渠道扁平化--现代厂商在行动

传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家－分销商－下级分销商－用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔的直销模式、NEC的城市代理制等模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到越来越多企业的瞩目。最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给必需的渠道合作伙伴盈利空间，是企业渠道发展的宗旨，这也是时下厂商积极推动渠道扁平化运动的原动力所在。     

渠道选择:哪条大道通罗马

渠道设计的过程,是一个选择的过程,也是一个放弃的过程。即便你是胜者,也不可能通吃。     

航空公司营销渠道管理研究

本文运用渠道管理的基本理论,通过对渠道形式的比较研究,提出航空公司只有通过改善常规营销渠道,适度扩展一体化渠道,大力构建关系型渠道,构建合理的渠道结构,才能获得竞争优势,在激烈的市场竞争中立于不败之地。     

厂商双赢模式探讨

营销渠道的发展从以经销商为主的推销时代到厂家积极参与渠道建设时代．厂商之间的合作都只是浅层次的、暂时的。直到如今的供应链时代．厂商之间才有了更深层次的、更全面的、更持久的合作．厂商双赢模式应运而生。     

厂商渠道纷争——从“竞争”走向“竞合”

在分销渠道管理过程中,厂商之间因为利益关系始终处于一种“博弈”状态,争夺渠道控制权。在目前国内市场,甚至出现了“厂家自建渠道”和“商家自营品牌”的倾向,厂商之间的冲突明显尖锐化。而冲突最终以实力说话,它取决于企业的渠道控制能力。然而,厂商之间除了冲突,还应有合作,合作才是必然趋势,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,它是通往厂商共进双赢的必由之路,也是现代商业社会高度分工和专业化之后的必然结果。所以,本土企业应该积极调整竞争心态,从“竞争”走向“竞合”,追求现代商业竞争的最高境界。     

终端之后怎么办?

5年前，营销界提出了“终端销售”的营销概念，这种创新的营销模式逐渐成为众多企业征战于过剩经济时代的法宝。五年来，终端销售在理论上、实践中不断完善，标准化手册也在不断推出，但也正是在它被不断推向高潮的时候，这一模式遭遇到前所未有的尴尬：     

代理商价格大战

多年来,宝洁的销售政策被国人视为经典。但你知道当年宝洁的一个返利政策失误所导致的渠道内部战争吗?你知道这一场内战曾彻底葬送一个前途远大的成熟产品吗?而这出戏却依然在许多企业中继续上演。     

一次失败的厂商联姻

一个看上去兼顾双方利益、并能共同做大做强的联姻计划,为什么会遭到经销商的一致唾弃?     

帅康集团 品牌要做“慢”

正营销者说不管外界怎么去解读,我的理解是品牌要做慢。一定要精打细算地去把产品品质、销售渠道打造得更结实,不要揠苗助长给企业带来风险。品牌不仅仅在于要做大,而是要做稳。我们希望打造一个共赢的品牌,让代理商觉得帅康是一项事业。随着渠道形式和营销形式不断的创新与变化,消费者的消费习惯从卖场逐渐也走到网络。而对于我们来说,消费者的习惯变了,营销形式也要改变。2013年,我们增强了新媒体营销上与消费者的互动。例如,借帅康30周年契机,通过微信公共账号推出帅康30年,感恩有你活动,消费者只需要关注帅康公共账号就可以参加抽奖,为体现回馈的主题,我们特别设置了100%中奖的奖项;还有在元旦跨年时,通过微博平台发起了帅     

我在古井贡的“四重突围”

我是1991年7月份加盟古井的，到1997年10月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售。一干就是6年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方的湖南郑州。在那流逝的1800个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚与下里巴人打成一片。所以，现在想想，我的6年觥售生涯，种种的不适应，     

雅芳直销渠道的自我“混战”

<正>"退货门"和"涉传"事件并非偶然,这背后或许也反映出了雅芳在营销渠道上的混乱。2009年7月2日,雅芳(中国)黑龙江分公司曝出因涉嫌传销被哈尔滨市工商部门调查,其12家专卖店集体要求退货,暴露出雅芳公司在中国市场上以"专卖店+直销员"     

厂商“过河难拆桥”

现在，厂家调整经销商越来越频繁，经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由，但对经销商而言，自己毕竟付出了时间。精力。人力、财力，还动用了自己积累的销售网络。厂家说换经销商就换经销商，说搞多家代理就搞多家代理，这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。     

我卖“午休床”的经历

2000年6月的一天,我到烟台出入境检疫中心找朋友,无意中在他办公室的墙角看到一个外面罩着套,形如一小捆钓鱼竿的物件。这是一个午休用的野营床,朋友边     

“4P”秀出精彩的“我”

<正> "嫁接"理论自我营销"三流的企业做销售,二流的企业做品牌,一流的企业做标准。"笔者认为,营销人的境界也有高下之分:但凡高手,不仅善卖产品,更擅"卖"自己——他们懂得把自己作为一件产品来加以策划、包装、展示和推广,对成功的追求,仿佛营销产品的过程,每一步骤,都做得尽善尽美。试想,如此苦心经营,假以时日,何愁不能扬大名、成大器、创大业?