农发行客户经理业绩考核台账的设计与运用

农发行在业务拓展进程中经营水平和盈利能力不断提高,上级行适时出台了《中国农业发展银行客户经理管理办法》,为更好地发挥客户经理的市场营销职能、增强业务拓展竞争力奠定了良好基础。目前各级行都在积极探索如何客观地量化客户经理的工作成效,以科学的考核方式促进客户经理业绩的提高,进一步提高全行经营效益。     

商业银行信贷营销客户经理绩效考评办法探索

客户经理的信贷营销绩效考评对于真实客观地反映信贷营销客户经理的工作成果，充分调动信贷营销客户经理的工作积极性，提高信贷营销绩效是非常必要的，它是信贷营销客户经理管理的一个非常重要的环节。现行的信贷营销客户经理绩效考评办法还不能比较客观、公平、合理地评价客户经理的信贷营销绩效，针对现行考评办法存在的缺陷，本文运用模糊综合评价方法和目标管理原理，提出了信贷营销客户经理绩效考评综合评价模型，并指出了运用该模型应注意解决的相关问题。     

商业银行客户经理胜任力模型构建研究

一、引言客户经理作为银行与客户联系的桥梁和纽带,是银行形象的代言人、客户开发者和产品营销者。在银行业竞争日趋复杂、创新不断涌现的今天,客户经理的综合素质直接影响到商业银行的核心竞争力和业务的发展。因此,建设一支数量足、素质优的客户经理队伍,对各家商业银行具有重要的战略意义。然而,在当前商业银行客户经理评价体系中,较为看重的是客户经理的"硬实力"(如学历、资历以及业绩等)。但从实践来看,有些"硬实力"很强的客户经理,其业绩并不一定优秀。     

推行“客户经理制”的思路

客户经理制作为市场营销理论的有效载体,在国外商业银行已形成较为成熟的理论体系和操作方法,而我国还普遍处于试行阶段,各地方法不一。严格地讲,客户经理制的实行在考虑客观经营环境的同时,也要结     

商业银行信贷营销客户经理绩效考评办法探索

客户经理的信贷营销绩效考评对于真实客观地反映信贷营销客户经理的工作成果,充分调动信贷营销客户经理的工作积极性,提高信贷营销绩效是非常必要的,它是信贷营销客户经理管理的一个非常重要的环节。现行的信贷营销客户经理绩效考评办法还不能比较客观、公平、合理地评价客户经理的信贷营销绩效,针对现行考评办法存在的缺陷,本文运用模糊综合评价方法和目标管理原理,提出了信贷营销客户经理绩效考评综合评价模型,并指出了运用该模型应注意解决的相关问题。     

客户经理业绩考核的模型设计

在传统的多指标考核模式下对客户经理进行业绩评价是粗线条的，往往是每个指标确定一个额度，客户经理在完成指标过程中顾此失彼，主动性不高，工作的最高标准仅仅是为了完成确定的指标，体现不出客户经理业务经营中的个性特点。由于客户经理管户企业不同，某一个客户经理管户企业贷款     

关于建立完善客户经理制的思考

近年来,各行对客户经理的工作越来越重视,对业绩突出者实行物质重奖等激励措施被越来越多的经营决策者采用,也取得了很好的效果,但这并不意味客户经理团队建设已经成熟。在此,笔者就客户经理团队的框架设置、人员的选拔和工作理念浅议个人看法,以抛砖引玉。一、框架设置(一)实行客户经理等级管理制。目前各行的客户经理一般集中在客户部、个人业务部及其管辖的个人理财中心、金融超市等部门,各营业网点只有主任在扮演着客户经理角色,没有专职客户经理。由于客户经理工作的细化和归属部门不一致,考评时难以将所有客户经理的业绩进行统一衡量,…     

如何加强客户经理监管

一是定期汇报制度。所有客户经理都须向分管领导汇报，较高级别客户经理还要向上级行领导汇报。汇报内容包括客户的变化情况、个人业绩变化原因、努力方向和对策、对本行的建议等，出现异常情况及时汇报。二是监督稽核制度。以控制业务风险，防止客户经理利用手中权力攫取个人私利．败坏银行声誉，甚至内外勾结造成恶劣后果。要在管理上建立离岗稽核和强制休假制。稽核部门应定期或不定期走访客户，结合客户经理离岗和强制休假进行常规和专项稽核。     

建立与实施客户经理制是一场革命——关于农行十堰市分行建立与实施客户经理制的调查报告

建立与实施客户经理制不仅仅是银行与客户关系管理方式的变革,更是现代商业银行经营理念、组织架构、管理制度和运作机制的全面革命。由于受专业银行传统思维惯性和中国特殊国情的综合影响,近年来我国各类商业银行虽然都在围绕建立和实施客户经理制不断地进行着探索和改革,但大都是在某一方面或某一环节进行小改造,还没有建立并实施真正意义上的客户经理制。然而,当我们对农业银行十堰市分行全面推行客户经理制的情况进行专题调查研究后,发现该行自去年以来建立与实施的客户经理制,对该行经营理念、组织架构、管理制度和经营机制等进行了系统性改革,并已取得了十分明显的成效,虽不敢定论为完整意义的客户经理制,但可以说是一次全面破旧立新的"银行大革命"。现将调研情况     

完善我国商业银行客户经理制的几点思考

商业银行采用客户经理制,统一协调内部资源,形成"一对一"的客户营销模式,极大地促进了业务拓展工作,但在客户经理制实施过程中,也存在许多亟需解决与完善的问题,本文旨在探讨解决这些问题的实际办法,以促进客户经理制的进一步完善.     

从营销角度看商业银行的客户经理制

面对新世纪的机遇与挑战,客户经理制是商业银行的必然选择。它既符合经营环境变化的客观要求,也是商业银行稳定和开拓市场的重要手段。客户经理应当树立市场、客户的观念,按照营销的基本规律,注重市场调研与预测、目标市场选择与定位、营销组合的有效运用,创造性地开展工作。     

重新审视商业银行客户经理制度

客户经理制是中国商业银行近几年使用频率最高的词汇之一,从国有商业银行到中小股份制商业银行几乎都在探索这种现代营销制度和本行具体情况的完美结合.到目前为止,几乎各家商业银行基本都建立了一支客户经理队伍,但遗憾的是,这种新的营销制度没有真正使各行的市场竞争力和客户满意度得到根本的提升.是客户经理制"水土不服"?还是变革不得要领,抑或是时间太短?对其原因,专家学者各有见地,不一而足.本文在重新审视客户经理制度基础上,对客户经理制度的实质、基础、关键和难点提出几点个人看法.     

基层农行实施客户经理制的几个操作性问题

一、不能弃舍"内勤窗口客户经理"谈客户经理制这里涉及两个问题:一是内勤窗口营业人员是不是客户经理?二是如果承认内勤人员的客户经理身份,那么实施客户经理制能否撇开"内勤窗口客户经理"(以下简称"内勤客户经理")?第一个问题主要涉及到网点内勤营业人员的职能定位问题。有些基层农行长期以来将网点内勤营业人员单纯定位为会计出纳员,其基本职责是算帐、做帐和报表,将会计达标升级作为网点内勤人员的主要任务考核。做好窗口服务虽然一直引起广泛的关注,但至今也被不少会计出纳人员视为外生的     

基层农行完善客户经理激励机制的思考

推行客户经理制是农业银行经营理念的重大革新,对强化市场营销、提升竞争能力有着重要的现实意义,而建立和完善客户经理激励机制是确保客户经理制有效推行的关键。本文结合实际,谈谈当前基层农行客户经理激励方法中存在的问题及对策建议。一、对当前客户经理激励方式的分析为了加强客户经理的考核管理,一些基层农行结合实际,出台了不少激励措施和考核办法,但是由于客户经理制登陆我国时间不长,没有成型的管理模式,大家都是"摸着石头过河",难免有不合理、不完善之处,其表现主要是:(一)责权利不对等,积极性被挫伤。客户经理在推销金融产品时普遍感到责任重、权力小、利益轻,工作难度大。一方面,在组织资金时,客户提出的正当的合理的要求难以满足,如因无费用开支权不敢答应客户吃顿便餐,或因无贷款     

基于胜任力模型的商业银行客户经理选拔体系探析

随着银行同业竞争的加剧,客户经理的重要性越来越凸显。客户经理成为重要的无形资本,在一定程度上决定商业银行业绩的成败。只有构建客户经理的胜任力模型,并以此为基础选拔有潜力的客户经理,才能提高其营销成效。本文探讨了我国文化背景下商业银行客户经     

对全面实施客户经理制的思考

客户经理制作为农业银行内部机制的创新和改革 ,在丹东农行从试点到逐步推广 ,已经历时近一年的时间 ,在世纪之交的重要时刻 ,全面推行客户经理制有着十分重要的现实意义。　　一、实行客户经理制是农业银行迎接国际环境变化的客观需要　　　 农村金融研究　 2 0 0 0年第 8期 　　中国有望在今年加入ＷＴＯ ,加入ＷＴＯ在对农业银行的发展提供一定机遇的同时 ,将带来严峻的挑战。首先是外资银行的综合化服务优势将对农业银行的业务造成冲击。其次是外资银行的资金实力和资产质量优于农业银行。以花旗集团为例 ,其资产总额高达 70 0 0亿美元…     

以内部转移价格考核客户经理业绩

客户经理是目前各银行业务营销的主力军,其营销实绩关系着银行效益的高低,调动其积极性成为各银行的重要策略,而对客户经理的考核又是调动积极性的根本办法。但由于客户经理工作纷繁复杂,价值量和业绩较难考核：传统办法是按客户经理新增存款的一定比例和新增贷款的一定比例,以及回收不良贷款的一定比例,不加区别地、笼统地给予相应的绩效收入或奖励。这种办法只能从数量上对客户经理的工作进行肯定,但没有区分客户经理工作对银行的贡献度,变相鼓励客户经理不计成本和不考虑营销收益,不能充分调动客户经理的积极性,并促使其努力降低营销成本和提高存贷款以及中间业务收益。     

推行客户经理制 加快农行商业化改革——对广东顺德支行及广东分行营业部的调研

农业银行今年在全系统逐步推行客户经理制，这是农业银行商业化改革的重大举措。如何更好地推行客户经理制及搞好客户经理的培训，通过对农行广东顺德支行、广东分行营业部的调研。笔者认为这两家行的具体做法具有一定的借鉴作用。一、顺德支行实行客户经理制的基本情况（...     

基层商业银行推行客户经理制须逾越四大障碍

客户经理是商业银行开展营销活动的主力。因此。客户经理制的实行。对商业银行市场营销的推进产生重要的影响。目前, 商业银行间的竞争,尤其是对基金优质客户的竞争日趋激烈,进一步促进了客户经理制的发展。但是,基层商业银行在推行客户经理制过程中,仍存在一些问题和不足, 限制了客户经理制优势的发挥。主要表现在以下四方面:     

激活客户经理制 走活市场营销“棋”

客户经理制作为农行经营机制转换的一次革命,已经成为农行与国际商业银行接轨的必由之路。今年来,我们黄石分行自觉转换经营思想,调整经营策略,全面推进客户经理制,构建了以特色服务为理念的市场营销机制、以"人户合一"为纽带的银企合作机制、以工作业绩为砝码的分配机制,走出了一条以客户经理制推动客户市场开发,以客户市场开发带动存款增长,以存款增长牵动效益提高的路子。到12月20日,全行总存款比年初净增30159万元,同比多增10116万元,完成省分行考核计划131%,存款增量市场份额接近50%,遥遥领先于其他商业