境下,卡车经销商的销售工作也将面临新的挑战。适逢淡季,经销商将从哪些方面开展营销工作,又需要厂家提供哪些指导?本期柠檬茶座邀请了4位卡车经销商,请他们谈谈如何度过市场淡季。     

2006年十大营销妙招

如何能用最低的营销成本,获得最高的收益,让每个经销商颇费心机。降价、免费保养、送礼之类常用的招数遇到淡季可能还会有些效果。随着消费者逐渐成熟,汽车市场逐渐规范,仅仅靠老一套就想打动消费者的心,恐怕并不容易,弄不好还会遇到无人接招的尴尬。创新无处不在,总结2006年汽车经销商的一些营销方式,我们惊喜地发现,"妙招"渐渐多了起来,今天就让我们借着年终的机会,盘点一下今年车场营销妙招。     

电商之路的新探索

汽车电商越来越热,主流电商平台、汽车垂直网站以及汽车厂商又是如何融合的呢?当前,关于汽车电商的话题日益白热化,主流电商平台、汽车垂直网站以及汽车厂商都在探索不同的模式。从宏观上来讲,汽车的营销重点在于采集和挖掘潜在客户。经销商在线上的营销投入,也越来越重视对销售线索的收集。从目前汽车电商的实现形式看,汽车网站也仍然是借"电商"来向经销商输送购车的潜在客户。     

新形势下的厂商合作模式

在市场营销领域,经销商掌握着厂家的销售渠道,厂家掌管着货品资源,如何处理好二者关系,使其产生共鸣,最后达到双赢呢?本期,经销商课题研究专家潘文富以白酒市场为例,为大家讲述当前形势下的厂商合作模式。白酒与服装,产品虽然不同,而营销理念却是相通的,相信专家对于白酒市场的分析能给纺织服装的经销商带来新的启示。     

营销名师 李光斗、丁树雄 企业与经销商不等关系短期难以逆转

车市低迷,骤然间资金压力、库存风险、盈利能力、运营模式等成串问题浮出水面,经销商与厂家间的矛盾渐趋激化。但是厂家与经销商间的强弱态势暂时还不会改变,这种情况下,经销商怎样才能具备抗风险能力?李光斗先生认为,经销商可以采用这样一些方法,如在资金状况许可的情况下实施多品牌经营,避免“把蛋放在同一个篮子里”；与企业建立定期的沟通机制,减少误会,寻求合理的支持与谅解；经销商对市场和渠道的发语权源于业绩,通过业绩改善,强化对渠道的控制；寻找厂家在区域市场上“命门”,提升自己在“命门”领域的竞争力,如：售后能力、推广能力、本地优势资源等。经销商要想规避风险,就要读透企业的政策走向,抢占企业推广的“制高点”。主动做企业的积极响应者,而非反对者,一般更容易寻求到优势的政策资源。若现实情况使经销商无法调头适应企业的新营销模式,则应“明修栈道,暗度陈仓”,在苗头之初抽调部分资源去开发新项目,避免被动挨打。     

从“面对面”到“肩并肩”——就服装企业的品牌创建谈面料企业应对策略

当更多服装企业开始调整自己与下游经销商的关系,从“相互博弈”到“共同联手”来获取利益时,人们不由地开始思考:中国服装企业与面料企业间的“强强联手”何时才能实现?     

公司品牌形象对经销商关系导向的影响——基于主导地位制造商的中国实证

迄今学术界偏重于研究公司品牌形象对消费者产品反应的影响。本研究检验公司品牌形象对经销商关系导向的影响。本文检验了公司品牌的能力和诚信两个因素影响经销商经济满意度和社交满意度,进而影响其关系导向的机制。研究发现,诚信对经销商经济满意度和社交满意度的影响效应大于能力;社交满意度对关系导向的影响效应大于经济满意度。研究显示,处于主导地位的制造商,当务之急是改善诚信形象,这将有助于提升经销商整体满意度,强化经销商的长期关系导向。论文讨论了研究结论对企业营销战略的借鉴意义,指出了局限性及未来研究方向。