塑造多赢的渠道模式——思路篇：系统思考催生渠道模式变革

渠道的深层次问题只能依靠企业的思维模式转变、渠道模式的革新才能得到深层次的解决，那么如何进行思维模式的转变，找到渠道模式变革的捷径呢?我刊特别组织了本刊执行副总编罗文呆同我国著名管理咨询专家、中国人民大学教授彭剑锋先生的对话，共同探讨企业在渠道模式变革下所应进行的系统思考。     

塑造多赢的渠道模式-背景篇：渠道的嬗变

无论是制造商，还是中间商和零售商，都想通过对渠道的掌控来稳固和扩大自己的竞争优势。渠道竞争力量的多元化和均衡化日益对制造商原有的渠道模式产生重要的影响，在渠道的嬗变过程中，制造商原有的渠道模式已经逐渐显露出滞后和不适，因为渠道各方都想成为渠道的主导者，原先制造商一家独大的局面已经成为历史，渠道一体化、上     

提升渠道效率的解决之道—终端效率整合渠道

国美手机降价事件发生之后，制造商们开始打量自己的渠道未来，并为自己失去渠道主动权而痛不欲生。痛定之后，开始对国美这种不良零售商声色俱厉，扬言要封杀。     

塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑

TCL自建终端曾为其带来了市场份额的飙升，从而引发众多企业的效仿，但销售费用的剧增又使很多企业采用深度分销模式通过扶持经销商达到掌控终端的目的，现在在零售商势力扩张的形式下，制造商又开始尝试自建终端，尽量摆脱大零售商的压力和实现对终端的直接掌控，如灿坤的3C、奥康的大店。应该说，从产品生产领域跨入零售行业，品牌     

从博弈论看营销渠道的冲突与合作

营销渠道的冲突和竞争是市场营销中普遍存在的问题，也是制造商营销管理上的重点和难点。个体行为理性和利益目标的不一致是引发冲突和竞争的根本原因。保证经销商稳中有赚能促成渠道的自动合作，而对经销商进行有效的激励和可信的惩罚是维护渠道稳定的重要手段。     

塑造多赢的渠道模式——4300万元换来230万元

不管企业采取何种渠道运作方式，提升渠道效率．提高渠道出货的数量和质量始终是不变的目的。4300万元的广告投放只换来230万元的销售收入，归根结底是制造商的销售模式、渠道运作方式没有与时俱进。     

谁主宰渠道

<正>电视剧《雍正王朝》中,雍正皇帝为了推行新政,抑制官绅敛财,减轻百姓负担,实行"土绅一体当差、一体纳粮"、"摊丁入亩、火耗归公"。这在当时的历史条件下,本是一件利国利民的好事,但在执行时,却遇到层层阻力,结果是摊丁入亩后照收人头税,地方官吏照样飞扬跋扈。     

中国家电业渠道走向何方？

随着市场竞争的加剧，特别是现代商业资本的运作，家电业渠道在短短十几年时间内发生了巨大的变化，呈现出制造商渠道、本土家电连锁巨头、跨国连锁巨头、大百货商场、家电城以及家电经销商组成的散户百花齐放、全面发展的繁荣局面。     

构建黄金渠道

网络动荡不安;分销商频频跳槽;渠道成本居高不下;对销售商的激励渐渐失去效力。厂家处于分销受阻的危险边缘,如何建立一条稳定高效的“黄金渠道”?     

渠道管理管什么?

渠道是企业极其重要的外部资源,是企业与用户间的桥梁。由于渠道是独立的经济实体,因而增加了企业管理的复杂和困难程度。市场竞争的日益加剧迫使企业必须加强渠道管理以降低成本,提高运作效率,增强竞争优势。本文就渠道管理中的重点内容和环节,结合笔者的实际体会进行了分析探讨,并提出了相应的解决思路和措施。     

制造商渠道管理能力的缺失

<正>如何有效地建立经销商、二批商的队伍? 如何进行终端陷阱突围? 如何节省通路费用、提高企业赢利? 如何有效地解决窜货问题? 如何解决赊销的欠款问题? 如何加强对终端的控制? 如何应对竞争对手高价买断终端? 如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场? 如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性? 如何进行有序的利益分配? 如何进行合理的渠道设计? 如何进行渠道创新?     

经销商:变革路上的合纵连横

在厂家销售人员的眼中,大多数传统经销商简直一无是处,总有一天会被淘汰。这并不是偏见。传统经销商确实需要新的思路来改变被时代抛弃的命运。     

浅析农药销售渠道管理

我国农药企业规模小,数量多,而有规模有良好品牌的大企业少;产品同质化严重,新型农药创制时间长,成本大;所以农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争,但营销竞争的核心就是渠道的竞争。怎样建立一个有效的销售渠道,以提高市场份额?本文提出建立一个关键经销商、关键零售商、关键农户农药营销网络,通过这个营销网络把大部分战略产品直接交给地市、县级经销商经销,再分铺到关键零售商,最后送达终端消费者农户的手中。企业通过对关键经销商、关键零售商、关键农户给予培养、管理、支持和合作,追求双赢,以达到企业扩大市场份额,实现其利益最大化。     

渠道运筹十大误区

分销渠道(Channel)是指产品(或服务)在从生产者向终端使用者转移过程中，所经过的．由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括企业(生产者)自设的销售机构，批发商．零售商，代理商，等等。     

“通路精耕”，康师傅的制胜法宝

在市场竞争日益激烈的今天，对于快速消费品行业，特别是食品行业的生产厂家来说，等待顾客上门无异于天方夜谭。而在实际市场操作中，销售人员数量确定及其负责区域的明确、通路层的缩短、忠诚经销商的选择与培养以及价盘管控、信息回馈等各方难题始终困扰着厂家决策层。康师傅解决这些难题的能力一直备受     

淡季的必修课：渠道调查与评估

在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，而很少考虑每个经销商选择是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。因此，到销售淡季的时候，企业就非常有必要对营销渠道进行调查和评估。只有在销售淡季时，企业精确地把握了渠道的各个方面以及其运行状况，并在此基础上对渠道的结构和政策进行必要的调整和修改，