"咸鱼翻身"--一个服装经销商朋友的故事

故事的引子:在服装行业里做买卖,经销商是什么?我的一位朋友说"经销商就是孙子!拿货前厂家是怎么说怎么成,拿了货你就得按他们划的道道儿来,不是今天换货率又下调了一半,就是明天拿货价上涨一成!等千辛万苦把衣服折腾回来,你还得求爷告奶似的四处找下家儿.你要干得不好,说这回少拿点货,明儿个厂子就把你踢开另找一家,再不成就自个儿甩开你单独做自营店,你说这不比孙子还孙子?"     

经销商老板的三个看不透

在笔者接触过的经销商老板中,四五十岁以上年纪的占比最大,其中不少都有了十年以上的生意经历,属于资深型的经销商。在这么多年的生意经历中,阅人经事无数,酸甜苦辣都没少尝,也的确积累了不少东西。于是有些老板认为,这生意上的事情也不过如此,自己都经历了、整明白了,也都看透了,还喜欢动不动就以资深前辈的身份来指点别人。其实,远没到那个份上,经历过的事情,未必能明白本质所在,事情的本质不是那么容易看透的。很多时候,我们被一些表层的东西所迷惑.更何况事物本身还在一直发生着变化。在笔者接触过的私营经销商老板中,没看透的事情还有很多,例如看厂家、看员工、看下游客户。这三个对方是经销商老板几乎要天天面对的。但是,从实质上来说,绝大多数经销商迄今为止还没把这三方彻底看透,其中具体原因,笔者为您一一道来。     

“咸鱼翻身”——一个服装经销商的故事

故事的引子：在服装行业里做买卖，经销商是什么？我的一位朋友说“经销商就是孙子！拿货前厂家是怎么说怎么成，拿了货你就得按他们划的道道儿来，不是今天换货率又下调了一半，就是明天拿货价上涨一成！等千辛万苦把衣服折腾回来，你还得求爷告奶似的四处找下家儿。你要干得不好，说这回少拿点货，明儿个厂子就把你踢开另找一家，再不成就自个儿甩开你单独做自营店，你说这不比孙子还孙子？”     

换个角度看“窜货”

在厂家老板看来,"窜货"的主要责任都是出在服装经销商身上,而在经销商来看,这"窜货"本身并没什么错!要想让服装经销商放弃"窜货"给自己带来的既得利益,厂家就得再设法给经销商创造出其他的"利益形式"来。一句话:换位思考,才能从"源头"上解决"窜货行为"。     

“光杆”经销商出路何在?

在我国二三线城市的纺织服装专业市场,还存在着许多光杆经销商,老板自己支撑着门店的生意,主要以上门生意为主,一般也就代理一两个厂家的产品,或者是当地大型经销商的下属分销商,产品较为单一。因为买卖小,舍不得花钱雇人,只有自己靠自己,老板、采购、配送、导购等集于一身,主要面对的是上门进货的零售商和零售消费者。光杆经销商是经销商群体的一种原始起步状态,而今的大经销商当初也是从这个阶段走过来的,从光杆到双杆,从双杆到多杆。不过,随着市场竞争的日趋激烈,从这种光杆经销商顺利成长转变成为大经销商的几率也就越来越小了。大多数光杆经销商一直摆脱不了小型杂货批发商的惯性状态,只是充当了流通渠道中的一个小角色。     

节前玩具市场冷热不均玩具零售期盼节中给力

2010年下半年本刊记者曾走访各地玩具市场调查销售情况，听到最多的一句话就是：今年生意难做。同时批零经销商们纷纷把希望寄托于年底的春节销售旺季，为此，我们再次对春节前的玩具市场进行了走访，得到的结果有点出乎意料，用当下最热门的一个词来形容便是：今年的节前玩具销售不是很给力啊!     

经销商整合：制造业从老子变成儿子

经销商在终端与企业之间的生意现实,也决定了这样的生存状态:生意技巧很重要,但是,实力才是最终的话语者,如果要在实力之上加一个限制的话,那就是运气。运气是时机。对于中国的经销商,彰显实力的机会已经来临。经销商整合的国际经验在美国以及其他一些商业发达的国家,早在上个世纪80年代就经历了一次较为普遍的经销商整合的风潮,经销商集团化管理模式在美国快速圈地,最终形成了几大行业巨头。商业力量的崛起,最终改变了制造业一家独大的局面,特别是经销商自有品牌的快速成长,严重的制约了中小制造企业的发展能力,很多中小企业只能低头来寻求…     

中信联盟“亮相”，引来商家“围观”

“你们的产品真的都是厂家直销吗？”“第三方贸易服务是什么？”“我们是零售商,一箱货都能拿到吗？”……     

如何让经销商为“我”心动

在我国,经销商不仅是＂油盐酱醋＂什么都在经营,而且同类产品中也是卖了好几种,这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么,这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品,同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候,经销商们不是喜新厌旧,就是毫无激情,这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

光杆经销商的出路何在

在二三线城市的商品批发市场,还存在着许多的光杆经销商,老板自己(或和老婆)支撑着门面和生意,主要以上门生意为主,一般也就承接了一两个厂家的产品经销,或者是作为当地大型经销商的下属分销,产品线较为单一,因为买卖小,也舍不得雇人,只有自己压榨自己:老板,采购,配送,营业等集     

化解区域市场冲突：重在厂商价值一体化

生产厂商与区域市场经销商既是生意上朋友，又是市场上的“冤家”，甚至可以互称为竞争对手。要知道，渠道价值链上的成员之间永远处于价值博弈状态，如果一旦某个成员的价值输出与价值回报失去平衡，渠道合作的生态平衡就会被打破。究其根源，就是因为在经营上生产厂商与经销商有着各自的战略、策略和目标，这些差异的存在会导致生产厂商与经销商之间产生矛盾，     

市场惨淡如何突破 重卡营销可打多种牌

营销手段单一,是目前重卡营销的一大软肋。市场惨淡时,本就不多的营销手段显得更加苍白无力,不是降价促销、服务优惠,就是帮忙上牌、上保险。当这些手段也无法拉动用户需求时,经销商惟有观望、等待。等待终究不是办法,观望也不会带来销量的回升。因此,如何引导用户购买欲望、刺激市场需求、因地制宜进行营销,就成为本期柠檬茶座的主要话题。为此,我们邀请3位重卡经销商,他们或是奔波于一线的销售经理,或是业绩优秀的公司老总,各自都有一套营销心得.他们的做法或许能带来一些启发。     

如何让经销商为“我”心动

在我国．经销商不仅是“油盐酱醋”什么都在经营，而且同类产品中也是卖了好几种，这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么．这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品．同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候，经销商们不是喜新厌旧，就是毫无激情．这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

化解区域市场冲突重在厂商价值一体化

生产厂商与区域市场经销商既是生意上朋友，又是市场上的“冤家”，甚至可以互称为竞争对手。要知道，渠道价值链上的成员之间永远处于价值博弈状态，如果一旦某个成员的价值输出与价值回报失去平衡，渠道合作的生态平衡就会被打破。究其根源，就是因为在经营上生产厂商与经销商有着各自的战略、策略和目标，这些差异的存在会导致生产厂商与经销商之间产生矛盾．     

卖热水器的黄鸣

看了这个题目,你不要以为黄鸣是个卖热水器的小商贩或经销商,他可是大名鼎鼎的世界“太阳王”。虽说热水器不是什么了不得的产品,但黄鸣却卖出了名堂,其企业成为了全球最大的太阳能热水器制造商,他也因为这项生意而成为中国第一位、并且两次登上联合国讲坛的民营企业家。就连德国总理默克尔也特意邀请黄鸣与她共进午餐……     

尿素价格已到了合理区域

阳春四月，正是用肥旺季。往年这个时候，尿素厂门前都是车水马龙，热闹非凡，来要货的经销商纷至沓来，络绎不绝。然而今年，许多尿素厂门前都冷冷清清。原因是今年的化肥经销商格外谨慎。经销商的谨慎也是有道理的，一是尿素价位高。今年的尿素价位是近几年来最高的，与去年同期相比上涨了300元／吨，另外国家对尿素限价。也对经销商心里产生了微妙影响。他们不敢随便动作，生怕货到手后，价格往下跌，马上就被套住了。     

京城卡车销售网点水平差别大

企业与用户沟通,最直接的方式就是让用户走进企业的销售网点。因此,企业销售网点建设的好坏,直接决定用户对企业印象。最近,为了比较各大卡车企业销售网点各方面的优劣,记者走访了这些企业在北京的分公司、4S店和部分经销商。在走访这些销售网点的同时,特别针对销售人员的素质和店内产品(及资料)的摆放、品牌建设、人性化设计等方面进行了评比。     

编读往来

7月23日,《商用汽车新闻》记者在华菱重卡全国经销商市场研讨会暨华菱之星推介会上见到了华菱汽车集团董事长刘汉如,他特别提到了本报第138期《经销商建言一汽解放:加强服务,减少内部无序竞争》一文。他说:"这对我们就是一面镜子,促使我们思考怎么做才能避免经销商之间的恶性竞争,怎么做才能搞好产品品质、规划好市场。我们不是笑话别人,我们要向我们的竞争对手学习,每个企业都有长处。现在一汽本部大概只能做2000～3000辆,一汽     

服饰连锁加盟指南(一) 擦亮眼睛 远离加盟陷阱

近些年,连锁加盟经营模式在服装行业风起云涌。许多人甚至放弃原本不错的工作。纷纷加盟这样那样的服装品牌,当上了小老板。但绝大多数人的老板板凳没有坐热,就"尘归尘,土归土",再次回归到朝九晚五族,重续以前的生活。为什么呢?不是这服装生意不能做,关键是这些新手不了解游戏规则、不了解小生意背后的艰辛,满以为店开起来、进点货、雇两个小妹妹看着,就等着数钱了。其实事情远非这么简单。从本期开始,我们将就如何从事连锁加盟这方面的话题做系列探讨,希望对那些有意加盟服装品牌的读者起到一些指引作用。     

诚信做人 专注做车——记联合卡车湖北钟祥经销商姚光耀

＂钟祥集瑞目前是荆门地区惟一一家联合卡车一级经销商。公司目前在荆门辖区8县1市已经设立了3个网点,下一步我们要把所有的点和面都布局到位形成区域网络,进一步扩大知名度和影响力。＂钟祥集瑞专用汽车销售有限公司董事长姚光耀说：＂我们跟其他整车厂没有合作,品牌做多、做杂也不能突出重点。＂