保险推销员的“四化”

保险推销员在推销产品时,主要的方式是用语言与顾客进行沟通,即交流、思考、传递感情、了解需求,找出购买点,实施推销行为,完成推销动作。在其推销流程中,以下几种“四化”贯穿于我们的行销工作。一是推销员自身的“四化”,即专业化、顾问化、服务化、人性化;二是推销员活动的“四化”,即复杂的工作简单化、简单的工作重复化、无形的产品有形化、专业的知识通俗化;三是推销说明的“四化”,即语言本土化、内容简洁化、资料数据化、产品诱人化;四是推销员态度的“四化”,即诚实化、热情化、谦虚化、大方化。现分别加以阐述。     

保险推销中的“语言艺术”

保险业务中有关保险责任的用语，大多带有凶多吉少的色彩，而且这些词汇出现的频率也很高：如财产保险中的火灾、爆炸、倒塌、碰撞、倾覆等，人身保险中的死亡、疾病、意外伤害、残废、永久丧失劳动能力等，都是人们所忌讳的字眼。因此，保险推销员在宣传和推销保险商品时，稍不注意，就容易造成事与愿违的后果。这就要求保险推销人员在宣传和推销保险商品中，要注意分寸，掌握一定的语言技巧。一、避“你”就“他”。人们都期望自己工作顺利，生活平安，家庭和睦美俩，谁也不愿不幸的事情降临到自己头上。如果保险推销员宣传和推销商品时，…     

论商品推销策略与技巧

商品推销是指推销人员运用一定的方法的技巧，说服和帮助顾客购买某种商品和劳务．以便双方的需要都能得到满足的行为过程。推销无同定的法则．但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。下面是几点推销的常用策略与技巧，供大家参考：     

畅销27策

“没有不好的产品，只有不好的推销员”，这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份，世界上确实有那样一些烂企业，成天生产一些烂产品，提供一些烂服务，不管如何水平高的推销员，用如何智计百出的手法都推销不出去的，但总的来说．这样的企业属于少数。对于大多数企业来说．即便是有心．也很难将产品或服务做烂到这种程度上，所以问题大多数还是如在卖东西的方法上。     

论商品推销策略与技巧

商品推销是指推销人员运用一定的方法的技巧,说服和帮助顾客购买某种商品和劳务,以便双方的需要都能得到满足的行为过程.推销无固定的法则,但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口,引起消费者的注意和兴趣,刺激他们购买欲望.一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略,随时有准备对付反对意见的适当措词和论据,并掌握一定的推销技巧.     

把剃须刀卖进美容所

罗伯特大学毕业后的第一份工作,是给位于纽约第12号西大街的一家剃须刀生产商做推销员.和几位新同事一起,他第一天上班就专门去一些百货商店里推销,但那些百货商店里都有自己特定的供应商了,于是只能到街上寻找零散的顾客.但这样的销售并不好,一天下来,他和同事们一样,都只卖了十来把剃须刀.     

把斧子卖给总统

美国有一位名叫乔治&;#183;赫伯特的推销员，成功地将一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。     

一部研究“名牌”知识产权保护的力著——评《名牌产品的知识产权保护》

我们搞了几年的名牌工程，“名牌”已基本深入人心，正如小平同志曾经指出的：“我们应该有自己的拳头产品，创出自己的名牌，否则就要受人欺负。”然而，名牌从产生到发展受到的最大冲击莫过于假冒、剽窃名牌产品知识产权行为的泛滥，对此有人将“假冒名牌”的现象戏称为仅次于贩毒的世界第二大公害。……     

顾客,当心商家的圈套

促销是商家的经营之道。然而，近年来，随着市场竞争的加剧，商品促销变了味，一些商家不择手段地设置促销圈套，欺骗顾客，侵犯消费者的权益。 　　大酬宾，弄虚作假渡陈仓。时下，以“大酬宾”为招术来推销自己的商品颇为流行。什么“佳节大酬宾”、“开业大酬宾”、“清仓大酬宾”、“换季大酬宾”、“有奖大酬宾”、“优惠大酬宾”等等，多得令人目不暇接。然而，令人感到遗憾的是，有些工商企业和个体经营者，却是借“大酬宾”之名，暗中向不明真相的消费者抛售自己积压滞销的商品，使“大酬宾”变成了“大愁宾”。前不久，笔者在一家…     

“三折申报”

周生是周姓“大学生”的简称，他在大学求学期间，每年寒暑假都要到社会上打工挣点钱，一则可以使自己的手头宽裕些，二则长点见识为今后就业做准备。在站柜台和上门推销的一段经历中，的确令他大开眼界，什么让利销售、打折销售，大多掩盖了商家谋取暴利的实质。一次，周生为一家书商推销积压的书籍，有《企业万有文库》、《大中华藏书》等大部头豪华套装书。他发现，以《大中华藏书》为例，号称“古籍出版的绝世巨制”，其内容无非是《史记》、《资治通鉴》及四个古典名著等几乎被出版界“过度开发”的品种。书的定价却高达46000元，     

以三笔帐为鉴

有那么三笔帐,对企业经营管理者是三面很好的镜子:第一笔 贪图便宜,自食其果。三个自称为湖北省某县汉江和黄荆渔具厂的“推销员”,向××商店推销“乙纶箍网布”。在业务洽谈中,被几个冒充为“顾客”的同伙,以争购的假象,迷惑了不懂行、不识货的商店业务人员,从而未经领导同意,就同三个“推销员”签订了每公斤9元多的购、销合同。待货     

从“250定律”谈银行服务的重要性

“250定律”是美国著名汽车推销员乔·吉拉德总结归纳的一条营销定律。乔·吉拉德在连续12年内以平均每天销售6辆车的营销成绩荣登《吉尼斯记录大全》世界销售第一的宝座 ,他所保持的汽车日均销售记录 ,至今无人能破。乔.吉拉德从一个口吃患者到一个著名推销员和演讲家 ,与他善于总结归纳经验有很大的关系 ,“250定律”就是其中之一。乔·吉拉德认为 ,每一位顾客身后都站着大约250个人 ,这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友 ,如果赢得了一位顾客的好感 ,就意味着赢得了250个人的好感 ,反之 ,如果你得罪了一名顾客 ,也就意味着得罪了…     

用服务代替营销

客户可以拒绝推销,但总不会拒绝服务. 吉拉德是世界知名的汽车推销员,他将顾客买车子的一切情报记在卡片里面,同时给买车子的人寄出感情信.     

让你的潜在顾客成为忠实的“回头客”

在我们推销珠宝的过程中，经常会遇到这样一种情况：并非每一个到店里来的顾客部会有强烈的购买需求，也就是晓，我们面对的消费群体很大一部分都是潜在的顺客。耶么，怎佯才能让这样的潜在消费群体，成为自己店铺、自己品特忠实的“回头客”呢？     

“人弃之处”有商机

美国有一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来,又一学员登上了如此高的门槛。布鲁金斯学会创建于20世纪初,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。学会有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题让学员去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一道题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。…     

14岁的百万富翁

黑人小伙子法拉·格雷是美国知名的“商界神童”。他6岁白手起家搞推销，8岁创建了自己的公司。14岁就成了百万富翁。如今，他的生意已经扩大到通讯、食品和出版等诸多领域，他还主持广播和电视节目，在纽约和拉斯韦加斯都拥有办公室，他的创业经历成了美国商界的一则传奇。     

一流的创意来自智慧

中国商界有句传统名言：“酒香不怕巷子深”。在过去相对封闭、保守的农耕社会，商家只须遵守之往往都能立于不败之地。但时代在变化，在传媒高度发达、竞争更趋激烈的今天，若仍抱住上述传统观念不放，则只会处于被动、挨打的境地“酒香”，即商品质量过硬，至今仍是商家制胜的必备条件，但仅凭“酒香”而坐等顾客盈门已不可能。美国有句俗话说：“自己不说话，没人会帮     

“931”成功比率的启示

一位保险公司的推销员发现了一个神秘的规律性数字,即向9个客户推销保险,就有3个客户有投保的想法,而3个客户中就有1个客户愿意投保。发现了这个规律以后,这个推销员成功了。“931”现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成功比率”,不同的组织、不同的人,成功的比率都不一样。     

卖红薯PK“3·15”

几乎每年的“3·15”现场,我们都在目睹消费者声泪俱下的倾诉和血的控诉。他们声讨的对象是那些生产“害人”产品的商家和不负责任的企业行为,这些企业也因此被拖进了“诚信”缺失的黑名单。 3月15日,记者在郑州街头看见一个赶着马车卖红薯的老农,他在面对每一位购买者询问红薯甜不甜时,总是很耿直地说: “不甜我是     

让顾客“听话”

在之前的专栏中。有一篇名为《带顾客走进自己的“三维世界”》的文章,内容是让销售人员运用有“画面感”的词语把顾客的思绪引入特定的情境,从而产生拥有此产品的欲望。但是有人问：如果顾客不愿意听取销售人员的建议,不试戴产品该怎么办呢？你是否也遇到过这样的场景：销售人员跟着顾客看遍了所有柜台都挑选不到一款合适的产品,最终交易失败。