练就这五招，市场信息一扫光

在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后，创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道，地处华东地区的A省。各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已!不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处？     

销量考核,多方共赢重新设计终端促销

大卖场通过多购入促销品窜货,根子还在厂家。谁让你只管出货,不管结果?     

赠品，防止“猫腻”

百事可乐销售公司为了支持各地区五一期间的产品销售．公司总部给各地分公司都配给了一定数量的赠品。可是整个五一期间的销售虽有提升但并不理想．原来为了省事，很多地方将赠品保存在货架上产品后面．由于赠品是独立包装．而且没有条码和标价导致被盗严重。另外．据武汉区域的知情人士介绍．还有部分赠品竟被内部人员．擅自将赠品留为已用，或者跟联合促销企业的销售人员一起把赠品分送，结果造成节日期间的主题促销活动大打折扣。 无论是推进旺季销售，还是清理积压产品等．赠品的运用只有一个目的，那就是提高产品销量。但是赠品由于运用不到位或者被损耗，常常影响整体的销售计划。所以．要做好赠品的管理工作。[编者按]     

节日促销：如何应对销售瓶颈

节日促销多促销，即促进销售的活动，广义上讲，包括广告、公关、地面促销等等都会对产品的销售起到促进的作用。狭义上说。只有促进销量的活动才被定义为促销。每逢节假日。往往是商家进行促销的时机。节日里确实能够给商家找到很多促销的理由。     

“由堵到疏”斩截留

有资料显示，目前在企业头疼的问题中，销售费用流失名列前茅。其中有用于市场支持的促销费用被商家截留，另外一部分却“灯下黑”，是企业在内部人员管理中所留下的漏洞。 实战笔录栏目将根据现状推出费用防范上下篇：上篇《“由堵到疏”斩截留》；下篇《费用谨防“灯下黑”》。[编者按]     

个性化定制酒做活终端

<正> 没有进店费,没有高昂的促销费用,没有酒店压款、坏账及跑单风险,销量成倍增长,这样的白酒终端销售你能做到吗? 有朋友告诉笔者,郑州草原兴发火锅店近日搞促销活动,酒店给每个餐桌赠送一瓶"草原兴发"定制酒。出于职业习惯,笔者决定前往看个究竟。来到该火锅店,每一张餐桌上果然都有一瓶"草原兴发"定制酒。酒瓶是类似于茅台酒的圆柱型瓶,瓶标上印有"草原兴发"店面形象,还印有一位漂亮     

销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

勒住费用的"狮子大开口"--促进挂钩费用管理规范化

挂钩费用是指加油站发生的依靠主观努力可以压缩和控制的费用。它包括通讯费、办公费、水电费、赠品促销费和日常维修及零星开支等费用。为降低该项费用占企业费用的支出比率,目前普遍实行员工收入与联量计酬和联挂钩费用管理“双挂     

企业营销费用管理的思考

营销过程中所支付的一切成本和费用都属于营销费用.随着市场竞争的加剧,大部分行业已进入微利时代,然而许多企业对营销过程中的成本费用的管理和控制没有足够注意,其实其可节省的空间很大.由于营销费用的增加可以是无限的,而受市场需求量、行业竞争状况影响的销售量的增长则是有限的,建立企业营销费用的财务预警管理机制,加强营销费用管理势必能事倍功半,是企业营销过程中急需解决的一个重要问题.     

1932年,爱德华&#183;伯奈斯为通用解了燃眉之急

在经济哀退期销售汽车可谓是真正的挑战。1932年,通用汽车公司的销量下滑了46.6％,提高销量成了通用的当务之急。这时,通用聘请爱德华&#183;伯奈斯在1个月后开始的年度车展上为其助力宣传,以期达到促销目的。     

深度促销巧用劲

随着市场重心由一级市场向二、三级市场逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二、三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二、三级市场的“精耕细作”。然而，二、三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花2万元搞一次促销，可能会收获l0万元的利润：而在二、三级市场特别是县级市场花2万元做促销，可能连一次促销的销售总额都达不到2万元：但如果只投入几千元钱搞促销，可能又连基本的广告投放费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到预期效果，投入多了又得不偿失。面对如此特别的县级市场，营销人员如何谋划，才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？     

“反恐”五招,让经销商回心转意

<正> 说明:并不是厂家和经销商相互之间谁离了谁就活不下去,但在一定的合作期内,厂家尤其是业代确实对经销商存在一定的依赖,因为临时更换经销商需要付出巨大的成本。对厂家来说,如果一个合作较好的经销商突然暗中"移情",出现非正常时间的不进贷、回款时推诿、促销活动不配合等异常行为,无疑是在制造恐怖活动。如何有效"反恐",让经销商回心转意,返回合作的幸福大道上呢?     

区域经理,拿什么要资源

能向领导要来资源,也是一个区域经理业务能力强弱的体现,但公司的资源总是有限的,资源的安排分配也总有重点。你拿什么才能争取到最优厚的资源,这是区域经理要资源前需要考虑的问题。你知道要资源时,领导最怕什么吗?你了解领导心思吗?为什么遇到不同的领导,着力点要有所不同?     

“烫手的山芋”,还是有力的“武器”?

<正> 当销售人员把销售产品仅仅作为一项工作任务时,往往把产品视为"烫手的山芋",急着想办法把它抛出去,却忽视了产品本身也是一种"武器"。实践证明,创新地开发产品功能和用途,也可以很好地提升销量。一、开发产品的新功能,扩大产品消费群产品的功能决定了其消费群体和销售渠道,如果能开发出产品的新功能,也就意味着开发出了新消费群体和新销售渠道。如啤酒不仅可以喝,还是一种很好的配料。去年11月底,某啤酒公司市场部通过调研发现,近两年内蒙古小尾羊、小肥羊之类的连锁火锅店如雨后春笋般开起来,如果能把啤酒投入     

拜访总经销商的八大关键点

<正> 在为某公司做培训时,一位业务员提出问题:"王老师,我一个人负责几个地区的市场,每个月要走访大量的经销商,针对单个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?"     

终端陈列位不佳,如何突出重围

醒目引人的陈列和不为人注意的陈列,对销售额的影响至少相差1倍以上。抢不到最佳陈列位,还有办法使自己的产品在众多产品中脱颖而出、招引消费者的目光吗?     

任旭斌：我这样把饲料卖给农民

2003年5月，正是“非典”肆虐的时候，任旭斌接手四川通威公司的乐山苏稽镇和五通区市场。苏稽是一个只有8万人口的小镇，以畜禽饲料销售为主。以前该镇的月销量不过4、50吨，很不起眼。而到了2003年底，四川通威在苏稽的肉鸡饲料总销量就达到了2158吨，比2002年增长了1700吨。由此，任旭斌被通威股份评为2003年十大“年度阳光销售明星”之一。     

让工作计划产生实效

<正> 看过销售人员的年度工作计划后,生产工程机械的 w 公司的销售经理王先生发现事与愿违:原本想让员工根据上一年度的销售业绩、工作进展,确定今年的销售目标、制订今年的工作计划,但是销售人员交上来的工作计划中关于确立目标的依据、工作计划的具体细节、可能出现的问题等只字未提。取而代之的全是些大而空的"八股文"——漫无边     

终端拦截制胜西安楼市——10万元费用创造4000万元销售神话

策划背景 2004年4月底，在某房地产代理公司担任营销总监的朋友找到我，想要我帮其项目做营销策划。朋友对现状做了具体描述：现在他操盘的是西安S家园，有8栋小高层，总建筑面积30000平方米，有住宅200多套，目前销售还不到30％，在人员配置上，营销总监1名，销售经理和现场主管各1名，销售人员6名。