华星化工集团的营销管理

企业工作过去是“产、供、销”，现在是“销、供、产”，计划经济向市场经济转轨，谁能把握市场、占有市场，谁就是强者、胜者。营销工作是企业一切工作的重点。近年来，在化工市场滑坡，农资产品不景气，市场竞争非常激烈的形势下，我们安徽华星化工集团十分注重狠抓营销管理和市场开发。主要做法是：抓营销队伍建设营销队伍的素质取决于销售员的水平高低，销售人员的水平又直接影响企业经营活动的成果。我公司产品的销售市场是面对全国，还要走向世界，在竞争强烈、对手如林的今天，没有一支过硬的营销队伍，难以取胜。我们原有的销售员都…     

生命的通达

有一位武士，路过一间弓箭坊，看到橱窗里有一张很耀眼的弓，绷得紧紧的，弦上架着一支箭，从木质到雕花，一切都符合他理想中的完美之弓。武士立刻冲进店里，对老板说：“我要买橱窗里的那张弓。”老板说：“抱歉!橱窗里的那张弓是样品，不卖，能卖的都在墙上挂着呢，你去挑吧。”武士朝四周看了一圈，发现墙上的弓都不漂亮，松松垮垮的。他对老板说：“我多付你一些钱，     

怪招推销大观

<正> 海外商人为了赚钱,其推销手段五花八门、千奇百怪,看了使人捧腹,然而,捧腹之后,你又不得不成为他们的消费者。 求情推销 夜幕降临,在加拿大艾德蒙顿市闹市区传出一阵凄凉而娇滴滴的声音:“救救我吧!快把我从这里救出去啊……”循声寻去,只见一位美丽绝伦的女郎被关在一家商店狭窄的橱窗里。美女这一惊叫,自然惊动了过路行人,橱窗四周围成人     

专家论道：压货还能压多久？

营销的核心问题与世界级难题是什么？我认为可以回归到最简单的四个字：“多余”与“不足”。所谓“多余”，就是大量库存产品积压，卖不出去；所谓“不足”，就是产品卖得最火的时候断货。这四个字看似简单．实质上却体现着一个企业营销系统的健康与否，以及整体营销能力的高低。     

深度分销：产品销售的新模式

20世纪90年代末。以传统批发市场为核心构建的企业产品分销网络受到了严峻挑战，并逐渐瓦解。众多企业逐渐意识到。产品销售通路建设是赢取市场的关键，并引发了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”的产品销售通路建设运动：一些企业在对中间商品的选择和规范行为方面大做文章。对终端铺平及管理投入大量的人力、物力和财力，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。     

形象营销的三大主题

在现代社会不断进步，科技飞速发展的背景下，市场营销已进入“无差别化”时代，商品生命周期缩短，市场瞬息万变，商品力的相对地位下降了，传统的营销手段已难以适应新的市场环境，市场呼唤新的营销手段。在新的时代，企业竞争已不是孤立的产品竞争，而是升级为企业整体形象的竞争。形象力对企业的生存和发展显得日益重要起来。这时，形象力与商品力、营销力一起成为决定企业生存和发展的三大要素。亚洲流传甚广的《日本公司经营》一书提出：“在商品日趋丰富的社会中，选择哪个公司的产品很大程度上取决于企业形象”。由此，借助企业形象…     

经营定位战略：企业生存,发展的全方位战略

一种不可忽视的企业生存发展战略自从１９７２年美国的阿尔瑞斯（Ａｌｒｉｅｓ）和杰克特劳特（ＪａｃｋＴｒｏｕｔ）两位广告经理人提出“定位”这一概念后，西方国家很快在广告定位方面得到了认同和推广。短短２０年来，“定位”的应用发展呈现出这样一个趋势：广告定位→产品定位→经营定位。“定位”理论之所以发展如此迅速，是因为市场竞争越来越激烈，企业的竞争不仅仅是广告的竞争，更深层次的是产品的竞争，归根结底是企业经营的竞争。即广告定位必然依赖于产品定位，而产品定位必然依赖于经营定位，于是经营定位战略应运而生。所谓…     

叫我如何缝里插针？

核心问题：我的客户现在已买了多家保险公司的产品，但我跟他谈保险的时候，他很爽快地让我给他做一份计划书，看到他提供的产品“清单”，我不禁茫然失措，面对如此丰富完整的产品组合，我真不知如何缝里插针。     

跨国公司在中国的营销策略

跨国公司纷纷抢滩中国，不仅给中国的企业带来了巨大的生存压力，同时也带来了先进的技术、经营策略和管理经验，加快了中国企业的市场化进程。因此，本文从产品、定价、渠道、促销四个环节对跨国公司在中国市场采取的营销策略进行了分析，以期能“师夷长技以制夷”。 一、产品策略。世界各国由于传统、风俗、文化、习惯的不同，会产生各种不同的需求。跨国公司面对东道国不同的产品需求时，往往会采取两种策略：一是产品的标准化策略，即企业向全球提供同样标准、同样质量的产品；二是产品的差异化策略，即企业根据不同目标市场环境的差别…     

云营销时代：中国式营销革命3.0

进入21世纪的中国营销落入了“失语”的尴尬境地：成为中国营销界显学的，是20世纪70年代的“定位”以及被称为定位理论最新进展的“品类”：营销集大成者菲利普·科特勒推出的《营销革命3．0》，竟然是从产品到顾客再到人文精神的三段论。另一方面，从这些营销理论中无法找到兴奋点的中国企业，开始在执行力、国学和宗教意识里寻找企业增...     

论娃哈哈的营销原创

现代营销的本质特点是：起于市场，讫于市场，市场为企业工作的主导。这一特点决定了企业从产品的研制开发到宣传促销乃至销售组织都必须有所创新，有所变化，杭州娃哈哈集团公司生于市场，长于市场，历经市场风雨的洗礼，练就了从容驾驭市场的胆识。在产品开发上“求新”，在广告促销上“尚奇”，在销售组织上“主变”，大道无形，常变常新，开创出了企业发展的辉煌天地。 一、产品开发的“求新”策略 产品开发是现代营销的起点。娃哈哈公司的营销原创从产品开发实施“求新”策略开始。这个策略的实施首先体现在娃哈哈儿童营养液的开发上，…     

中国品牌22人误区（一）

误区之一：做品牌就是做销量 在很多企业营销主管的营销计划中，常常一味强调销售量的提升，把产品销量作为企业追求的最大目标。这些营销主管们大都有一个“共识”：做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升。这是非常错误的观点。     

产品概念创新营销

产品概念创新营销是上世纪90年代兴起的概念营销的一种营销理论模式。它是指企业将其产品(或服务)的特点与消费的需求(潜在需求和现实需求)紧密结合，在差异化战略的基础上，通过推出—个特定的新奇概念，借助大众传媒向消费传播产品所包含的时尚观念、化情愫、科学技术知识及其对生活的积极影响，从而获得消费的认可，引起他们的共鸣，进而使其萌发对产品需求的一种营销模式。它采取的是以市场细分为基础、以推出一个新产品概念为突破口，在产品同质化竞争的市场上，开拓出一片新市场，使企业从“生产消费所喜欢的”，转变为“使消费喜欢我所生产的”一种产品差异化营销策略。     

总裁的检讨（六）——第二章 检讨做企业

西方的创业经验：“一流的技术配合二流的管理，这种项目往往失败，而二流的技术配合一流的管理则可能成功。”回首“百龙”这几年的风风雨雨，我是既主内又主外。“外”当然指的是企业的公关广告、产品营销以及与此有关的市场创新活动。对于“内”，主要是指“百龙”的企业管理，包括生产、销售、人事、财务等方面的管理。     

我的漂亮吃出来！

俗话说。美女贪睡。贪吃的美女也不少。可还有相当一部分为了保持“魔鬼身材”而面对缤纷的美食时只有咽咽口水的份。别再虐待你可怜的胃了，听我大声说：我的漂亮，吃出来!     

萧条经济中的企业营销策略

美国著名的少壮派经济学家克鲁格曼在1998年所著的《萧条经济学的回归》一书的结尾，对当时认为东南亚经济危机已经结束的乐观认识提出了诘问：当时的状况究竟是“危机结束的开始”还是“危机开始的结束”尚需要观察。没想到一语成谶，短短两年以后，连经历了建国以来最长时期增长的美国经济也终于显露疲态，企业的生存状态也由看谁跑得快转变为看谁活得长。如何有效巩固和开拓市场成为摆在企业经营者面前不容回避的问题，对每一个企业都提出了智力和操作实施上的挑战。企业必须高度关注市场需求状况，审慎研究消费者的消费偏好，有效把握企业产品和消费者的契合点，真正找寻到企业产品的卖点，同时采取积极有效的市场推进策略，这样才能够独辟蹊径，在众多的竞争者中脱颖而出。     

文化营销的实施策略

文化的需求是无形的，但这种古无形的需求也要通过有形—一的产品来实现。即特定产品与特定文化需求之间形成了一种联系：“产品——文化需求”联系。在你消费该产品实体的同时，也满足了特定的精神、文化上的需求。譬如，肯德基炸鸡在中国大为走红，平心而论，其口味实属一般，但当人们坐在那简洁明快、异国情调的餐厅时，不仅是品尝实物，同时也是在领略一种美国文化。即在大众心目中存在着“肯德基——美国文化”联系。文化营销策略的核心就是去发现这种联系、利用这种联系、创造这种联系。1．市场调研。文化营销以满足大众文化需求为目…     

“无厘头”VS保险营销

曾几何时，由香港喜剧皇帝“星爷”周星驰带出的“无厘头”化风靡一时，并成为一部分年轻人够酷的自我注解和标签。大部分人都能背出那段名的对白：“曾经……但是我不知道珍惜，如果上天能够再给我一次机会……”这种喜乐参半的“无厘头”喜剧让人们在循规蹈矩的日常生活中感受到一股略为另类却充满生气的气息，触动了心中尚为柔软的所在。在保险营销中，我们听惯了“专业的形象”，“熟练的销售技巧”，但是，当我们熟悉的营销方式用“无厘头”来进行诠释的时候，是否会另有一番滋味?(注：虽然中的有些举例过于夸张，不宜照搬，但是无疑会为你提供另一种营销思路)     

告别“担架”上的营销——营销功夫在后端

稻草编成金条的时代一去不复返，营销开始走向理性，但习惯性的势力依旧抬着失去了奔跑能力的产品一路摇旗……一位营销人士打了一个精彩的比喻：“许多产品都是出了娘胎，就被抬上了担架找到了我们。”殊不知，真正承载企业命运的，还要靠产品。     

市场营销风向测度

面对ＷＴＯ挑战，面对经济全球化和买方市场的压力，我国企业的市场也出现了许多新的动向。这突出表现为以下十个方面： 一、从跟随营销转向创造营销 自从２０世纪８０年代我国企业开始进行市场营销以来，在不到２０年的时间里，我国的企业营销有了长足的发展。这期间，我国企业营销主要是一种跟随营销，即企业紧紧跟在市场需求的后面开展营销活动，并随着市场需求的变化而变化，这种“跟着市场走”的行为，是一种被动适应市场需求的做法。它往往要等着市场对某种商品的需求已明朗化，甚至出现了“抢购风”后再进行生产销售，从而使企业的生…