浅谈我国企业实施顾客关系营销的问题及对策

在我国市场机制不断完善和买方市场形成的环境下，越来越多的中国企业家认识到顾客关系的重要性，尽管有些企业尝试运用顾客关系营销理论指导营销实践获得成功，但顾客关系营销的现实应用还存在很多问题。文章分析顾客关系营销当前应用的现状，指出现实应用中存在的问题并提出应对策略。     

基于顾客资产的企业营销战略研究

在营销体系由交易营销向关系营销转变中,顾客已经成为现代企业最重要的稀缺性资源顾客份额取代市场份额成为衡量企业竞争优势、赢利能力、成长前景的重要指标。而顾客资产（Customer Equity）概念的提出,是＂以顾客为中心＂的服务经济时代又一次营销观念的创新和变革,它能够给企业带来长久的竞争优势。顾客资产就是所有顾客终身价值的总和,而顾客资产最大化才是企业营销战略的最终目标。基于顾客资产最大化的营销目标下,企业营销战略有STP战略、市场拓展战略和市场竞争战略,和基于品牌资产视角下的品牌战略,及顾客战略。     

保险市场的关系营销策略

传统的交易营销强调创造顾客，但由于没有重视保持顾客的问题，赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。关系营销则注重保持顾客，希望通过顾客关系管理，最大限度地满足顾客需求，使企业获得顾客的支持，从面维系顾客群，促进企业的发展。     

关系营销中的策略

关系营销是指在营销过程中，同顾客建立的长期令人满意的业务关系的活动。关系营销的策略就是掌握与顾客建立长期良好业务关系的各种策略，从而使企业在营销的过程中赢得主动，获得更广泛的营销市场。     

营销数据库—建立与顾客的个性化关系

“营销不是为创造购买，而是建立关系”。实现销售并不意味着与顾客的关系结束，相反地应是关系的开始或继续，已是营销界的一种共识。如何同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，也已成为企业在营销过程中急待解决的关系问题，而如今的信息时代为我们解决这个问题提供了一种全新的手段─—建立顾客数据库，只要你创造或拥有一个持续的顾客数据库，你就可以塑造自己个性化的营销项目，建立与顾客的一种持续的个性化的关系，锁定他们对企业和产品的忠诚，扩大市场，促进销售。 一、运用数据库实现重复…     

顾客的购后感受与GS营销战略

90年代初，当国内企业纷纷导入CI设计系统，实行CI营销战略之时，欧美日本等西方国家的企业采用比CI战略更先进的CS战略，CS是英文Customer Satisfaction的缩写，意为顾客满意，CS战略是一种完全以顾客为中心，以满足顾客需求，使顾客满意为目的新型营销战略。它包 括五大满意系统，即理念满意系统（MS），行为满意系统（BS），视听满意系统（VS），产品满意系统（PS）和服务满意系统（SS）。     

顾客导向与关系营销的系统比较

<正>改革开放30年,中国企业新的营销思想与营销理念不断涌现。自20世纪90年代中期过后,"顾客导向"在中国企业中广泛运用,但在营销实践中出现了各种问题。究其原因,除中国企业对"顾客导向"的误读外,其理论本身也存在一定的缺陷与不足。关系营销是对顾客导向的引伸和创新,可有效的克服企业营销实践中所面临的各种复杂问题。随着对外开     

基于社会资本视角的企业关系价值分析

价值是买卖双方在商业活动中获利大小的衡量指标，是买卖双方都关注的对象。价值是企业市场的基石，所有的事业关系都应该建立在价值创造上（Anderson and Narus，1999）。价值创造和分享可以被视为顾客和企业合作关系的提升（Payne and Holt，1999）。“关系营销”理论认为：“关系”对企业十分重要，企业必须持续不断运用一系列有效手段，改善、维持与顾客之间的关系，     

企业营销战略的制定程序

企业营销战略，是指企业为适应环境变化，为实现战略及经营目标，对企业营销进行全局性、长远性、方向性的谋划。企业营销战略的主要特征是：（1）维持现有顾客，创造新顾客，开拓市场，扩大销售。拓展业务；（2）谋划企业长远发展，顺应环境变化趋势；（3）为企业营销指明未来的发展方向，以及应采取的基本方针、重大措施和基本步骤；（4）综合考虑内外部资源条件。发挥优势，克服劣势，发现机会，避开威胁，促进企业的发展。     

有形物品与服务品关系营销的比较

关系营销起源于20世纪60年代北欧诸国的工业品营销和企业对企业的营销实践，此理论认为企业彼此是“一对关系伙伴”。也就是说关系营销是一种注重企业与顾客之间，通过相关产品和服务发展出长期的关系，进而塑造参与感及顾客忠诚度的观念。     

企业实施关系营销的策略

关系营销。又称为顾问式营销，它是指企业为实现赢利目标。建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方长期利益关系的营销方式。关系营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的一个过程，正确处理企业与这些利益相关者的关系，是企业营销的核心内容，是企业经营成败的关键。     

营销理念演变的新趋势

目前,企业营销理念已发生了重大变化,具有一些新的发展趋势,主要有顾客是伙伴理念、营销是工程和技术理念、营销是企业意识形态理念、４Ｒ营销理念、精准营销理念、顾客满意最大化理念、营销安全理念等。 一、由顾客是上帝的理念向顾客是伙伴的理念转化 顾客是上帝,把顾客放在了第一位,说明企业已意识到了顾客需求的重要性,但是把顾客当成上帝是不够的。第一,上帝高高在上,不利于相互沟通,把顾客视为上帝拉大了企业与顾客的距离;第二,把企业与消费者的关系比喻成上帝与信徒之间的关系不恰当,企业与消费者之间是一种平等的交易关…     

顾客资产的界定及其启示

通过对企业所有顾客、折现现值总和和顾客终生价值的重新认识，提出基于顾客资产的企业营销策略，需要通过关系营销保持企业最有价值的顾客、打破常规以创新服务持续赢得顾客好感、打造能在公司所有员工的每天工作中都能体现出来的企业文化吸引新顾客和通过企业道德建设以安全和信用来实现顾客终身价值最大化。     

关系营销与倒置营销

从营销的本质概念“交换”来说，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、变化的各种关系；其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、供应商、政府的关系以及公司内部的关系。这些关系的建立、维持与推进，都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，影响企业营销效益的好坏。     

顾客参与型营销的路径

传统的市场营销把营销活动看成是单一的“企业活动”，即企业在适当的时候、适当的地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的顾客提供适当的产品和服务的过程。尽管越来越多持营销观念和社会营销观念的企业已经认识到满足顾客需要、保护并提高顾客利益和长期社会福利的必要性，但却普遍地忽视顾客的参与，把顾客看成是单纯的产品或服务的接受者、受惠者。他们忽视顾客参与的原因主要在于：一是低估顾客的参与需求，事实上，今天的顾客越来越不满足于被动消费，其自主意识增强，希望通过参与，获得成就感；二是低估顾客的参与能力；三是害怕顾客参与会泄露企业商业秘密；四是害怕顾客监督性参与会增加企业成本和营销风险，对企业构成威胁。与此同时，一些成功企业则在积极探讨如何强化顾客参与，进而建立一种在互相尊重、信赖基础上的伙伴式合作关系，不仅企业努力满足顾客需要，而且让顾客通过各个层面的参与“自己满足自己的需要”。这种营销方式可称之为“顾客参与型营销”。     

CS：90年代的营销哲学

ＣＳ：９０年代的营销哲学张百伦进入９０年代以后，在日美等西方企业界兴起一种新的营销观念：ＣＳ（ｃｕｓｔｏｍｅｒＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）即顾客满意。这一营销观念强调的主题是，企业的营销工作要回到原点，即要围绕着如何更好地满足顾客的需要而开展。在市场经...     

面向关系营销的旅游景区营销创新研究

关系营销是以顾客忠诚为目标，旨在与顾客以及利益相关者建立、维护持久的合作关系的营销理念。文章根据旅游景区营销的特点，通过营销理念的创新，帮助旅游景区在激烈的市场竞争中获得顾客忠诚和竞争优势。     

企业营销不协调的诊治

企业营销不协调的表现１营销部门和其他职能部门的不协调（１）营销部门与产品研究开发部门的不协调。企业希望成功地推出新产品，但往往因为营销部门与产品研究开发部门之间工作不协调而失败。产品研究开发部门常常偏爱超越顾客实际购买能力或兴趣的新构思，侧重于对产...     

谈分销商关系营销

在分销商话语权日益增强的时代，有必要将分销商关系营销从广义的顾客关系营销中独立出来进行深入的研究，本文提出了分销商关系营销的概念，分析了分销商关系营销的主要特点，总结了分销商关系营销的常用策略。     

质量营销及质量营销战略的实现

营销管理是企业管理的重要环节，近十年来吸引了足够多的注意力。开展质量营销，实施质量营销战略，已成为企业当前探索与实践的重要课题之一。１质量营销质量营销（QualityMarketing）是全面质量管理（TQM）在营销管理中的应用，其实质是营销，只不过十分重视全面质量管理，把全面质量管理的思想、方法与手段融入营销管理过程中。质量营销追求顾客满意与公司利润率的平衡。一种管理方法是否有用的根本原则在于能否为企业带来长期性的盈利。PIMS（theProfitImpectofMarketStrategy，市场战略对利润的影响）的研究表明：消费者对质量的…