终端导购的作用与行为分析

以顾客购买心理和购买行为的理论为基点,重点分析了在终端导购的作用以及导购对策,通过对AKM空调导购咨询项目的设计加以分析、说明,指出了柜台导购员的导购心理与技术,为完善实践性操作环节提供了技术指导与参考。     

用幼儿园教育模式培训导购员

<正> 许多企业培训新导购员,往往是越培训导购员越糊涂、越不知道如何做有效导购。为什么呢?主要是因为培训方法不对路。就像用教大学生的方式教幼儿园的孩子,孩子当然听不懂、记不住。用幼儿园启蒙教育模式培训导购员,才能真正有效果。大多数导购员是初中毕业生,大多数人因为实在找不到更好的工作,才"不情愿"地做导购员,一旦遇到更合适的工作机会或者竞争对手能给稍高的薪水,他们就会毫不犹豫地跳槽。导购员的文化水平有限,接受培训的能力有限,如果按照培训业务员的方法培训导购员,基本上没有效果。     

导购培训,训什么?

<正> 近期阅读《销售与市场》杂志很多关于导购员培训的一组文章,讨论的无非是导购员培训应该由谁培训和怎么样组织培训的问题。但是最关键的导购员培训应该培训什么的问题,却给人一种语焉不详、欲言又止的印象;同样的问题存在于眼下畅销的导购员培训书籍和流行的导购员培训中。这种情况的存在不能不说是导购员培训目前所面临的最尴尬的问题。理论化难免陷入空谈,经验化难免有失偏颇,缺乏市场调查和导购实践的培训,终究会因为实战性不足,无法满足导购员对专业知识的渴求而收效甚微。而什么是导购员们最想听的,最     

浅议导购员与顾客购买行为的关系——以服装行业为例

随着社会经济的迅速发展,市场竞争变得越来越激烈,各行各业也越来越重视自己产品的市场占有率和营业额。要提高市场占有率,企业在做好质量服务、新产品开发的同时,最主要的是掌握好销售环节,即终端店铺的销售情况。而终端店铺销售情况的好坏直接取决于店铺内导购员的素质。因此,正确认识导购员的导购素质与顾客购买行为的关系、合理优化导购人员素质就显得尤为重要。本文以服装行业为例,结合实际的问卷调查,分析导购人员的导购素质对顾客购买行为的影响情况,并指出除了对导购人员素质的培养需注重服装、能力、体质、相貌等方面,还应增强导购人员的形象意识、提高心理素质等。     

浅析成都L化妆品公司的导购激励

我国化妆品的产品同质化严重,市场竞争异常激烈,化妆品终端市场的一线销售人员——化妆品导购的地位和作用日益凸显,其与消费者面对面接触,代表着企业厂商的形象,直接关系着企业在竞争中的成败。本文从成都L化妆品公司导购员目前的薪酬与激励现状出发,从导购的绩效考核、人员培训、职业规划等层面探讨导购员的激励机制。     

快乐促销

许多人都将终端促销作为营销中的一个最重要的环节。称之为“临门一脚”，许多产品市场表现优异，有一半的功劳来自终端促销。而一位优秀的终端导购员，在很大程度上能够左右一个品牌在一个区域市场的销售。对于家电企业而言，终端促销的作用更是不言而喻。在这种背景下，终端促销员被厂家一度神化，其作用和功能也被进一步夸大。导购员还身兼业务员、信息员、品牌传播员，由于他们身兼数职，劳心劳力，时间一长很容易造成疲劳销售、消极怠工。因此，在导购员培训工作中，我们十分强调导购员的快乐促销．一方面充分挖掘他们的潜能，调动他们的积极性．另一方面则为他们营造宽松的环境．要求他们能够根据自己的个性，寻找自我导购的最佳解决方案。     

论导购人员的管理

一个优秀的导购员不单单可以提升门店销量,更重要的是,她可以向更多的顾客一对一地传播公司理念及产品价值,是公司和顾客最直接也是最有效的沟通环节。做好导购人员的管理,从选拔、培训、薪资、激励等方面入手,促使导购团队的整体素质提升,将会使我们的工作事半功倍。     

导购员如何提炼卖点

前言 2006年9月6日，我应邀来合肥给某著名洗衣机企业做终端培训，按照长期养成的亲身走访终端市场的惯例，我特意早到一天，于9月5日花7个小时走访了合肥鼓楼繁华商业区的4个家电卖场。我扮演的是一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者。当我在其中某个卖场看完了小天鹅的水魔方洗衣机之后，导购员一听我还要大规模采购其他家电产品，便热情地把我推荐给了LG帝亚斯双开门冰箱。     

提升A公司导购人员水平的路径探索

首先介绍了导购人员的主要工作以及A公司主要发展状况与经营项目,接着对A公司导购员在导购中存在的问题进行分析,并站在顾客与导购员双方的立场上提出相应的解决方案,从而为公司提高导购人员的导购水平提供可供参考的建议。     

论导购人员的管理

一个优秀的导购员不单单可以提升门店销量，更重要的是，她可以向更多的顾客一对一地传播公司理念及产品价值，是公司和顾客最直接也是最有效的沟通环节。做好导购人员的管理，从选拔、培训、薪资、激励等方面入手，促使导购团队的整体素质提升，将会使我们的工作事半功倍，     

掌握导购培训要诀,决胜终端

<正>导购员是决胜终端成败的主要因素,导购员培训工作是否到位,直接关系到终端的销售业绩。训导购并不是总部培训科或专业培训师的工作.而是一名一线业务人员的日常工作,有时更需要在平时的茶余     

论现代营销中导购员的有效管理

俗话说“终端为王”,在现代市场营销过程中,无论营销过程竞争多么激烈,厂家之间的胜负最终还要看终端卖场的决战结果,而要取得最后的胜利,导购员将起到关键的作用。导购员的管理一般分为招聘、培训和激励,下面分别进行论述。     

向经销商“出售”知识武器

<正> 一、根据培训的目的,合理安排培训的对象与内容。经销商培训的主要对象有老板与业务经理、销售业务人员、终端导购人员、技术服务人员。以上几类人员的系统培训内容如下:     

把高校建成你的导购员基地

对于很多淡旺季销售分明的产品(如空调)的终端销售来说，有一个问题让人颇为头疼，那就是旺季临时导购员的淡季储备问题。如果在整个销售年度始终保留一批“常务导购员”，那么在淡季导购员队伍就很“臃肿”，而且还要支付一笔不小的开支；但是如果只保持有限的导购员数量，一旦到了旺季再突击招聘一批临时导购员，粗略培训便仓促上岗，虽然确实能够形成“人多力量大”的红火场面，却又总感觉他们的专业知识太过欠缺，不像是一支训练有素的正规军。     

PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则

<正> 在当今营销"决胜终端"的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如 AIDMA 法则、FABE 法则、MAN法则等,也包括笔者首创的 MONEY 法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P 与4C 和 SWOT 分析等。而在事实上,4P及4C 理论和 SWOT 分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做"运筹帷幄"),从某种意义上说,对业务员"决胜千里"的实际操作指导意义甚微,毕竟,"战略"是指挥,而"战术"是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。     

销售导购连接顾客与商品的桥梁

连锁门店的导购员是连接顾客需求与商品价值的桥梁,以满足顾客需求为中心,运用各种销售导购方法和技巧,最终实现商品的销售。因而连锁门店的销售导购必然与导购人员息息相关,连锁     

家电导购员职业能力研究

家电导购员是家电企业销售产品的前沿,导购员所展现出来的职业形象直接代表了企业的形象,一个高素质的导购员不仅对产品销售业绩起到良好的促进作用,更对树立企业形象、品牌宣传、争取顾客的忠诚度等起到了至关重要的作用。家电导购员在导购过程中展现出来的良好职业素质涵盖了形象、礼仪、互动能力和熟悉的产品知识等方面的内容。     

家电导购员职业能力研究

家电导购员是家电企业销售产品的前沿，导购员所展现出来的职业形象直接代表了企业的形象，一个高素质的导购员不仅对产品销售业绩起到良好的促进作用，更对树立企业形象、品牌宣传、争取顾客的忠诚度等起到了至关重要的作用。家电导购员在导购过程中展现出来的良好职业素质涵盖了形象、礼仪、互动能力和熟悉的产品知识等方面的内容。     

打造“魅力导购”

从一定意义上说,导购员就是企业产品的代言人,这个代言人的个人表现往往与产品能否成功进入顾客的"心门"大有关联。终端销售很需要具有个人魅力的导购员踢好"临门一脚"。     

超级导购速成“三部曲”

<正>对于大多数面向直接顾客的商家来讲,终端导购人员流失是一个非常令人头疼的问题。终端导购人员是"铁打的营盘流水的兵",流动率高是不争的事实。商家经常面对这样的"两难处境":没有任何行业、产品、销售经验的生手,培养起来时间非常长,很难在短期内见到效果,对自己的生意会有较大的负面影响;招有行业经验的熟手,