徽酒，终端之后的持续发展危机——徽酒南京市场的攻防术

有人说，新徽酒品牌对酒类市场的贡献是巨大的．他们对白酒营销从感性认识到规律性认识做出了探索性的一步。首先是对白酒的消费心态的开发上．在酒盒里加入促销品(如打火机)、上促销小姐、包装上的改变都给白酒消费带来了更多的顾客价值：其次是充分利用了酒店终端的价值；其三是在产品有了一定的消费基础时打开商超渠道；如果说酒店消费是战前动员的话。那么商超渠道才是影响消费者瞬间购买形成规模销售的主要渠道。其四是在酒店和商超渠道之后控制流通，而不是放任自流。这四点平衡让白酒营销在区域市场上走向成熟。但是纵观新徽酒的系列操作手法，更多的是停留在应对市场的策略性行为：不计成本的终端投入、重视眼前利益没有长远规划，或多或少带有一些赌徒心态。如何赢取大市场。实现企业的持续发展．如何在落后川酒几个回合的形势下尽快缩小差距甚至后来居上。是值得徽酒集体深思的问题。从几个亿到几十亿、上百亿不是一个数字的累加，而是理念的转变和飞跃．是战术巨人到战略巨人的脱胎换骨，是规则内到规则外的天壤之别。那么目前红红火火的徽酒营销死穴在那里?下一步该如何走?解剖徽酒从解剖他们代表品牌的样板市场开始。     

高档酒如何应对新一轮终端竞争

上期杂志中《五粮液、茅台直奔终端!?》一文提到，五粮液、茅台2005年的一个“工作重心”是要加强对终端的运作力度，业内认为，这种提法对整个高档酒市场必将产生深远影响，一些刚在市场上成长起来的高档酒品牌将会面临巨大压力，对于这些品牌来说，只有未雨绸缪，积极应对将要到来的老牌名酒的冲击，才有可能在高档白酒市场上站稳脚跟。     

徽酒闯关湖北，殊途同归？

你不能否认的是．徽酒就像徽商一样是很有个性的，至少在终端操作上总是如此。在酒店终端竞争方式已经发生很大变化的今天．曾经作为终端营销代表的徽酒阵营在操作模式上也发生了分化。没想到的是．这种分化竟然集中体现在安徽之外的武汉乃至湖北市场上。     

名烟酒店，葡萄酒销售的第五种模式？

烟酒店作为一个新型的酒类销售终端，在白酒市场操作体系中．发挥着越来越大的作用，但是．葡萄酒将烟酒店作为渠道链条中的一个重要环节，目前还很少有企业涉及，仅有的几个品牌如长城、张裕等，也是依靠品牌力自然走货。那么，烟酒店作为一种新型的终端模式，是否值得葡萄酒厂商去大力度运作呢？答案是肯定的。[第一段]     

来自徽酒大本营的观察

可以说。白酒市场的竞争是一场永无休止的战役。从安徽当年的沙河、焦陂。到今天的高炉家、口子窖、九酝妙品，其省会合肥市场几度易帜，中国酒业的整合已经进入了另一个阶段：徽酒成为了中国白酒的主角之一。继“徽商”、“徽茶”、“徽文化”等词汇之后．“徽酒”随着皖系白酒企业作为一个整体的崛起，叫响了大江南北。     

南京市场徽酒的一斤八两之争

本刊发表在2004年第46期杂志的《徽酒，终端之后的持续发展危机》一文，引起了行业内的关注和争议，业内对徽酒的运作模式和竞争手段可谓是见仁见智，徽酒的问题代表的不仅仅是徽酒的问题，它反映的是市场转型期白酒企业整体的动荡以及关于市场．运作、竞争理念的思考。我们诚恳地欢迎各位同仁对此发表你的看法和意见。本期沙龙我们继续关注徽酒的南京之战。     

这里的酒店“静悄悄”——黄山市场徽酒上演第二生存模式

徽酒素来以终端制胜、执行力强而闻名。在合肥、南京，凡是徽酒集中的市场上就会有买店、有专场、有你能想到和你想不到的各种终端拼杀方式。因此行业人士往往把徽酒和“终端”（本文的“终端”特指酒店）捆绑在一起，与盘中盘模式联系在一起。然而在徽酒戮战的黄山市场上记者却惊奇地发现，这里居然没有一家酒店被买下，也没有一个品牌做专场。酒店的各个包间里各家的促销员推着各家的酒，大家井水不犯河水，这似乎不是徽酒的一贯作风。     

百思买 自有品牌错位竞争

百思买宣布,自9月15日起,公司将任命新的高级副总裁兼首席设计官,以提速公司的自有品牌战略。在华一波三折的百思买,一直试图将美国模式复制到中国市场,     

酒店终端竞争挑战企业的系统营销能力

在酒店取得1万元回款，它的投入和带来的影响要远远大于商超：正是因为这个原因，酒店终端是一种战略资源：我非常认同文章里李明维先生对终端的看法。原来卖酒，业务员只要给饭店服务员小恩小惠就可以了。但是现在哪个业务员如果不会和服务员谈恋爱，根本卖不了酒。这可不是一个笑话!其实，这仅仅是对服务员下的功夫，还有酒店老板、主管、后勤和财务，方方面面都需要业务人员打点，     

绕过被封锁的终端——从三个真实案例看餐饮终端竞争模式的下一步发展趋势

白酒行业的竞争目前有进入死胡同的趋势。餐饮终端是所有新的白酒品牌启动市场的起点，不从餐饮终端做起似乎实在找不到新的出路。但与此同时，餐饮终端似乎又是白酒品牌的坟墓，大多数品牌在终端投入大量资金后因没有像预料之中那样启动市场，最终或直接撤出市场，或者因压力巨大提前介入流通渠道导致市场做成了夹生饭。     

终端分化与模式演变——从天驹营销转变看白酒市场操作新态势

天驹原来一直在几个渠道中实行“盘中盘”式的营销模式，现在不同了，开始寻求新的模式，新的思路了。从市场上看，连在酒店终端操作上一贯很“狠”的天驹如今也变了，可见终端操作方式需要变化的紧迫性。[编者按]     

“买场”死结何时能解开——从江苏市场看终端竞争新趋势

“不做终端等死，做终端找死”，这句话看起来颇为费解，但却深入人心，它反映了酒水厂商对终端既怕且恨的心态。这里面真的只有怕和恨吗？ 近日，笔者和南京、扬州以及无锡三地的多家经销商以及厂家沟通，希望对三地终端的竞争态势做一个全面的考察及思考。需要指出的是，文中所说的终端如果不是特别指出，都是指的酒店，不包括商超等渠道，这个终端在当地又被习惯性地称为“场子”。[编者按]