被误读的国外买家

每一个中国供应商最想要的是马上能够转化的询盘（Leads）;他们抱怨最多的问题就是：有询盘没订单,花了钱没效果;他们现在最头疼的事就是B2B平台上价格竞争激烈;他们每天正在经历的事是发出的询盘回复石沉大海,杳无音信。然而,“有没有留意过,你有多少询盘是真正转化成为订单？”当这个问题被抛给外贸企业经营者时,几乎没有人能给出比较确切的答案的。     

张洁:国外买家多草根

正企业应该实施差异化战略,平台和产品都要避免同质化。张洁是上海一家跨境电商公司马帮的创始人,张洁自称马帮帮主,从事跨境电商十余年,是各大平台欢迎的明星卖家。马帮主要做服装、电子产品的跨境电子商务,95%的货源通过阿里巴巴或淘宝网采购。张洁对产品的货源地不太考     

析一起出口商痛失国外买家案

一、案情简介 2002年12月20日,厦门YT贸易有限公司(以下简称YT公司)与波兰ABC有限公司(以下简称ABC公司)签定一份HDPE塑料袋出口合同,其数量为3,000,000 PCS,总额为USD13,350.00 CIPWARSAW,可溢短装10%,不允许分批装运,支付方式为不可撤销的即期信用证.2003年1月14日,波兰ABC公司按合同规定通过波兰C银行(波兰ABC有限公司所在地银行)开来了信用证.装运期为2003年2月16日之前,交单期为装运后10天之内,信用证有效期内.     

回复买家询盘的4个Key word

上一期中我们介绍了回复询盘前的准备工作,在做好了报价资料和沟通准备后,现在就让我们来看看如何回复买家的询盘. 网络询盘大多来源于邮件,如何在第一封邮件就吸引买家,将会在很大程度上影响到交易的成功率.因而,我们有必要介绍下电子邮件的写作要领.     

国外渠道依赖的研究述评

在现有渠道文献中,国内外学者围绕渠道依赖进行了广泛研究,本文从依赖结构的测量、权力-依赖理论和依赖结构对交易关系的影响等三个方面对以往学者们的研究进行了述评,以期为更深入的研究渠道依赖理论提供理论依据.     

国外营销渠道冲突研究综述

西方对渠道理论的研究主要集中于渠道结构和渠道行为两大领域.研究渠道的结构,即探讨渠道是怎样构成的;研究渠道行为,即探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系.在渠道行为研究领域中,渠道成员如何建立和利用权力,如何处理冲突,如何通过合作获取竞争优势,是西方渠道行为理论的研究重点.尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分,但从某种程度上讲,它又是企业营销渠道管理的关键所在.因此,现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究.     

国外营销渠道冲突研究综述

西方对渠道理论的研究主要集中于渠道结构和渠道行为两大领域。研究渠道的结构，即探讨渠道是怎样构成的，研究渠道行为．即探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点。尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究。     

国外营销渠道冲突研究综述

西方对渠道理论的研究主要集中于渠道结构和渠道行为两大领域。研究渠道的结构， 即探讨渠道是怎样构成的；研究渠道行为，即探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点。尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究。 一、冲突的定义 “冲突”（ｃｏｎｆｌｉｃｔ）一词来源于…     

国外关于我国潜在增长率研究综述

国外研究普遍认为,外部需求减弱、人口增长速度趋缓、以及人均资本下降等因素将导致未来中国潜在增长率的下降。外部冲击和成本冲击作为影响潜在增长率发生变化的重要因素,同样值得关注。对于未来中国潜在增长率的变化程度,不同机构、不同专家的看法有所不同,但大都介于5%-8%之间。许多观点认为,未来全要素生产率的提高还有潜力可挖,随着城镇化进程的推动,以及不平等状况的改善,中国未来潜在产出增长率仍有一定的提升空间。改革,特别是结构化改革,成为影响未来的关键。     

国外汽车营销渠道模式与本土化

本文分析西方国家汽车营销渠道模式,结合中国国情得出以下认识:西方品牌专卖店的主流渠道模式不会成为中国汽车渠道的主流,而只是中高档车型的销售渠道形式;汽车连锁超市将成为中国汽车销售的主流渠道形式;集约型汽车交易市场将退出历史舞台;对于汽车园区应持谨慎态度;而电子商务则是提高企业竞争力的有效手段。     

Indonesia to renegotiate gas price for Chinese buyers

The Indonesian government considers renegotiating gas prices for buyers in China＇s Fujian Province to adjust with the surging oil prices, local press said Saturday.     

利用数据库平台找买家

数据库营销是一个主动营销的过程,它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度,一些外部购买的数据库则可能是你大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外,更应该建立属于企业自己的数据库,这是一个长期累积的过程。     

海外买家采购的四大变化

尽管发生了金融危机,但是买家仍然需要采购,只是购买行为发生了变化。而买家行为的变化,并不是“买得更少了”或者“要求的价格更低了”那么简单。     

买车人的五种心态

盘点2005年“金九银十”的汽车市场业绩，可以比较欣慰的感觉到，自04年二季度以来国家对汽车产业实施调整政策所起的良性作用初见端倪。这一点从购车人的心态上就能真切地体现出来。据2005年6月中旬才开业的天龙汽车汽配城统计，九、十两月新年销售达860辆，比七、八两月增长13．7％，其中1．3升以下的车型超过60％。购车者的心态总体上是平静的，可归纳为以下五种表现。     

做国际买家中意的网站

很多外贸企业建公司网站的时候都在考虑:买家到底喜欢什么样的网站呢?与其讨论国际买家喜欢什么样的网站,倒不如说说我们要做什么样的网站让国际买家喜欢。因为不同国家、不同行业,甚至换个买家的采购习惯都是不     

The delisting of products by retail buyers

The main aim of the research reported here is to identify any patterns in the delisting behaviour of retail buyers, where a delisted product is defined as one which is removed from sale by a retailer but which continues to be sold by other retailers. The influence of the retail buyer in the marketing of consumer products has become ever more significant. Much academic research into retail buying has aimed at identifying criteria that affect purchasing decisions but few generalizable findings have emerged due to the context‐specific nature of such decision making. In this research a specific context is chosen, that of the de‐selection or delisting of products, a topic that has received little attention to date.

The results of interviews with 125 buyers, working for large and small retailers, on their reasons for 290 examples of product delistings are reported. The influence of more detailed contextual variables such as the buyer's age, experience and qualification, the product type, and the source of the product are examined together with a number of reasons for delisting the product. Many of these contextual variables, particularly the size of the retail business and whether the buyer had experience of working in a retail outlet, correlated widely with the relative importance of decision variables. Buyers working for smaller retailers tended to delist because of low sales volumes. Nett profitability, the reason why products should be delisted, was rarely cited as a major criterion.

More detailed analysis of the data set using factor and cluster analysis revealed that delisting decisions could be categorized into two types, each defined by combinations of contextual and decision variables. The most important variables in distinguishing between the two types of decisions were the buyer's age and experience as a buyer (contextual variables) and the decision criteria of nett margin being too low or the selling price to the retailer being too high. Younger, less experienced buyers were more likely to delist products because of low nett margins and high buying prices. Older, more experienced buyers were likely to delist for reasons other than these. The implications for retailers and for their suppliers of both the major and minor findings from the study are discussed.     

Price competition with repeat, loyal buyers

Extant theoretical models suggest that greater consumer loyalty increases a firm’s market power and leads to higher prices and fewer price promotions (Klemperer, Quarterly Journal of Economics 102(2):375–394, 1987a, Economic Journal 97(0):99–177, 1987b, Review of Economic Studies 62(4):515–539, 1995; Padilla, Journal of Economic Theory 67(2):520–530, 1995). However, in some markets large, national brands that are able to generate more consumer loyalty than their rivals offer lower prices and promote more frequently. In this paper, we develop a two-period game-theoretic, asymmetric duopoly model in which firms differ in their ability to retain repeat, loyal buyers. In this market, we demonstrate that it is optimal for a firm that generates more loyalty to offer a lower average price and promote more frequently than a weaker competitor. Numerical analysis of a more general infinite period version of this asymmetric model leads to three additional results. First, we show that there is an inverted-U relationship between a weak firm’s ability to attract repeat, loyal consumers and strong firm profits. Second, we show that the relative ability of firms to attract repeat buyers affects whether serial and contemporaneous price correlations are positive or negative. Finally, we highlight the effect of dynamics on firms’ expected prices and profits.

上海商业买手现状研究

买手作为职业源起上世纪60年代的欧洲。一般来说,买手指的是掌握大量信息,熟悉商品购,销,存作业规范与善于管理,为满足消费者购买需求组织商品进入流通,并以计划提案业务为核心业务的专业商务人员。在我国,买手于上世纪90年代首先出现在服装市场,但发展缓慢。至今我国商界乃至经济界、学术界对买手还比较陌生,将买手等同于采购员的认识普遍存在。     

人生经营策略的六条启示

作为一名战略家,我将永远不会忘记当我意识到文化胜于战略的那一刻。我清晰的记得那是在一个漫长的冬日,我所在的开发团队设计出了一个绝妙的市场策略,而我的职责是具体执行这一战略。为此我感到十分高兴。终于到了让我为执行人员展示如何把一个战略付诸实践的时候了。那六个月永远改变了我。以下是我从中总结的并为我所用的经验教训: