小小木片成大业——“筷子大王”刘保国的传奇创业史

销售培训的困惑 A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增加大批销售人员，由于公司产品的科技含量较高，公司也很注重对销售人员的培训，除了对新进员工的入职培训，每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了，A公司的人力资源总监却犯了愁，今年的销售培训怎么搞呢?其实早在两个月前，     

目标管理体系逐层分解企业目标——M公司考核体系案例

M公司是中国大型进出口贸易公司之一。M公司的销售与一般公司销售之间有这样一些区别：（1）M公司所销售的产品大都不是自己生产的；（2）M公司所销售的产品种类之多是一般的公司所不能比拟的。按照销售产品的种类，M公司将业务划分到各个业务部门，不同的业务部门从事不同的业务。     

组建新型的营销队伍

营销业务员是公司和顾客（经销商）之间的纽带，对许多消费（经销商）来说，销售代表就是公司，同时，他们又从客户那里带回许多公司需要的信息。因此，制定销售队伍目标、策略、结构、规模和报酬问题，销售工程应首先作认真深入的考虑。     

当强将遇上弱兵

早上一睁开眼睛，洪钧就对自己说。ICE中国区销售总监的身份已经不再属于自己了。他很清楚，现在最重要的是要在维西尔北京公司销售经理的位置上证明自己的能力。     

招聘下属，直线经理“一夫当关”

案例 由于L公司急速发展，领导层提出建立市场部以提高L公司的知名度并服务于销售。为了使市场部尽快熟悉公司体系，公司决定从内部管理干部中选拔市场经理。林希作为公司的销售功臣，责无旁贷地挑起了市场经理的重担。为了尽快使自己胜任新岗位，林希用业余时间报读了市场营销培训班，     

魔鬼细节

销售收入和公司规模不断扩大，而利润却没有得到期望中的增长，在大铺网络、囤积货物、价格战等过去屡试不爽的竞争手段不奏效之后，很多，公司逐步转向内部挖潜，压缩销售环节，提高响应速度。物流作为“第三方利润源”，自然是很多企业改善业绩的突破口。     

"太太式培训":销售新人的孵化器

DELL公司培训销售新人采用的是“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是培训经理和销售经理像太太一样不断地在销售新人耳边唠叨，鼓励，让新人形成良好的销售习惯，从而使销售培训最终发挥作用。培训经理承担技能培训和跟踪，考核职能销售经理承担教练和管理职能。     

利用当地生产商资源拓宽国际销售渠道

通过何种销售模式开拓海外市场，是公司营销战略中关键一环。本文将通过飞利浦在中国的营销案例，介绍一种如何避开中间商，利用当地的销售渠道进行跨国销售的模式。     

如何有效控制“冲窜”货？

冲、窜货，一个在市场营销学中没有的概念，却是一个在销售实践中让公司管理人员、市场销售人员头痛不已的问题。有人说，没有窜货的销量，是不红火的销量，但事实证明。大量窜货的销量，是危险的销量，足以让公司“阳萎”下去，一蹶不振。     

销售人员如何灵活运用销售政策——活用带来勃勃生机

很多销售人员为了保证在执行公司销售政策时不出差错，墨守成规，丝毫不敢灵活变通，公司为促进销售而制定的销售政策反而成了他们做市场的“绊脚石”。其实，看起来死板统一的销售政策有多种解释与执行的方法，只要不损害公司利益，又能促进销售。那么，销售人员如何灵活运用公司的销售政策呢?     

“一切为销售服务”的5个误区

用辩证的眼光看“一切为销售服务”：为了实现企业利润最大化的目标，对除销售部门以外的部门及人员来说，在企业总利润大于总成本费用，长远利益大于眼前利益时，都要为销售工作服务好；对销售部门来说，在合法合规的前提下，组织销售工作及各方面决策时应以公司利润最大化为最终目标。而作为一个负责企业产品销售业务的职能部门——销售部门来说，不可避免地既有享受服务的权利，也有接受指导与监督的义务。     

当电话预约遇到障碍

高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划，尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色，工作非常努力，但是，高利发现很难与顾客约会，人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表．就会找理由拒绝与他见面     

为“十一五”提前布局——访罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监谢锐新先生

谢锐新先生（Sunny Tse）罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监。 谢锐新先生于2003年7月被任命为罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监．全面负责公司在中国的一切市场活动，包括产品市场、渠道市场．商务市场、行业市场等。 谢锐新先生于1989年加入罗克韦尔自动化公司后．担任过一系列市场和销售方面的管理职务，如：产品经理、区域销售经理等。2001年5月起被任命为罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展经理，负责罗克韦尔自动化公司在大中国区的市场推广、渠道管理、行业销售，业务发展等工作。 谢锐新先生1987年，毕业于香港大学，获工业工程学士学位：1998年获香港中文大学EMBA学位。[编者按]     

信用管理与销售关系研究

市场经济环境下，以扩大市场份额，控制信用风险为目的的信用管理部门已逐渐成为公司所不可或缺的组成部分。随着信用管理部门的建立，职能部门之间因权力制约产生了种种微妙的关系，其中最令人关注的的应属信用管理部门同销售部门之间的关系。本文分析了企业信用管理部门与销售部门的区别，找出两个部门在工作中产生矛盾的原因，着重阐述了如何从实现企业的最终目标出发协调企业信用管理与销售部门之间的矛盾，最终实现企业目标的方法。     

百事可乐的“销售执行”策略

作为世界上最成功的公司之一，百事可乐的成功有很多方面的原因，如品牌运作、传播谋略等，但究其根本，它成功的最主要因素是其“销售执行”策略。所谓销售执行，就是指百事公司的一种系统培训教程，其对象是百事的销售人员，这是他们执行销售、产品生产、服务业务以及其他相关业务的一种系统的方法。     

7—11通过供应链管理实现低成本化和效率化

7—11作为日本的主要零售商伊藤洋华堂下属公司。成立于1973年。日本7—11把各单体商店，按7—11的统一模式管理。自营的小型零售业例如小杂货或小酒店。在经日本7—11许可后。按日本7～11的指导原则改建为7—11门店，日本7—11随之提供独特的、标准化销售技术给各门店，并决定每个门店的销售品类。     

煤炭企业销售与收款制度完善研究

以煤炭销售为主要业务的公司，销售措施与收款控制始终是公司的重要经营内容和经营活动、公司在销售与收款环节上的控制，关系着公司的资金是否能正常运转，以及公司生存状况的严峻与宽松。从这个意义上讲，对企业销售与收款的控制在某种程度上决定了公司的发展前景与发展状况。如何完善企业的销售与收款制度，是本文将要探讨的重要问题．     

谨防商标独占许可中的平行进口

2006年4月，内蒙古甲公司与荷兰乙公司签订《商标独占许可合同》，从荷兰进口A种牧草种籽，合同有效期8年。合同期间，乙公司授权甲公司在中国大陆独家销售乙公司的A种牧草种籽，乙公司无权在中国大陆自己销售或许可他人销售该种籽；同时，乙公司授权甲公司在销售A种牧草种籽时使用其已在中国注册的商标，该商标的授权许可也是独占许可。     

浅谈提高销售计划审批手段的方法

在公司管理中，销售计划审批是根据销售合同、客户货款、计划审批等销售计划进行的销售工作，销售审批工作的好坏直接影响到公司销售任务的完成。基于此，本文对提高销售计划审批手段的方法进行探讨。     

考核业务人员的三大难题

“现在工作忙得一塌糊涂。我们的销售人员接回来的项目都难做得要死。导致我们将大量时间都花在‘擦屁股’工程上了，”深圳某知名SP公司的总裁这样对我说，“其实道理我也明白，我以前也是做销售出身的，为了提高销售额，我也会给顾客说得天花乱坠的。不过现在我的位置不同了，我要考虑企业的整体效益和公司的长远利益，一定要想个办法解决类似的问题。”