如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

搞定经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。     

人力资源绩效管理在企业管理工作中的应用探析

绩效管理是企业运营过程中必不可少的一个环节，对建立一个良好的企业内部管理机制起着重要作用，是企业以人为本管理的具体体现，是企业实现各项目标强有力的保障。但是，如何进行科学有效的绩效管理？如何让绩效管理更好地服务企业？笔者在此谈谈自己的看法，与大家共同探讨。     

旺季营销,管理做什么

<正> 营销可不可以是傻瓜式的?营销可不可以是理想化的?营销结果可不可以是能够预见的?让营销去冲锋陷阵、去创新、去犯错误,让管理去总结、去教育、去形成标准;让营销成为管理的镜子,让管理为营销服务!从多层面管理入手,做好旺季营销各环节设计,不要让营销在旺季孤军奋战。一、职权与岗位考核一起升级企业往往一味提高对岗位职责的要求,把促销员当促销员加促销主管用、把业务员当业务员加区域经理用、把区域经理当区域经理加业务部经理用,却在论功行赏时按照岗位原始设计计薪计酬,这就     

行走江湖请客经

业务员行走江湖，请客总是免不了的。要是不懂请客的规矩，很容易请了客还丢了份儿。舍了孩子没套到狼也就罢了，要是遭了狼咬就不值得了。如何让业务员的“投入”得到应有甚至超额的“产出”呢？[编者按]     

军心涣散，怎么办？

业务员的管理工作往往是厂商在实战管理中挠头的事情，也是影响市场运作执行力的关键环节。《实战笔录》栏目针对此现状，从源头入手，推出业务员管理文章系列《军心涣散，怎么办？》、《业务员“留不住”的症结和对策》等。[编者按]     

与大卖场谈判的准备工作

我是一名厂家的业务员，在准备与大卖场谈判的过程中，最头疼的便是谈判缺乏底气的问题。请问我应当如何克服这一问题？     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式

目前很多经销商对业务员是看结果不看过程，销量成了评价业务员的唯一标准。有销量，业务员拿钱多；没销量，收入低甚至走人。现实的情况是，老业务员不工作，拿高薪；新业务员工作努力，薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风，懒惰成性，腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础，那么，业务员的表现就是，前期开店，销量稳定之后就不思进取，满足现状，不再致力于为增长和可持续开发而工作，能够进行一般维护就是不错的老业务员了，甚至是“身在曹营心在汉”，兼职销售其他产品。     

基于平衡计分卡的中小企业外贸业务员考核指标探讨

当前中小企业的外贸业务在整个外贸业务中的比重逐渐增加,但是针对外贸业务员的考核管理却没有得到相应的改善,在考核指标上仍局限于过去的财务指标,对企业的进一步发展带来障碍。在引入平衡计分卡的理念基础上,从综合财务维度和非财务维度两方面对中小企业外贸业务员的绩效考核指标进行了重新设定。     

项目工作的冲突管理

项目化管理以运作效率高和资源浪费少著称,这样优秀的管理方式有哪家企业不欢迎呢？但是新旧管理方式的交替必然会引发诸多冲突,项目化管理在企业内的实践也是如此。职能工作与项目工作谁更优先？项目经理孤军奋战局面如何解决？项目工作与日常工作的业绩又该如何考核？种种难题在企业管理实践中不断涌现。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

企业加强财务预算管理与创新研究

财务预算管理是企业经营管理的重要战略机制,正确认识财务预算管理在企业中的作用对于企业的发展十分重要。财务预算管理在实施中出现管理低效,脱离企业战略,偏离企业的经营目标,偏重财务业绩的考核等问题。如何让财务预算管理适应这些新的经营环境,如何让财务预算管理和目前日新月异的管理方法结合起来,如何对财务预算管理自身进行创新,已经是迫在眉睫的问题。本篇文章从企业的财务预算管理的特点出发,阐述了创新财务预算管理的意义,并深入地分析了在创新过程中财务预算管理出现的问题,并提出了一些解决措施,意在于企业额度可持续发展。     

不能让网点只存货，不走货

销量相对有限的保健酒的销售过程中。很多客户经理经常郁闷地说：我们市场网点也不少，业务员每天都在跑，怎么就是不出量呢？可问题是：网点虽不少，但真正能卖货的有多少家？业务员是每天都在市场上跑，可是在每个网点又做了多少事情呢？[第一段]     

EMRP另辟蹊径——一家流通企业的信息化之路

解决目前企业管理存在的问题，提高企业的管理水平，ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＣＲＭ、ＥＣ是趋势、是方向，企业如何利用信息化的手段解决管理上存在的问题？面对众多的产品及解决方案，企业如何进行抉择？让我们共同回顾一下南京机电（现已改名朗驰集团，本文暂且仍称南京机电）ＥＭＲＰ（企业营销资源计划管理系统）的实施过程吧！迫切的需求南京机电是主要从事大型汽车、机电产品流通的公司。１９９４年，为了满足对票据管理的需求，公司第一次开始大规模地将软件应用于业务。当时使用的财务票据管理软件缓解了大量票据传输及数据记录的压力。但…     

房地产开发企业如何进行项目质量管理与成本控制

向市场提供质优价廉的房地产商品是房地产开发企业实现企业目标的关键。如何质优？如何价廉？这就必须在项目开发过程中进行有效的质量管理与成本控制。文章从开发项目的四个阶段系统阐述了房地产开发企业如何管理质量和控制成本，强调事前即前期工作阶段、设计阶段的管理与控制是项目管理与控制的重点。     

并购浪潮之后的薪酬整合

人力资源管理往往成为企业并购能否成功的关键因素之一，当往日的同行或竞争对手成为企业新的干将，如何成功留任企业核心人才？如何让并购企业的人力资本增值而不是流失，面对整合背后的文化差异和薪酬现状的差异，如何设计一种新环境下的薪酬体系．让新的薪酬体系平稳着陆？这场不可阻挡的跨国整合已经来临，作为企业HR部门又将如何打赢这场“薪酬整合之战”？     

管理是金：访浙江超人集团营销总公司总经理郑磊

民营企业如何加强管理，管理的核心是什么？怎样提高企业的国际竞争力？本文的访谈或许会给我们的读者以启迪，真正的沟通是调动员工积极性和创造力的最好动力，企业所有的规章制度不要让人感到是限制，束缚，而要形成共识……     

半个月业务员连升四级

前言 都知道业务员的进入门槛并不高，可是要在一个集团公司从业务员、业务主管、城市经理、一直到区域经理，实现从做销售到做营销、从被管理到做管理的一个转变，对于大多数的业务员来说是一个很漫长的过程。     

胜任力——胜任力模型对中国企业的价值与应用误区

不经意间，胜任力模型突然成为企业和学者共同关注的热点话题．并且已有大量的企业率先开始了胜任力在企业中的实践。一个管理话题能成为学界和企业共同关注的焦点，在中国已经有很长时间没有出现过了：是什么原因让胜任力成为焦点？胜任力对企业的人力资源管理究竟会产生怎样的影响？胜任力在中国的应用前景又是如何？