我国中小企业绩效管理存在问题及对策——以H公司销售人员为例

绩效管理对于企业的重要意义在于通过销售人员对绩效工作的反馈并对现有问题的调整以激发员工工作积极性,进而增强企业凝聚力和竞争力,达成双赢的局面.本文以绩效管理问题为研究方向,以H公司销售人员为研究对象,通过调查研究法针对H公司的销售人员绩效考核体系进行研究,以绩效管理理论为指导,针对H公司现有的销售人员绩效管理存在的问题...     

中小型3PLs企业销售人员绩效考核指标体系研究

结合西安高新区一家具体3PLs企业T公司实际工作,在对我国中小3PLs企业销售人员绩效考核指标体系存在的问题和原因以及3PLs销售模式特征及其销售管理针对性要求分析的基础上,为T公司制定了销售人员绩效考核方案,该方案具有较强的针对性和操作性,对同类企业具有较强的借鉴意义。     

管理案例解析(二)销售人员职业发展的设计

销售人员是企业里一个十分特殊的团体,他们掌握着公司的重要信息,决定着企业的生存与发展,同时也面临着很大工作压力,基本上处于不间断的竞争状态.这就造成销售人员是公司中最不稳定的群体,优秀的和较差的销售人员都在不断外流.因此,如何留得住公司优秀的销售代表,使他们继续保持良好的工作业绩,是企业管理者面临的一个十分头痛的问题.     

基于费用控制的销售团队绩效考评

销售人员与公司的费用博弈经常是管理人员头疼的一个问题。T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。     

液晶显示产业销售岗位人员绩效考核改进初探

对于以薄膜晶体管显示(TFT-LCD)产品为主的液晶显示产业来说,销售岗位人员掌握着公司重要的客户资源。目前,销售岗位人员绩效考核存在"三个一个样"的问题。为了解决"三个一个样"的问题,实现"三个满销",形成快速流动、快速转化流程,让销售岗位人员有目标、有考核、有责任、有权限、有压力、有回报,根据公司经营现状,通过调研分析和财务分析,改进与完善销售岗位绩效考核方案,初步探索构建切实可行的考核激励机制。     

如何挑选称职的销售主管

Savid Technologles科技公司的CEO Michael Davis先生最近正在为公司销售人员的问题发愁，他每天几乎把全部时间都用在了销售问题上，而没有足够的时间顾及公司的生产经营。Michael Davis知道是时候改变这种状态了。     

房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计——以SH房地产公司为例

本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题,对其薪酬体系进行了再设计,提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类,是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,不同阶段销售的难易程度有所不同,因此采取的薪酬方案也应该有所不同,而这正是很多房地产企业所忽视的。     

销售人员流动率控制

销售人员的过度流动是当前销售人员管理中的突出问题.一方面,销售人员过度流动给企业造成严重的损失:不仅增加企业的人事管理和培训费,而且常伴随着账目不清、客户流失、大量应收款收不回等情况;另一方面,销售人员的社会需求旺盛,跳槽机会多;销售人员工作转换成本低,其积累的客户关系和经验可以比较方便地转移到新的公司.下面针对当前存在的实际问题,从收入和福利、内部人际冲突、销售指标、个人发展机会四个方面,对流动率控制的具体对策进行探讨.     

留人之心

DX公司是一家建材产品生产企业。几年来,公司业务一直发展很好,销售额逐年提高。每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员。     

陕西德业科工贸有限公司销售人员激励机制现状与改进方案研究

陕西德业科工贸有限公司(以下简称德业公司)是一家私营的综合性贸易企业,对于这类公司,一支精干的、相对稳定、流动性小的销售团队是关键。文章从企业自身的角度,来解决销售人员流动性大、工作积极性不高的问题。在激励相关理论知识的基础上,借鉴现代企业激励机制的可取之处,通过对德业公司销售人员激励相关情况的调查研究和具体分析,对其现状及存在的问题进行了探讨,进而制定出激励机制的具体方案,并提出方案实施建议。     

A公司销售计划管理及销售人员的业绩考评

A公司是一家实行直营销售模式的冷糕点加工企业,目前在全国设有21个销售大区和137家分公司。与粗放管理的企业相比,A公司的精细化、标准化管理具体到销售计划环节,其最大的特征是将销售计划制定、执行、风险控制与销售人员的业绩考评紧密结合,从而形成对销售人员有效的激励约束机制,通过全员和全过程控制确保销售目标的实现。     

基于任职资格系统来培养销售人员

面对日趋激烈的市场竞争,企业对销售人员的培养越来越重视.如何让培训效果与越来越多的投入成正比,以达到公司期望的业绩指标,是营销部门与人力资源部门都感到头疼和棘手的问题.一般企业培养销售人员的方式不外乎课堂培训、老人带新人、销售人员看书学习、内部会议讨论等,但效果往往并不理想.我们借鉴国内外一些企业的经验,逐渐摸索出了适合而且有效的销售人员能力培养体系--基于任职资格系统的培养体系.     

企业绩效考核管理现状及对策研究——以某电信黄页公司为例

销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用,如何有效地管理与提升销售人员的工作绩效,是企业实现销售目标、获取经营利润的关键。本文以某电信黄页公司销售人员为研究对象,根据现代企业绩效管理理论,结合公司实际,对其绩效管理模式进行分析,并提出     

海外原版

销售团队总是流水的兵吗？推荐《实现销售人员零流失》为什么销售人员的流动率居高不下？促使销售人员流失有12大因素,都是什么呢？你的公司该如何采取措施创建一支稳定的销售团队？虽然销售经理都痛恨销售团队成员的频繁更换，但是他们却把“铁打的营盘流水的兵”视为无法避免、必须接受的现实，就像面对死亡和税收一样。     

销售定额制定的委托代理模型研究

本文针对销售人员的能力差别建立了委托代理模型;分析了信息对称时的最优销售定额合同的制度,不对称信息下销售定额合同的混同均衡和分离均衡;提出了对高能力销售人员的激励方法,为公司制定销售定额提供决策基础。     

’2014问题解答之九（073-078）

073.我公司为房地产经营企业,雇用了一些代理销售人员,他们是与其他公司签订的劳务合同。我公司根据个人销售业绩会给这些代销销售人员一部分佣金,请问此佣金是否要通过职工薪酬科目核算,能否税前扣除？     

海珠公司主机部存在的问题及解决对策

中外合资江苏爱吉斯海珠机械有限公司是国内三大气缸套生产基地之一，国内生产制造船舶缸套的龙头企业。近年来，公司主机部出现了一系列的问题：一是免检被撤销：二是销售人员协调不到位：三是现场服务不够周到；四是外部市场竞争激烈；五是内部存在问题。本文分析了问题产生的原因，提出了加大船企销售力度、加强销售人员管理、强化现场服务、提升市场竞争力等解决对策。     

了解“人性”才更易沟通——MBTI在绩效沟通辅导中的应用

2009年上半年,由于受到全球金融危机的影响,A公司的市场需求始终萎靡不振,公司管理层不断召开销售总监会议,就商机的挖掘、销售人员的绩效管理反复研讨寻找对策.总经理从销售行为管理的角度要求销售总监们对销售人员进行深入的绩效沟通,尤其对于业绩后进员工要不断进行绩效提升的辅导.     

企业怎样留住人才?

[案例]: B公司,某日化产品生产企业.几年来,公司业务一直发展很好,销售量逐年上升,每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员.就这件事,B公司销售经理曾给总经理提过几次意见,而老总却说:人才市场中有的是人,只要我们工资待遇高,还怕找不到人吗?一年四季把他们"养"起来,这样做费用太大了.不可避免,B公司的销售人员流动很大,包括一些销售骨干也纷纷跳槽,老总对销售骨干还是极力挽留,但没有效果,他也不以为然,仍照着惯例,派人到人才市场中去招人来填补空缺.     

服务型营销中销售员的人格魅力

服务型营销人员在企业的营销活动中发挥着至关重要的作用,他们是营销活动中不可缺少的组成人员,因而提高他们的素质,塑造他们高尚完美的形象,充分发挥他们自身的人格魅力,对营销工作本身有着不可小觑的作用。俗话说得好:三流销售人员销售的是产品,二流的销售人员销售的是公司的经营理念,而一流的销售人员销售的却是自己的人格魅力。下面本文从销售人员的人格魅力着眼谈谈其在服务型营销中发挥的重要作用。