潘刚接掌帅印，伊利传承历史、引领未来

1月16日，伊利液态奶事业部在呼和浩特政府礼堂召开2005年客户大会．来自全国各地的经销商和业务经理云集一堂，刚接任伊利公司总裁的潘刚和包括集团副董事长李云卿等在内的集团高管集体亮相。大会宣布2005年液态奶的经营目标为190万吨．保持向世界乳业20强的目标冲刺不变，潘刚讲话中提出了四点：传承、创新、变革、诚信，     

神王的“商本思维”——访黄河实业投资发展集团酒业事业部胡小兵总经理

2004年8月2日，本刊记者赶赴上海，拜访了神王天麻酒的市场舵手。黄河集团酒业事业部总经理胡小兵先生。除了谈保健酒市场的发展前景外，胡总讲述的主题是酒类经销商如何发展壮大。绝大部分企业都是站在自己的立场上想问题，制定决策，企业的想法是商家在赚厂家的钱。或者厂家先赚了钱后再让商家赚钱。神王天麻酒的做法与一般企业不同。酒类商家的规模都不是太大，他们往往没有雄厚的资金实力，但他们比厂家更渴望发展，     

上海纽荷兰举办2008年度全国经销商会议

上海纽荷兰农业机械有限公司于2007年12月6日在重庆召开了2008年度全国经销商会议，此次会议到会代表320多人，是上海纽荷兰公司迄今为止规模最大的经销商年会。上海纽荷兰新成立的商务事业部团队在此次年会中和经销商们一起交流了对未来发展的宏伟蓝图。     

身边的危机

“我至少在董事长职位上还要再干10年,我要将伊利带进世界乳业20强。”这是伊利集团董事长、CEO郑俊怀向本刊记者表白的雄心。 2003年9月,是伊利集团股份制改造10周年,也是郑俊怀“执政”20年之日。20年前,伊利只是呼和浩特市政府属下一个年利税仅4.7万元的回民食品厂。20年后,伊利已成为中国乳业强势公司之一。未来10年,伊利会是什么样的结局现在无人能定,尽管郑俊怀与记者交谈中十     

身边的危机

"我至少在董事长职位上还要再干10年,我要将伊利带进世界乳业20强."这是伊利集团董事长、CEO郑俊怀向本刊记者表白的雄心. 2003年9月,是伊利集团股份制改造10周年,也是郑俊怀"执政"20年之日.20年前,伊利只是呼和浩特市政府属下一个年利税仅4.7万元的回民食品厂.20年后,伊利已成为中国乳业强势公司之一.未来10年,伊利会是什么样的结局现在无人能定,尽管郑俊怀与记者交谈中十分强调国际化的理念,但伊利的危机在他充满自信的脸上还是隐隐显露.     

经销商如何打破内部管理的瓶颈

伴随经营规模的增加，经销商的内部管理问题日益突出。在本刊的读者回访中，几乎所有的经销商都提到自己公司有内部管理的问题。不少经销商甚至因为内部管理的漏洞而“倒下”。没有内部管理的稳定，就没有外部经营业绩的提升。商家实务收集了近期史评经销商反映比较集中的几个问题，邀请到经销商管理专家潘文富先生对其要点进行解析。     

给经销商一个成长的家园

《糖烟酒周刊》的成长壮大，离不开业界商家的大力支持。目前，杂志期发行量4万1千余册，全年发行量超过200万册，读者群数十万人，在这个庞大的读者队伍中，经销商订户占了70％以上。经销商朋友还给我们提供了大量的市场信息，保证了杂志内容的丰富和充实。现在，编采中心每天都要接到上百个经销商的来电。杂志社与万余名商家保持着固定的联系和信息共享。另外。我们还得到了众多商家的信任，他们有什么疑难问题，包括和厂家的纠纷，都愿意向我们反映。经销商的支持和信任是我们不竭的动力源泉。     

茅台：2005年是个拐点？

对于2004年的茅台，经销商大多都以“稳中有升”来形容。进入12月份，茅台年度经销商大会也如期而至，现在是要“共商”2005年的时候了。据了解，最近一段时间，有不少经销商奔赴贵州，其目的用经销商的话说就是去“探探消息”。在商家纷纷揣测之际，记者也与业界展开了广泛探讨，“2005年有可能成为茅台市场发展的一个拐点”的论调逐渐浮出水面，成文如下，以供商榷。     

这块蛋糕怎么吃？——中秋节前白酒市场众说纷纭

近日来。记者在进行市场调查时发现，中秋节前的这块白酒市场并没有使商家趋之若骛、蜂拥而上。虽然有的经销商已经开始着手备战节前市场(寻觅合适的产品、联系货源等)，但也有的商家对此反映平淡，并没有表现出节前的激情。为了使更多的厂商了解全国各地的市场情况，记者进行了大量的走访，发现中秋节前的这块蛋糕市场因为各地认识的不同，造成了各地市场现状的不一，众商家也表现出了对这块蛋糕的不同吃法。在此我们选出了比较典型的三种看法。     

苦辣酸甜 回头看看

2000年即将过去，“商家漫淡”栏目将和商家朋友们共同迎来新的一年。为了了解朋友们对栏目的意见和要求，笔者日前和一些经销商取得了联系．同时，笔者向他们询问，一年来有何收获。通过联系发现，大多数经销商都在对一年的经销工作做总结。他们希望以今年为基础，明年再攀新高。也有一部分经销商认为，“今天过完了是明天，今年过完了是明年，没什么好总结的”、为此，我们决定刊登此篇和安徽苏经理的对话，希望对朋友们有所启示。     

经销商整合步入“实践期”——浙江商源用资本控制分销商模式探析

提到整合，人们头脑中闪过的都是生产企业之间的兼并重组，其主角是青岛，燕京，或者是伊利、蒙牛。随着生产格局的基本稳定，以及来自于营销费用攀升的压力，经销商之间的整合也悄然拉开了大幕。 经销商的整合比企业整合更加复杂，其整合结果对市场结构的影响也将异常深远。目前，不少经销商开始了对分销商整合的尝试，方式不尽相同。其中，浙江商源食品饮料公司用资本控制分销商的方式为业界广泛关注。本文以商源模式为线索，邀请多位营销专家和经销商朋友，对经销商的整合趋势、整合方法及步骤进行了探讨。 经销商的整合已经步入了实践期，整合之路，漫漫而修远，经销商也必将为之上下而求索![编者按]     

诊断过度促销“三宗病”

活动都是经过下游商家的手开展的。因此企业在进行促销活动设计与执行的时候，有必要事先评估该活动是否会给商家带来钻空子的机会。同时加强过程监管，在促销实施期间，最好抽出2～3天的时间对实际的销售量进行一定的统计，以此来评估阶段性促销的效果。有个公司是这样来预防商家截留费用的，促销费用由经销商垫付，公司市场部事前备案、事中跟踪、事后评估并兑付垫付费用。     

经销商的生存空间并没有变小——辽宁经销商群体采访纪实

拜访经销商是《糖烟酒周刊》编采人员的重要工作内容之一，通过和经销商交流，我们能更多地了解他们的需求，从而更好地为他们服务。2006年5月，《糖烟酒周刊》经销商版记者，拜访了辽宁主要城市的数十名经销商，他们中有我刊的老朋友，也有新朋友。 在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。[编者按]     

新商界 新名家

推荐理由：2000年，潘刚受命组建伊利液态奶事业部，任事业部党总支书记、总经理，当年产销量由3万吨一跃突破10万吨，销量收入由1亿元上升到5亿元。此后三年由他统领的液态奶事业部连上三个新台阶：     

付建强：做行业领头雁

陕西大汉商贸从2004年至今三年间，从一个刚刚起步的小商贸公司迅速发展成为汉中市酒水经销商三强之一。在这个“奇迹”背后究竟演绎了怎样的发展经历和传奇故事？公司总经理付建强向记者讲述了他的经营理念：“做行业的领头雁”。[第一段]     

一个黄酒经销商的自白

近期，本刊发起了一次“外埠黄酒经销商生存状况”的调查，在调查走访过程中。北方某地区一位知名黄酒品牌的地级代理商向记者讲述了他当前的现实处境。记者感觉颇具代表性，特此将其口述转述成文，以期引发黄酒产业对外埠经销商生存状况以及外埠市场开发上的思考和关注。[第一段]     

困在社区团购的经销商们

社区团购大战,经销商们叫苦不迭。"巨头低价卖货后,公司生意比前一季度差了很多。"紫林醋业一位县级经销商王涛向《21CBR》记者抱怨道。王涛在河南焦作一个县城经营一家小型商贸公司,日常会将购入的醋等单品,发往城区便利店和镇村夫妻老婆店,赚取差价。     

经销商说

作为企业信任的经销商，一定不要降低对主营品牌厂家的忠诚度，比如有的竞品找上门来后．有的商家就置厂家的警告而不顾，随意地接受大量竞品辽有的经销商喜欢自作聪明．通过经营的竞品向厂家施压——动不动就是你看人家给我什么政策，你要不给我就没法卖了，     

汽车营销"变脸"全新亮相

在经历了去年的价格大战后，很多汽车经销商已经伤痕累累，无力再战。厂家和商家均开始意识到，无序的价格战只能导致两败俱伤，商家和厂家的利润大幅度下降，一些经销商甚至因此退出了汽车经营的圈子。而消费者则在多次降价潮后更加冷眼旁观，即使潮退了也不肯掏钱。经销商为卖车在营销策略上费尽心机，招数想绝，于是各类营销方式纷纷变脸，在厂商促销的吆喝声中粉墨登场了。     

新闻五斗橱

目前，由石家庄以岭天然保健食品有限公司推出的怡梦饮料呈现出供需两旺的良好势头。记者在以岭公司看到，从全国各地赶来提货的经销商络绎不绝。一位广东的经销商告诉记者，他很看好怡梦饮料，他认为该饮料“经过近两年的市场磨炼，其市场已渐入佳境”。