终端导购:自我培训和管理

<正> 今年4月初,笔者奉命为北京(冰箱、空调)营销分公司组建终端导购的培训及管理体系。经过一个多月来对分公司终端管理现状的摸底考察,充分与分公司经理、导购主管、优秀导购员等相关人员沟通与谈心,初步摸索出一套较为明晰的导购管理及"自我培训"体系,实现了对冰箱、空调近300名导购员的规范管理。现将笔者的实际操作历程及心得奉上,与在终端管理及培训方面有同样困惑的业界同仁共享。     

用幼儿园教育模式培训导购员

<正> 许多企业培训新导购员,往往是越培训导购员越糊涂、越不知道如何做有效导购。为什么呢?主要是因为培训方法不对路。就像用教大学生的方式教幼儿园的孩子,孩子当然听不懂、记不住。用幼儿园启蒙教育模式培训导购员,才能真正有效果。大多数导购员是初中毕业生,大多数人因为实在找不到更好的工作,才"不情愿"地做导购员,一旦遇到更合适的工作机会或者竞争对手能给稍高的薪水,他们就会毫不犹豫地跳槽。导购员的文化水平有限,接受培训的能力有限,如果按照培训业务员的方法培训导购员,基本上没有效果。     

论现代营销中导购员的有效管理

俗话说“终端为王”,在现代市场营销过程中,无论营销过程竞争多么激烈,厂家之间的胜负最终还要看终端卖场的决战结果,而要取得最后的胜利,导购员将起到关键的作用。导购员的管理一般分为招聘、培训和激励,下面分别进行论述。     

快乐促销

许多人都将终端促销作为营销中的一个最重要的环节。称之为“临门一脚”，许多产品市场表现优异，有一半的功劳来自终端促销。而一位优秀的终端导购员，在很大程度上能够左右一个品牌在一个区域市场的销售。对于家电企业而言，终端促销的作用更是不言而喻。在这种背景下，终端促销员被厂家一度神化，其作用和功能也被进一步夸大。导购员还身兼业务员、信息员、品牌传播员，由于他们身兼数职，劳心劳力，时间一长很容易造成疲劳销售、消极怠工。因此，在导购员培训工作中，我们十分强调导购员的快乐促销．一方面充分挖掘他们的潜能，调动他们的积极性．另一方面则为他们营造宽松的环境．要求他们能够根据自己的个性，寻找自我导购的最佳解决方案。     

导购培训,训什么?

<正> 近期阅读《销售与市场》杂志很多关于导购员培训的一组文章,讨论的无非是导购员培训应该由谁培训和怎么样组织培训的问题。但是最关键的导购员培训应该培训什么的问题,却给人一种语焉不详、欲言又止的印象;同样的问题存在于眼下畅销的导购员培训书籍和流行的导购员培训中。这种情况的存在不能不说是导购员培训目前所面临的最尴尬的问题。理论化难免陷入空谈,经验化难免有失偏颇,缺乏市场调查和导购实践的培训,终究会因为实战性不足,无法满足导购员对专业知识的渴求而收效甚微。而什么是导购员们最想听的,最     

导购人员激励体系现状及问题研究

导购员是指处于终端卖场的从事销售的营销人员,作为连接企业与市场的桥梁,建立何种激励方式以最大程度地激励导购员提高销售业绩成为企业的焦点问题,本文从激励现存问题出发,拟从培训,绩效考核,职业晋升等不同角度来提升激励的作用。     

把高校建成你的导购员基地

对于很多淡旺季销售分明的产品(如空调)的终端销售来说，有一个问题让人颇为头疼，那就是旺季临时导购员的淡季储备问题。如果在整个销售年度始终保留一批“常务导购员”，那么在淡季导购员队伍就很“臃肿”，而且还要支付一笔不小的开支；但是如果只保持有限的导购员数量，一旦到了旺季再突击招聘一批临时导购员，粗略培训便仓促上岗，虽然确实能够形成“人多力量大”的红火场面，却又总感觉他们的专业知识太过欠缺，不像是一支训练有素的正规军。     

管理好顾客的“心理账户”

<正>在终端销售实战中,销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中,推介起来顾客阻力比较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,成交率也高。     

导购员管理工作的十大空白

企业高呼“决胜终端”,其实真正重视的是如何搞定采购员,把货铺到货架上;至于终端导购员——“再说吧”。孰不知,忽视一线人员最终可能导致花费大把通道费而终端依旧疲软的病态景象。     

挖掘导购员潜力 提升服装专卖店销售业绩

就业难的现状使大学毕业生成为导购员的趋势越来越明显,导购员群体整体素质正在提高的现状是不容置疑的。品牌服装专卖店经营者要找准挖掘导购员潜力的关键点,对导购员进行培训和培养,以提升专卖店销售业绩,使企业在竞争中取胜。     

打造“魅力导购”

从一定意义上说,导购员就是企业产品的代言人,这个代言人的个人表现往往与产品能否成功进入顾客的"心门"大有关联。终端销售很需要具有个人魅力的导购员踢好"临门一脚"。     

免费资源,为何不白用

<正> 在销售旺季,业务人员往往忙着催经销商打款提货,忙着向总部领导要促销资源,很少有人利用身边的免费资源提升旺季销量。其实,只要业务人员认真、细心地做市场,就会发现身边有不少可以免费利用的资源。免费资源之一:商场营业员商场往往实行导购员轮流上班制,所以我们的品牌导购员就不可能全天上班。商场全天营业时间平均按13个小时(从早上9点到晚上10点)算,导购员平均上班时间按8个小时算,每天就有5个小时专柜前没有我们的品牌导购员,因此,在终端单靠我们的品牌导购员是不够的。商场的营业员则随时都有,如果和他们搞好人际关系,使他们能在我们     

基于提升零售终端竞争力的SESI模型研究

超级终端的出现,使"渠道为王"演变为"终端为王"。怎样提升零售终端竞争力是很多企业面临的难题。本文以竞争激烈的家电零售终端为例,构建了导购员、展厅、样品和信息四个方面提升零售终端竞争力的SESI模型。     

家具行业导购员执行力探究

家具行业的导购员在信息掌握、细节意识和流程规范等方面的欠缺会极大地弱化门店的竞争力。因此,加强门店经营管理工具建设、注重传承和培训以及价值观的传递都对加强导购员的执行力产生巨大的推动作用。     

浅析成都L化妆品公司的导购激励

我国化妆品的产品同质化严重,市场竞争异常激烈,化妆品终端市场的一线销售人员——化妆品导购的地位和作用日益凸显,其与消费者面对面接触,代表着企业厂商的形象,直接关系着企业在竞争中的成败。本文从成都L化妆品公司导购员目前的薪酬与激励现状出发,从导购的绩效考核、人员培训、职业规划等层面探讨导购员的激励机制。     

导购员培训的另一个突破口

<正> 如何使营销培训达到实战效果,把抽象的理论宣导落实到实际操作中,是营销人员的迫切需求,也是营销培训师急待解决的难题。小王是 B 品牌驻京办事处的零售主管,他的一个非常重要的工作就是帮助一线销售人员提高综合实战能力。在加入 B 品牌的一年时间里,他迅速健全了导购员聘用、选拔、培训、关怀、激励及薪资管理制度。他亲手构建的培训体系,在公司首开先     

PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则

<正> 在当今营销"决胜终端"的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如 AIDMA 法则、FABE 法则、MAN法则等,也包括笔者首创的 MONEY 法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P 与4C 和 SWOT 分析等。而在事实上,4P及4C 理论和 SWOT 分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做"运筹帷幄"),从某种意义上说,对业务员"决胜千里"的实际操作指导意义甚微,毕竟,"战略"是指挥,而"战术"是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。     

导购员如何提炼卖点

前言 2006年9月6日，我应邀来合肥给某著名洗衣机企业做终端培训，按照长期养成的亲身走访终端市场的惯例，我特意早到一天，于9月5日花7个小时走访了合肥鼓楼繁华商业区的4个家电卖场。我扮演的是一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者。当我在其中某个卖场看完了小天鹅的水魔方洗衣机之后，导购员一听我还要大规模采购其他家电产品，便热情地把我推荐给了LG帝亚斯双开门冰箱。     

浅议导购员与顾客购买行为的关系——以服装行业为例

随着社会经济的迅速发展,市场竞争变得越来越激烈,各行各业也越来越重视自己产品的市场占有率和营业额。要提高市场占有率,企业在做好质量服务、新产品开发的同时,最主要的是掌握好销售环节,即终端店铺的销售情况。而终端店铺销售情况的好坏直接取决于店铺内导购员的素质。因此,正确认识导购员的导购素质与顾客购买行为的关系、合理优化导购人员素质就显得尤为重要。本文以服装行业为例,结合实际的问卷调查,分析导购人员的导购素质对顾客购买行为的影响情况,并指出除了对导购人员素质的培养需注重服装、能力、体质、相貌等方面,还应增强导购人员的形象意识、提高心理素质等。     

终端导购的作用与行为分析

以顾客购买心理和购买行为的理论为基点,重点分析了在终端导购的作用以及导购对策,通过对AKM空调导购咨询项目的设计加以分析、说明,指出了柜台导购员的导购心理与技术,为完善实践性操作环节提供了技术指导与参考。