差异化服务战略赢得客户

对多数企业而言,客户最为关心的是能够在自己想要购买的场所随时可以购买、享受到高品质的产品和服务.然而除了一些基本的要求外,不同地区、不同目标市场客户在产品使用、售后服务等方面可能有着迥然不同的需求,特别是在区域文化差异性较大的市场,这种对产品和服务的差异性尤为突出.……     

给客户两个购买理由——也谈“卖点思维”

企业的卖点是企业从自己产品和服务的差异性去满足目标客户个性化的需求，从而激发目标客户的购买动机所产生的特有营销效果。从企业自身角度讲，卖点就是要有独特的销售主张。     

论媒介的客户服务

媒介的广告营销中，客户服务是重要的环节，高品质的客户服务能使客户在购买前对媒介产品有清晰的了解，在购买中方便操作，购买后有规范的刊播和客观的评估，从而提高客户的满意度，保证客户的持续投放。所以，“以客户服务为中心”成为许多媒介广告部门的经营理念。     

顾客满意度研究

自90年代中国市场进入买方市场以来，“顾客满意度”就大行其道，成了企业经营中最基本的战略。研究发现，顾客满意（CS）是企业成功的重要因素。一个高度满意的客户往往会：（1）忠诚于公司更久；（2）购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；（3）为公司和它的产品说好话；（4）忽视竞争品牌和广告，并对价格不敏感；（5）向公司提出产品和服务建议，而80％的成功的新产品或服务的点子来自于顾客的建议。如果客户不满意，他们会将其不满意告诉22个人，除非独家经营，否则该客户不会重复购买；如果客户满意，他会将满意告诉8个人，但该客户未必会重复购买，因为竞争者可能提供性能更好、更便宜的产品；如果客户高度满意。     

新竞争环境下保险企业的客户忠诚研究

一、客户忠诚的内涵目前,对于何谓客户忠诚或客户忠诚的界定问题,不同学者对此做出了不同的阐释。TUCKER把客户忠诚定义为“连续三次以上重复购买。”HALLOWELL则把客户忠诚看成是“对产品、服务、品牌或组织的一种特别偏爱的情感。”GREMLERANDBROWN认为,在服务业客户忠诚是“一个顾客对特定的服务商重复购买行为的程度和对其所怀有的积极的态度倾向,以及在对该项服务的需求增加时将该服务商作为惟一对象的选择倾向”。RICHARDL.OLIVER则将客户忠诚定义为“高度承诺在未来一贯地重复购买偏好的产品或服务,并因此产生对同…     

服务营销:营销人的新职能

无论我们接受与否,营销都在按照市场的内在规律推进。服务营销转型的一个市场风向标是:"客户不再购买你的产品,而开始购买你的策略。"当市场由商品经济、产品经济过渡到服务经济、体验经济时代,营销人面临新的挑战。     

如何维护和提高客户的忠诚度？

维护和提高客户的忠诚度，是企业营销体制改革推进过程中不可忽视的一项重要内容。客户(包括分销商和用户)的忠诚度可理解为其购买企业产品行为的持续性，反映了客户对企业产品或服务的信赖和认可，坚持长期购买和使用企业产品或服务，即使面对竞争对手较为廉价的产品，客户也不会轻易转投他人，客户还自愿向别人推荐企业的产品或服务。要想获得忠诚的客户群体，必须从明确厂商共赢的企业经营理念入手，加强企业组织建设提高营销管理水平。     

给客户两个购买理由--也谈"卖点思维"

一、正确认识企业的卖点 企业的卖点是企业从自己产品和服务的差异性去满足目标客户个性化的需求,从而激发目标客户的购买动机所产生的特有营销效果.从企业自身角度讲,卖点就是要有独特的销售主张.     

论企业顾客忠诚的建立、巩固和发展

在营销实践中,顾客忠诚通常被定义为顾客购买行为的连续性,即客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度,是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。     

中小企业的CRM选择

随着市场竞争的深化和产品与服务的高度同质化，对客户的争夺成了众多企业的战略重心。在瞬息万变的市场，如何准确把握消费的个性化需求，如何对客户信息和资源进行统一有效的管理，也成了企业面临的难题。客户关系管理的理念应运而生，即“以客户为中心”，通过在企业内部实现客户信息和资源的共享，提升效率，为客户提供一对一的营销服务，为客户让出更大的产品服务价值，增加客户满意度和忠诚度，增强企业的市场竞争力。     

电子邮件在数据库营销中的应用

一、数据库营销概述 数据库营销是企业通过收集和积累消费的大量信息，经过处理后预测消费有多大能力去购买产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到收复消费去购买产品的目的。数据库营销可帮助企业更深入、及时地了解客户；利用客户数据库中的资料为客户提高个性化的营销；通过区分高价值客户和一般客户，对各类客户采取响应的营销策略，还可通过数据库资料，计算客户终身价值，并预测需求趋势，评估需求形象的改变，分析潜在的目标市场。[第一段]     

改革进取 强化品牌——对话交通银行副行长钱文挥

主持人：交行怎样理解四大国有银行之间的品牌差异性? 钱文挥：四大国有银行在金融品牌和服务方面的组织化差异不大，但在治理结构上有差异，不同机构不同网点在效率和产品的丰富程度上也有个别差异。从我们的角度来看，交行在服务方面的差异性塑造上还有待完善。毕竟中国现在的市场发展速度对银行提出的要求更高，它要求银行为企业提供增值服务，而且服务更全面更周到。     

网络零售中网店形象对新老客户购买意愿影响比较研究

本文构建了网店形象与新客户初始购买意愿、老客户重复购买意愿之间的路径模型,并据此提出一系列研究假设。基于天猫商城消费者的调查数据,采用结构方程模型对假设进行验证,分析网络零售中网店形象不同维度对新客户与老客户购买意愿影响的差异性。     

价值在产品之外

产品同质化是目前市场的普遍现象。同质化决定了产品核心价值的无差异性，或者只是质量上有区别，而这是可以通过价格来补偿的。所以，企业要形成竞争力，必须在产品之外创造独特的价值。其基本的四个途径就是：解决客户的相关问题；降低客户的风险和成本；满足客户在成本之外的需求；提高客户满意度。     

电子商务环境下图片展示对消费者购买意愿的影响——品牌差异性和消费者涉入度的调节作用

许多电商企业通过对美化产品的展示图片来激发消费者的购买欲望,不仅没取得预期的效果,反而导致消费者的差评。通过实验设计,检验了图片展示对消费者购买意愿的影响,品牌差异性和消费者涉入度在图片展示与消费者购买意愿的关系中所起的调节作用,建议企业针对不同差异性和涉入度的产品采取不同的图片展示策略。     

浅谈移动通信行业的服务营销策略创新

中国的移动通信行业发展已相对成熟,市场竞争日益激烈,移动通信企业的市场拓展难度不断增加。面对客户服务资源缺少、产品营销成功率较低双重困难,通过抓住客户的需求,实施有效的服务营销策略才能满足客户期望。文章通过对移动通信运营商的营销特点与发展现状进行分析,将客户进行聚类,分析不同层面客户的差异化需求,抓住开展服务的时机,智能化地植入服务营销产品,提出对应的服务营销策略,实现服务、营销、客户感知的共赢,在竞争激烈的市场中获得更大的竞争优势。     

信托公司的信托业务市场开发策略韧探

本文借鉴市场营销的相关理论，结合信托行业的特点，对信托公司的信托业务市场开发策略进行初步的探索。信托公司在制定市场开发策略时，要找准市场开发的客户对象；针对客户需求特点制定产品组合策略；制定符合公司实际情况的分销渠道篡略：在不同的阶段实行不同的价格策略；采取多样化的促销手段扩大公司知名度和产品美誉度。要使市场开发的策略取得好的效果．信托公司还应当树立以客户为中心的营销理念，增强全员、全程、全面服务的意识，构建适应市场开发需要的营销组织机构。     

信托公司的信托业务市场开发策略初探

本文借鉴市场营销的相关理论，结合信托行业的特点，对信托公司的信托业务市场开发策略进行初步的探索。信托公司在制定市场开发策略时，要找准市场开发的客户对象；针对客户需求特点制定产品组合策略；制定符合公司实际情况的分销渠道篡略：在不同的阶段实行不同的价格策略；采取多样化的促销手段扩大公司知名度和产品美誉度。要使市场开发的策略取得好的效果．信托公司还应当树立以客户为中心的营销理念，增强全员、全程、全面服务的意识，构建适应市场开发需要的营销组织机构。     

《企业市场营销学》辅导

第五章市场细分(一) 基本概念1.市场细分:指企业根据顾客的购买行为和购买习惯的差异,把市场划分为两个或更多的消费者群,从而确定目标市场的活动。2.目标市场:指在市场细分的基础上所选定的作为企业的营销对象的一个或若干个消费者群。3.差异性市场策略:指企业针对细分出的子市场的不同特点推出不同产品,采取不同的市场营     

营销利器：从顾客潜在需求出发的充分市场细分

市场细分(Market Segment)，是指企业通过市场调研，根据顾客对产品不同的需求和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干子市场(也称为细分市场片)的分类过程，其中任何一个子市场都是有相似欲望和需要的顾客群体，而不同的子市场的顾客对同一产品的需要和欲望存在显差异。市场细分的根本在于关注和分析顾客的需求，