铺销=铺货＋铺心

新品上市后，在铺销工作进行时，不能仅仅为了“铺货”而“铺货”，铺货的进展仅仅是完成了铺销工作运作的第一步，更重要的是利用系统和组合策略，推拉结合，凝聚人心，营造静态销售力，使得铺货后能够及时形成最大影响力的动销。[编者按]     

烟酒店破局系列之一 烟酒店促销如何“促而有力”？

名烟名酒店在国内近两年发展速度特别快，从目前的市场情况来看，很多厂商也正在把烟酒店作为重点渠道在运作。那么，如何筛选合适的烟酒店？如何在陈列时做到“小投入大收益”？如何利用铺货在烟酒店造势而聚集人气？烟酒店促销如何“促而有力”？ 又如何跟烟酒店合作做团购呢？近期《营销诊所》将围绕以上系列问题展开讨论，敬请关注![编者按]     

科学铺货,积极助销

为什么“铺货”如此重要?在“铺货”的前期、中期和后期,企业分别应该做什么?您知道“铺货”的“三原则”吗?如何有效管理“铺货”活动?为什么需要进行助销?如何有效地进行助销?……     

经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”

目前大部分经销商起步阶段资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？     

怎样才能有效铺货——有计划 有目的 重细节 重服务

铺货是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径……怎样才能做到有效铺货呢？     

货，应该这样来铺

铺货是市场快速启动的重要基础，怎样铺出效率，铺出质量？又怎样降低风险，形成实质的销售效果？[编者按]     

黄鹤楼酒成功上市全解密

引言 2004年5月1日，武汉香格里拉饭店。黄鹤楼酒新品上市新闻发布会隆重举行，阔别市场近10年的“黄鹤楼”酒重出江湖，不到3个月，创下区域市场铺货速度、销售增长速度、消费者认知度三项第一。到2005年4月份，销售收入更是突破1亿元，业内称之为“刷新白酒行业的奇迹”。     

要把货铺到消费者心里

企业产品销售中一个不可或缺的环节就是铺货。铺货其实有两种，一是往消费者面前铺货。一是在消费者心里铺货。在消费者面前铺货靠通路、渠道，而在消费者心中铺货靠品牌、靠传播。在消费者面前的实物铺货看得见，摸得着，容易被理解，而在消费者心里铺货也就是品牌传播。则还没有被引起足够的重视。其实，品牌传播不仅可以帮助企业完成很多基础工作：产品信息传递给消费者，消费者理解产品信息，消费者接受产品信息，消费者产生购买欲望等等，而且有效的传播对品牌资产的积累还有着重大的作用。所以，企业在铺货时一定要把货铺到消费者心里。     

河套的“星火燎原”梦

作为草原上的“可汗”，河套老窖已经在内蒙古白酒市场上称雄多年，而且自品牌成熟之日起。河套老窖便不断开拓外埠市场。除了已进入的邻近内蒙古的几个省份外，近两年，东北、华东和华南的众多省市都已成为河套老窖的涉猎对象。进入8月份，河套又在广西大力铺货。做全国性品牌是每个区域品牌的梦想，河套针对全国市场的战术有何特点？是否取得了理想效果？记者对其全国各地的外埠市场进行了采访调查。     

“小本贷款”：给力微小企业

“我花了一天时间拿到了台州银行100万元的贷款。”杭州恒源铝业总经理张小珍笑呵呵地说，“年初在铺货阶段现金流比较紧张，这些钱虽然不多，但能解燃眉之急。”     

如何应对产品利润降低后的市场问题？

随着商品铺货率的增加，客户的利润越来越低，会出现一部分客户因利润低而不合作，如何攻克这些客户，进行下一步工作？[编者按]     

营销人语·铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

“点规模渗透”的方法

“点规模”的最直接的解释是：在一个点上做出销售的规模。再详细一点的解释是：在一个城市实行最大规模的终端铺货。“点规模”是“点”与“规模”的合成，而“渗透”则是在销售通路上的延伸再延伸，成型模式的复制再复制，以及向定位集群目标发动逐一的攻击再攻击。     

秦玉峰：传承与创新之间的辨证

镜头一： “先生，您了解阿胶的功效吗？” “它是一种补血的中药吧，好像是给女士用的。” 镜头二：“大姐，您服用过阿胶吗？” “喝过，补血很好。” “那您总共服用了多长时间？” “一个多月吧，是药三分毒，哪能一直用呢。”     

让铺货有效执行

为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，厂商往往会特别强调产品的市场铺货率。这样，在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间可能会达到处处可见自己产品的情况，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。     

珍宝坊要走“实步”——访江苏双沟酒业股份有限公司董事长赵凤琦

“双沟早在1996年就提出了江苏省‘六市联动’，几个产品—起操作，每个酒店都铺货；1998年，首先以花草命名推出了牡丹酒，黑牡丹单价高达68元……”很多双沟的老人回首往事，总是神往不已。然而在2005年之前的几年时间，由于各方面原因，双沟一度非常“失落”。     

浅议珠宝业异地铺货风险管理

珠宝业铺货风险是指一定时期内和一定条件下异地铺货管理不善等原因发生各种损失的可能性。本文从珠宝业全国销售的现状、异地铺货存在的问题入手,研究异地铺货风险,并对铺货风险进行识别分析,目的是寻求加强异地铺货安全降低铺货风险的科学途径,对珠宝业经营管理也具有重要的意义。     

铺货不等于卖货

<正> 曾经看到很多保健品企业在启动期的终端要求"铺货期2个月,要求达到:AB 类终端80%铺货,C类终端50%铺货……",看完了真有些纳闷,因为从保健品销售的特性来说,保健品对于消费者并不是生活必须品,而是非必需性的特定需求产品,消费者对保健品的选择,是在建立深入的市场教育后,引发的消费者对特定欲望和需求的一种解决方式。"保健品销售是建立在消费者对产品高度信任的基础上的"。广泛铺货能解决消费者信任的问题吗?不     

“余额宝”冲击下的中国银行业

2013年6月，正当全国的商业银行出现钱荒之际，“余额宝”横空出世，在不足一个月的时间里圈钱百亿。“余额宝”究竞为何方神圣？为何能如此迅速地募集资金？将会给中国银行业带来哪些影响？面对余额宝，中国的商业银行又将如何应对？本文将逐一解答这几方面问题，     

让限塑成为我们的一种习惯

国务院从6月1日推行“限塑令”到现在已经有一个月的时间。“限塑令”可以说是关系到全民利益，是每一个中国人都要直接面对的。在这一个月的时间里，各方面对“限塑令”的反应如何？“限塑令”又将走向何方呢？这些问题的答案还有待时日才能见晓，但笔者可以肯定的是，民众以一种怎样的态度和心态来接纳，将最终决定“限塑令”能否顺利实施。