订货会,换个方法开

<正>订货会方法不错弊端多:来人不少订货少、场面红火费用高,弄不好是"赔钱赚吆喝"。怎么办?河南永城市的李经理是郑州X品牌方便面的经销商.2005年12月份.李经理在X厂家的大力支持下.     

代理商给竞争对手打款一亿元，怎么办？

恒信是湖北一家代理商公司，代理着同行的A和B两大品牌。去年，实现了A品牌销售4000万元．B品牌销售额也有700万元。新一年，A品牌制定出8％的返利政策，即若打款，A则会奖励经销商8个点的返利。相比之下，B则显得心有余而力不足，只给出经销商3个点的返利。权衡之后，恒信终于经受不住A优惠政策的诱惑，即给A投出高达一个亿的款项。这对于同是行业领头者的B来说无疑是一个沉重的打击。     

经销商如何向厂家“倒苦水”

<正> 案例:某市的代理商王恒顺经销某品牌方便面已经5年有余了,虽然他每月的销售量都在10万元上下,属于"中不溜"客户,可是他对公司的忠诚度绝对是很高的,不仅没有经销其他品牌的产品,而且把全部资源都用在了推广该产品上,不论是资金、人力还是车辆等,可谓是"孤注一掷",但即便如此,可就在去年的11月份,该厂家却一纸"休书"将其给甩了,这到底是怎么回事呢?事情的起因还得从王老板的个性说起。虽说王恒顺对     

经销商如何选择产品

<正>选产品当经销商,有的赚了,有的亏了,真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力,为什么结果会天壤之别?除了与具体经营有着重大“干系”外,与其选择经销产品更有着直接的关系。那么,经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢?投资经销的胜败虽然不是由企业决定的,但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”,最终都会在市场上表露无遗。所以,有的企业提供给经销商的是“光明大道”,有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择经销产品。一、企业运营是否健康稳定湖南某市的李姓经销商去年被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：3月份与某专业线企业签订了合同,一次性在商业街、繁华购物城等地装修了三家加盟店,进货近20万元。开张不到三个月,企业就发生了股东全面撤股的事件,迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服     

拉上经销商一起做K/A

仅靠经销商经销,终端表现差;若靠厂家做K/A,物流配送有障碍。两者适度结合,或许是现实的解决之道。     

传统家族型经销商：规范化经营四步

传统家族型经销商的发展瓶颈 传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的且在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，     

汽车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆,今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆,成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而,随着汽车市场的发展,作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商,经营中的问题逐步凸现,特别是到了岁末,经销商本应该赚个盆钵满盈,却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响,经销商资金链断裂,资金紧张;其次是厂家的返点不能及时到位,整车利润下降,整车厂效益不佳,经销商自然会受到牵连,这也是前三季度以来,整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病;第三…     

辅销所 渠道管理的利器

<正> 湖南省某地级市亨利经销商代理统一食品公司品牌已有近十年历史,然而,其业绩一路走低,从1994年的每月业绩180万元下滑到2002年的每月不足70万元。公司百思不得其解,多次调换精兵强将也于事无补。一番实地考察之后,统一终于得出结论:经销商依旧停留在"坐商"的经营理念上,缺乏现代管理与营销知识,对在新市场执行营销动作感觉力不从心,不仅贻误厂家的许多战机,也严重制约了厂家的市场拓展目标实现的进程。对于经销商的改造已是当务之急。如果选用新经销商,不仅难以找到合适的人选,再者,厂商之间合作了这么多年,说换就换,容易导致矛盾激化;如果抛开经销商自建营业所进行终端营销,但终端营销又需要强大的管理能力作后盾,而且经过     

大厨艺方便面任重道远

经过2004年11月份在杭州、上海等地的试点销售，以及产品出口的尝试后，娃哈哈大厨艺方便面开始在全国市场推广，本刊市场调查中心近期重点关注了该品牌，并且收集了大量的市场反馈意见。目前，大厨艺方便面的市场并不乐观，不少经销商担心大厨艺像前两年的娃哈哈瓜子一样，一番进攻无果之后，最终归于平静。     

我的苹果醋该怎么卖？

经销商陈述：“我经销郑州绿尔苹果醋，今年南昌市的餐饮果醋市场很乱，许多小品牌醋饮的酒店供货价在25元～26元／瓶，但促销费、开瓶费却达15元～16元，而且有走高的趋势，这些产品主要在B类酒店销售。我经销的产品酒店零售价每瓶50元～60元，要比杂牌子高，但供货价也高，由于厂家没有大的投入，主要依靠经销商，我不知道该如何操作，希望贵刊能指点迷津。另外，想问一下醋饮市场还有多久的生命力？”     

合资名存实亡，一宛香经销商左右为难

“尊敬的&;#215;&;#215;&;#215;客户，很荣幸地通知您，您所经销的一宛香方便面品牌已经为一宛香食品公司所有。本公司保证产品价格不变、通路利润不变……”这是康师傅在1月25日左右给原来三太子经销商发的传真。由于康师傅和三太子合作的变更，原来三太子的主打品牌“一宛香”已经归康师傅所有，现在是一宛香同时也是三太子的经销商正在为一宛香这个产品左右为难。     

汔车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆，今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而，随着汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商，经营中的问题逐步凸现，特别是到了岁末，经销商本应该赚个盆钵满盈，却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂，资金紧张：其次是厂家的返点不能及时到位，整车利润下降，整车厂效益不佳，经销商自然会受到牵连．这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病；第三有不少品牌经销商微利、亏损甚至倒闭。看似红红火火的汽车市场，出现诸多问题，本文试图通过对品牌经销商经营中问题的分析，提出解决问题的对策。     

资讯

福田重工4000辆电动车回赠谷神收割机用户2005年以来,福田谷神收割机销售火爆,1-11月份共实现销售突破3万台。为答谢广大用户对福田重工产品的信赖与支持,回报广大福田谷神收割机用户,让用户得到实实在在的实惠,福田重工出资500万元于2005年12月1日至2006年1月25日,在山东、河南、河北、江苏、安徽5个省份的10余个销售网点开展收割机“买一赠一”大型促销活动,幸运中得一等奖的购机用户,将同时获赠价值2200元或1600元的京鸽电动车一辆。此次活动以单个经销网点为单位,每10位购买福田谷神自走式小麦机用户为一组,进行现场抽奖,一等奖1名,获得…     

丘陵山区需要自己的农机

<正>近期去北方某农机大省做市场调研,在市场上访问了两个农机经销商,都是经销履带全喂入联合收获机的。虽然经销的品牌不同,但却遇到了同样的问题:用户在山区作业时翻车了!事故的细节略有差别,一个用户在驾车爬坡时路两边坡度不一样造成车体失去平衡翻车,另一个用户在坡地作业时坡度太大翻车了,结果都是车毁人伤。后来用户采取"抹脖子、上吊、堵门、喝农药"等惯用的手段逼迫经销商和厂家退货赔偿损失,通常遇到这种事情,经销商和厂家     

哈尔滨酒商自有品牌渐成规模

经销商开发自有品牌的经营模式在全国市场比较普遍，这种模式从1994年五粮液大力发展买断品牌开始，已历经十余年。买断商也从大型经销商买断名牌产品发展到各类型经销商开发各种品牌。目前，全国各级市场都有开发自有品牌的经销商，其市场操作越来越纯熟。与全国市场大环境相比，哈尔滨经销商开发自有品牌的经营模式在数量和经营方面都有自己的独特之处。在哈尔滨市场，大中型酒类经销商只经营自己开发的品牌，但是一般不在当地市场运作，而把经营触角伸向省内外。     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。     

新产品上市陷入“双低”怎么办?

<正> 我是某医药公司的驻地主管。公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。根据公司指示我在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广、谈进店,我带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,工作重点根本没有放在我们公司的新产品上,两个月下来,新品也只是在该经销商所属的药店"亮亮相",月销量80盒     

我这样叩开商场的大门

<正> 2002年7月末的一个下午,其时我正循例出差至无锡与我们的经销商讨论市场状况和下一步的市场操作。突然就被公司主管全国业务的营销副总电话召回公司委任新的业务,原来,是公司计划要重新打回在两年前一度做得非常不错,但后来因与经销商的合作问题及公司内部整顿而退出了的东北市场重镇——大连,并且已经与当地一个做大家电的经销大户签订了合约。该经销商因大家电利润已经越来越薄,市场竞争也越来越激烈,所以计划往小家电方面发展并选择与我们合作,渠道上也计划自已直接操作终端,以期获取更大的利润空间。由于     

用管理总经销的方法 管理二批

<正> 2005年7月,就在方便面销售正处于淡季的时候,A 方便面公司却在河南南阳举办了一场别开生面的订货会,邀请的600余名二批商全部赴约,并当场交纳订货款200余万元,开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。这600余名二批商为何对 A 公司如此"钟情"?它有什么魔力如此吸引二批商?A 公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里?让我们看看该公司的具体做法。