客户管理的策略探析

随着新营销理论“4C”替代“4P”,客户管理成为企业经营活动的核心。企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理;并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留。本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨。找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值。     

客户管理的策略探析

随着新营销理论"4C"替代"4P",客户管理成为企业经营活动的核心.企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理:并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留.本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨.找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值.     

期货公司客户分类管理探讨

客户是企业生存和发展最重要的资源。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间,而想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。文章首先阐述期货公司客户管理的必要性,然后结合公司实际情况分析了客户分类管理的现状,最后提出了客户分类管理的建议。     

基于客户终身价值和客户忠诚度的电信客户细分研究

讨论了基于客户终身价值的客户细分方法。针对电信企业的客户特点,提出了一个基于客户当前价值、客户潜在价值和客户忠诚度的三维电信客户细分模型;并针对不同的细分群体提出相应的保持策略,以便电信企业能够合理地配置其资源,提高企业效益。     

基于客户分类管理的销售及库存策略研究

现代企业为了更高效的满足客户需求,通常对客户实施分类管理,且不同的分类方式会对企业的库存控制决策产生不同的影响。文章考虑销售商按客户的单位时间需求量和不同客户引起的单位缺货成本的不同对客户进行分类,对该条件下的销售系统库存控制策略进行了分析,并给出了库存控制的一些有效方法。     

电力营销中客户分类战略的运用与研究

文章从客户分类与电力企业的关系入手，指出了电力营销客户分类管理中存在的问题，并对客户分类战略在电力营销中的具体应用进行了分析。     

如何管理核心客户？

核心问题：当我们积累了一定量的客户之后，一定要对客户进行分类管理。如果我们把高端客户及能不断为我们作转介绍的客户统称为核心客户，那么如何对核心客户进行管理呢？     

基于云模型及变权理论的中小零担物流企业客户分类方法研究

虽然现阶段客户分类管理大理念较为成熟,但是针于发展中的中小零担运输客户分类方法的研究较为匮乏。文章从客户生命发展周期出发建立指标体系,同时为提高客户分类管理决策的客观性和准确性,解决评价系统中各因素"状态失衡"问题,以及降低由于模糊权重引起的结果偏颇,引入了基于云模型及变权理论方法进行综合建模,从而建立了适用于中小零担物流企业的客户分类模型。     

企业酌客户成本

企业充分认识到客户成本的重要性，真正把客户当作自身生存和发展的一项重要资源，以客户价值为中心，在企业运营过程中把提高客户成本效益作为重点。首先阐述客户成本产生的过程，并对其进行定义和分类，提出客户价值和客户成本的重要性。然后通过对客户成本的分析，提出客户获得成本和客户保留成本的不同作用及客户保留成本的重要性，最后给出了企业提高客户成本效益的方法。     

面向组织客户的客户价值评价体系设计

客户根据其是否具有组织特性而分为个人客户和组织客户,组织客户对于一个企业的重要性和战略意义越来越不容忽视。而目前关于客户价值评价方法的研究没有明确其对象,由于个人客户与组织客户在许多方面存在较大差异,因此本文将针对组织客户提出客户价值评价方法,将在前人研究的基础上从直接价值和间接价值两个角度给出组织客户价值评价体系,并通过专家访谈修正该体系,主要从组织自身和其所在网络两个角度进行分析,丰富和完善组织客户间接价值评价维度。     

一种基于CVA的顾客价值计算方法

顾客价值分析和计算是在顾客价值内涵的基础上,分析顾客价值的影响因素,确定顾客总价值,为更好的增加顾客价值提供有效的信息支持。本文在对Gale顾客价值分析工具进行评判的基础上,指出这一模型存在的缺陷和使用限制,对模型进行了改进和完善,提出一种新的顾客价值计算方法。     

商业银行基于客户价值的客户识别模型研究

现代商业银行已经认识到客户是企业的重要资源,成功地获得有价值的新客户和维系高价值客户是至关重要的。但目前,空前巨大的客户数据量使得准确识别有价值的个体客户变得复杂和难以有效实施。文中利用数据挖掘技术,抽取建立商业银行基于客户价值的客户识别模型所需要的知识,建立了一个考察客户目前价值、潜在价值和忠诚度的客户价值模型;并以此模型为基础进行客户识别与分割。此外,根据某商业银行的客户样本进行实例研究,划分出8个客户细分市场,根据每一细分市场的特点设计了简单的营销策略。     

基于顾客价值构成维度的顾客价值链的构建

顾客价值链是顾客通过购买使用产品获得感知价值的过程。文中应用顾客价值构成维度,构建了顾客价值链。该顾客价值链在产品服务质量、价格的因素的基础上,对顾客的情感价值、社会价值也加以考虑,从而能更有效地分析顾客对价值的感知。     

顾客价值驱动的CRM战略研究

分析了顾客价值的合理内涵和包含的关键维度,指出顾客价值驱动战略的意义,依据CRM战略模型的建立准则,构建了顾客价值驱动的CRM战略模型,它包括顾客价值挖掘与鉴别、价值创造、价值传递、绩效评估和顾客知识管理五个关键子过程。通过对关键子过程的分析,指出它对企业进行CRM实践的意义。     

客户价值的评估方法

关系营销关注的是客户保留,企业要与顾客保持良好的客户关系。作为以赢利为目的的组织,企业很显然应把主要精力放在维护能给企业带来最大利益的客户关系上。本文介绍了几种评价客户关系价值的方法,并讨论了它们各自的缺陷,提出反映客户关系风险水平的经济价值评估法是对客户关系价值的更好的评价方法;同时指出,即使是经济价值评估法也有缺陷,客户关系的总价值应包括经济价值和很难用经济指标衡量的关系利益。最后提出了管理客户关系以最大化客户关系价值的几点建议。     

浅析电信企业的顾客价值创造

随着我国加入WTO和电信业的分拆重组,电信企业之间的竞争日趋激烈。在已经难以从技术和产品上赢得优势的今天,为顾客创造更大的价值也就成为新的竞争焦点。本文先分析了顾客价值和顾客价值创造的必要性,接着从顾客细分、顾客满意、企业文化和顾客价值的动态性几个方面,阐述了顾客价值的创造途径。     

基于数据挖掘的证券公司客户价值分析系统设计与实现

本文根据证券企业目前的管理水平只限于办公自动化管理的阶段,没有更深层次的挖掘计算机技术给企业发展带来的价值,而证券企业的竞争环境对企业的客户关系管理提出了更高层次的要求的现实需要,对企业客户进行细分,并对其过程进行深入的分析和研究,结合客户细分理论和客户价值理论,构建了证券业客户价值分类模型,采用数据挖掘的方法和贝叶斯算法对分析系统进行实现。通过本文的研究,力图对证券企业客户按照价值理论进行分类,从而为精准营销提供借鉴意义和参考价值。     

基于顾客价值创新的市场营销过程探析

本文在对比两种市场导向的顾客价值创造过程中的营销思维,以及在分析市场营销过程的基础上,把顾客价值创新“四步动作框架”与“价值链”相结合,探讨了动态的基于顾客价值创新的市场营销过程。     

基于顾客价值链的顾客价值创造

在企业竞争和顾客权利增大的情况下,顾客价值研究受到广泛的关注。目前,顾客价值的研究主要集中在顾客价值的定义、内涵以及识别方面,而关于顾客价值创造方面的研究是相对较少的。以顾客价值链的角度研究顾客价值创造,从顾客价值的概念入手,回顾了相关的顾客价值创造研究,在此基础上分析了顾客价值链的影响因素,并提出了基于顾客价值链的顾客价值创造策略。     

顾客参与下的顾客价值:体验经济的观点

要为顾客创造价值,必须正确理解顾客价值。目前对顾客价值的理解并不能解释一些顾客参与现象。我们以体验经济新视角,对顾客参与下的顾客价值进行研究,介绍了顾客参与和体验经济涵义,总结了顾客价值涵义的代表观点。在此基础上,建立了顾客参与下的顾客价值认知模型;并认为,在体验经济的环境下,顾客参与能够提高产品价值和关系价值,并产生体验价值。