不能让网点只存货，不走货

销量相对有限的保健酒的销售过程中。很多客户经理经常郁闷地说：我们市场网点也不少，业务员每天都在跑，怎么就是不出量呢？可问题是：网点虽不少，但真正能卖货的有多少家？业务员是每天都在市场上跑，可是在每个网点又做了多少事情呢？[第一段]     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。     

老板需要什么样的业务员

我们常听到老板们说：有德有才者，大胆重用；有德无才者，委以小用；有才无德者，坚决不用!这里的德与才又怎么样理解？老板要的是哪些德？哪些才？又有老板说，我最喜欢的业务员是能创造利润的员工，能创造利益的员工，能创造价值的员工。事实真的如此吗？在我的职业生涯中，我见过很多业务员，他们能力很强，又能为企业创造价值；在行业里到了那里人们对他们都是赞不绝口，可就是得不到老板喜欢，最后还是宾主不欢而散。     

如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

薪酬制度：创造企业与员工双赢的局面

问题一：如何让业务员乐于接受过程管理？我们是一家创立两年的企业，企业本来对业务员的绩效考核就是目标考核，现在又增加了过程考核，比如学习培训、考勤、态度等方面，业务员觉得过程管理是个负担，产生了逆反心理，如何能让过程管理不成为业务员的负担而乐于接受？     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

我把业务员“送给”厂家

我姓黄，是湖南的一名经销商。和其他经销商朋友们一样，我也经常为业务员的流动问题所困扰，尤其是一些基层业务人员，总是这山望着那山高，三天两头就有拍拍屁股走人的。要是提前打个招呼也好，就怕玩神秘失踪，这给我带来不少麻烦。我也尝试过提高薪酬待遇的方法，但效果不是很明显，还增加了成本。通过和业务员交流，我发现很多业务人员希望到厂家去，因为这样不但待遇能提高，发展空间增大，更重要的是说出来也好听啊。总比窝在一个经销商手里打工要好吧．还更有保障性呢。     

两种配送模式不同管理要点

经销商A具有一定规模，市区网络健全，业务辐射多家酒店、超市、便利店，公司管理体制也比较成熟，有一整套关于配送人员、车辆管理的规章制度。经销商A把市区划分为多个业务区域，每个业务员配备一辆送货车，全权负责一个区域的业务，包括前期的客户开发、后期的市场服务都由此业务员完成。公司每月给业务员下达定额任务。工资待遇为底薪加提成，全额报销燃油费、车辆保养费。经销商A的这种方式已经实行了很长时间，提升了公司的业绩，业务员之间的关系也非常融洽。但这中间也不断出现问题：买车、     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

抓住旺季上销量：让旺季的天空降下金钱雨

旺季做什么？对这个问题许多业务员也许会不屑一顾：淡季做市场，旺季要销量，这还用问吗!不错，旺季是要销量，但旺季要销量的最终目的是什么？是要效益!     

总经理如何分配经营目标

这个月给你定了10万元的销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万元，剩下的3万元又从哪里弄出来呢？在销售实战中，很多销售人员都会碰到类似的问题——目标分解不下去怎么办？     

如何让平凡的业务员做出不平凡的业绩

前几天，在一篇文章中看到这样一段话：“优秀企业业务员的业绩为什么那么好?因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。然而果真如此吗?某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗?很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此!可见，优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。”     

企业职工实施商业贿赂行为的法律责任由谁承担?

咨询台：我是一家医药公司的经理、1995年初，我公司实行内部承包责任制，业务员按照销售额提留5％作为其工资及经营费用等，同时在内部承包合同中明确规定：业务员的违法经营责任自负。1996年12月份，业务员崔某为扩大销售业务，在没有告知公司领导的情况下，邀请某镇卫生院负责人季某一家外出旅游，所花的160O多元费用都由崔某支付。最近，工商局认为是我公司实施商业贿赂的不正当竞争行为，并立案查处。请问：崔某自己支付费用邀请业务客户游玩是否属于商业贿赂行为？医药公司在不清楚的情况下还要对说某的行为承担责任吗？读者：林安林…     

“新版”六味地黄丸

十多年前，我在沪上一家生产小家电的公司跑业务。与客户打交道，有喜悦，也有烦恼。每逢月底，是公司应收账款催款的日子，也是我们业务员既紧张又兴奋的日子。一日，我来到一家代理商拿汇票。不料，对方业务员不给我汇票却给我脸色，责怪几款电熨斗怎么没送到。     

看小赵如何追讨应收账款

2000年9月份，我被分公司派到A地区负责冰箱业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，我发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”我不解地问正准备顺利完成交接的前任业务员。面对我的疑问，该业务员皱起眉头，脖子一缩，肩一耸，双手一摊，摆出一副无奈的样子，一言不发。     

不做第二重要的事情

年前是每个企业做总结、定计划的时候，也是上上下下最忙的时候。作为几个企业的常年顾问，我陆续参加了这些企业的年终总结会。总结会上，发现管理层在庆贺取得成绩的同时有一个共同的感叹：一年又过去了，为什么我们定的很多计划又没有完成？为什么很多决定了的事情执行不下去？为什么感觉很多事像泥鳅，滑得抓不住？     

警惕你的啤酒肚！

问：吴老师，你好！我身高1米7，体重64公斤，平时忙于工作，也较少去关注自已的身体。我看起来并不是特别胖，但是近两年发现有了啤酒肚，肚子一下子大了很多，但我现在并没有任何不适的症状，请问这对健康是否有什么不良影响？我该如何减小这个啤酒肚？     

与鲁博士对话企业管理之二十八——企业如何“心想事成”

鲁柏祥：过去的三五年时间，很多老板通过各种方式和各种途径，已经明白了学习的重要性，他们也很好学。对此，我有深刻体会。但现在的问题是，很多老板在自己得到很大提高的同时，猛然发现自己有很多事想做，但下属却很难真正做到位；公司很多很好的机会都眼睁睁地失之交臂；有的甚至越来越看不惯下属的行为了，总认为下属的素质太低，有点恨铁不成钢。你认为原因何在？     

与大卖场谈判的准备工作

我是一名厂家的业务员，在准备与大卖场谈判的过程中，最头疼的便是谈判缺乏底气的问题。请问我应当如何克服这一问题？     

1000offer：拍卖“程序猿”

“程序猿”是一群极有增值价值的动物。国内互联网公司的人力成本上升很快，但中国的优秀程序员究竟在哪呢？先来看一组有关互联网技术人群流动的分析：保守估计，中国的互联网技术人员约有400-500万名，很多人平均2-3年就会更换雇主，每次跳槽收入增长都在30％左右。