错位错在哪儿?

面对竞争,以中国电信和中国网通为代表的固网运营商在根据客户价值对市场细分的基础上,进行了有效的营销整合工作,从宏观上加大了对目标客户群服务的针对性,目前基本的客户群构成为:大客户、商业客户(或称企业客户)、公众客户(或称个人客户)和流动客户。在“渠道为王”的新形势下,运营商加大了营销渠道的建设,希望以渠道组合方式有效覆盖客户群。但在实际运作中,客户群的划分和营销渠道之间存在着局部错位现象。通常来说,大客户主要由重要客户、高值客户、集团客户和战略客户组成,商业客户是指除大客户以外的乙类客户,公众客户是指住宅客户…     

移动互联网时代的新型渠道拓展

在移动互联网时代,电信运营商开发非传统的新型渠道是必然趋势。所谓新型渠道,是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。选择新型渠道的主要依据是渠道特征与客户特征之间的匹配度。以此为标准,我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型:目标客户匹配的新型渠道。例如,电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群,     

信息家园可能成为杀手级应用

家庭客户是电信企业主要客户群之一．为家庭客户提供综合信息服务是电信转型的重要方向。“信息家园”正是基于这种理念，针对家庭信息化需求设计的服务产品。它从构造社区服务产业链的角度，以家庭客户为中心搭建涉及物管公司、社区周边商家的服务平台，是一种全新的社区综合信息服务模式。作为电信转型业务之一，信息家园一经推出就引起多方关注．有可能成为电信转型业务中的杀手级应用。     

建立客户导向的企业运行机制

经过近年来通信体制的持续改革，中国通信市场新的竞争格局初步形成。为适应新的形势，中国电信除了要改革原有的管理体制和经营策略，以适应日益激烈的市场竞争外，还必须建立以客户为导向的企业运行机制，以保持较高的市场份额，达到长期利益的实现。中国电信企业建立以客户为导向的企业运行机制的必要性（一）市场竞争要求中国电信必须建立客户导向的运行机制客户是市场竞争中最根本的决定因素。电信市场的开放，电信运营商的增加，必然会出现各电信运营商对客户资源激烈争夺的竞争局面。中国电信在计划经济体制下积累的客户资源，能否在…     

用品牌策略稳定和发展大客户

根据现代市场营销学的“二八理论”,企业的大部分收入和利润来源于少数大客户。电信企业在客户量达到一定规模后,企业效益的好坏就取决于大客户质量的高低。因此,当今电信市场上的激烈竞争主要表现在对大客户的争夺上。那么,哪些客户是电信企业的大客户呢?笔者认为,具备以下特点之一的客户群体即是电信企业的大客户:①占客户数量较少,但消费额较高;②在现有客户群中较有影响力,能引导多数客户的消费习惯;③能起到示范作用的企业、行业和部门;④具有发展潜力、可能成为竞争对手争夺的对象。如今,各电信运营商越来越重视企业品牌的打造,因为要…     

全业务运营时代的客户获取策略

在进入3G与全业务运营阶段之后,电信运营商之间围绕客户可贡献价值的争夺日显激烈。结合电信网络的基本属性,客户对于电信运营商的价值贡献可以大致视为与客户消费额、客户在网时长、客户的业务使用频次、客户群接入点数等要素高度正相关的结果。对于参与竞争的各电信运营商而言,对于客户价值的撬动往往来源于对客户消费额、客户在网时长、客户的业务使用频次、客户群接入点数等关键价值要素的撬动     

客户营销把握关键点

电信市场经营模式由以产品为中心向以客户为中心转变,由大众化营销向针对性营销转变,在适合的时间（客户消费的关键过程阶段）、合适的地方（关键接触点）为客户提供合适的产品服务（满足客户的需求）,以达到营销的核心目标。然而,目前对电信运营企业来说这些转变更多的是停留在理念和意识层面,在实际的营销活动中因缺乏有效的方法和举措与之匹配,尚未真正实现这些转变。     

构建客户价值模型

如今我们进入客户导向经济时代，客户在市场竞争中逐步占了上风，在电信市场竞争愈演愈烈的今天，电信企业要健康长远的发展，留住和争取客户成为电信企业的当务之急。据测算，留住忠诚客户增长5％，大概就会给公司带来25％～50％的利润增长，客户是电信企业生存的基础，是客户养活了电信企业，因此把握客户需求，提高客户忠诚度提升客户价值至关重要。如今市场细分，CRM，数据库营销．差异化战路等在电信企业广泛开展，而做好这一切离不开对客户价值的把握，我们只有对客户价值有深入的了解，才能有效地推进市场营销工作。并最终实现利润和企业价值最大化。     

如何创建以客户满意为核心质量观的服务绩效管理体系

随着国民经济建设对通信需求的膨胀性增长，各个电信运营商为满足通信需求不断地加大对网络建设、支撑系统建设、市场开拓和渠道建设等方面的投入，但电信运营企业为获得可持续的竞争优势，不仅要有可靠的网络优势，还要有领先的业务优势和客户服务优势。一个先进的客户服务网络应具有服务优、触点多、功能全、一体化的特点。而当前许多电信运营企业的客户服务网络还处在单点运行、     

占领未来发展制高点 中国移动亟需大力发展集团客户市场

集团客户是中国移动的战略客户群,也是各个电信运营商未来竞争的焦点。就目前而言,发展集团信息化业务是开拓市场、吸引和发展移动用户的需要,是适应与迎合我国社会信息化大发展的需要,也是提高企业经营效益,增加业务收入的有效手段。     

如何建设优秀的集团客户营销队伍

集团客户一直是电信运营商的争夺焦点,也是具有重：要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后,集团客户更成为衡量运营商通信能力、企业核心竞争力的标志性指标。为了保有、新增集团客户,各运营商采取了各种策略和措施,如集团客户的首席经理制、细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施,打造一支优秀的集团客户营销队伍最为关键。那么,如何建设一支优秀的集团客户营销队伍呢？     

电信营销渠道需完善

营销渠道是电信运营商的重要战略资源。中国电信的架构分为前台和后台两大部分。前台包括四大营销渠道:大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道、流动客户渠道。后台为前台提供各种支持。分析四大渠道的经营环境、客户特点、服务差异,对于完善渠道建设非常重要。本文以某电信公司为例进行分析。     

心系客户情传万家天津网通创新服务

天津网通通过开展“心系客户，情传万家”活动，有效地提升了服务水平，拉近了客户与企业的距离。2005年，天津网通客户满意度由上年的77.84分提升到85.13分，在集团公司北方十省（市）中名列第三。这次活动成为公司继“百万客户大回访”活动后又一次声势浩大的改进服务之举。在公司管理层服务战略的引导下，天津网通的服务工作迈入了崭新的发展领域。[编者按]     

构建网通IP体系——FineSupport~(TM)为南京网通建立IP呼叫中心

在崛起的新一代电信运营商中,中国网通拥有国家重点IP骨干网络,致力于电信基础设施建设,提供电信级宽带业务。在竞争中,网通确立了“以客户为中心,为客户提供优质、高效、满意服务”的宗旨。南京地区作为网通公司重要的布点,客户服务需求极为强烈。为此中国网通亟待建立别具特色,且有后起优势的客户服务体系。呼叫中心作为现代企业有力提升客户支持水平的重要工具,已为越来越多的企业所重视,如电信运营商     

体验闭环 提升服务质量

随着移动通信领域产品同质化现象的日益严重，提升客户服务水平成为电信运营商提高客户忠诚度的主要途径。客户体验作为企业服务水平的重要反馈渠道，对于提升企业服务水平起着重要作用。因此，如何在目标客户的生存环境里提供客户所需的体验，进而在客户体验中形成对客户的深入了解和对服务水平的评估，然后将客户体验信息反馈到相关员工手中并转变成具体的执行力，成为当前电信运营商关注的重点。     

执行中关键

中国电信集团2001年选定苏州和昆明两个本地网进行BPR(Business Process Reengineering，业务流程重组)试点，提出了“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念。实行BPR后的本地网采用前后端架构，前端即营销中心，负责向客户推销电信产品，主要按照客户群和产品划分部门；后端为网络中心，负责提供网络资源保障，包括维护、建设、技术支持等。     

浅析中国电信“号码百事通”业务

多赢合作——前向客户、后向客户、电信运营商“号码百事通”目标架构是建立一个信息源提供者与信息使用者双向开放的以B2C为主的综合信息平台, 由于存在信息源使用者和提供者,所以有前向客户和后向客户之分。目前中国电信的客户群分为大客户、商业客户、公众客户和流动客户四大类,从消费特征来看未来客户群将向三大类汇聚,即企业客户、个人客户和家庭客户。“号码百事通”主要包括四类业务,这四类业务及其前后向客户群分析如下,     

英国电信助CIO应对全球化挑战

作为老牌电信运营商,英国电信（BT）是最早进行战略转型者之一。经过这么多年的战略转型,英国电信已经成长为一个基于网络的综合信息通信服务提供商,所面对的不再是个人客户市场,而把更多的精力放到集团客户领域,以创新科技为集团企业的CIO分忧解难。     

浅析中国电信“号码百事通”业务

多赢合作——前向客户、后向客户、电信运营商 “号码百事通”目标架构是建立一个信息源提供与信息使用双向开放的以B2C为主的综合信息平台，由于存在信息源使用和提供，所以有前向客户和后向客户之分。目前中国电信的客户群分为大客户、商业客户、公众客户和流动客户四大类，从消费特征来看未来客户群将向三大类汇聚，即企业客户、个人客户和家庭客户。“号码百事通”主要包括四类业务，这四类业务及其前后向客户群分析如下     

阿联酋邮政成立营销子公司

阿联酋邮政最近成立了营销公司,为企业客户提供营销方面的先进的、一体化的解决方案。1直销广告邮件是直销的主要方式,它提供点对点的通信,目的是使收件人对销售做出直接反应。阿联酋营销公司可以在48小时内为客户确定目标客户群,并能够进行广告邮件的设计、打印、邮寄,并对相应的各种情况做出反应。阿联酋营销公司的数据库包含280万条数据,完整描述了个人和企业客户的经济和社会状况,可以帮助客户获取目标客户群。专门的数据仓库和企业分析小组对数据进行维护、更新、改进,并每日对数据进行确认。对于开展B2C业务的客户,阿联酋营销公司可…