如何让经销商为“我”心动

在我国,经销商不仅是＂油盐酱醋＂什么都在经营,而且同类产品中也是卖了好几种,这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么,这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品,同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候,经销商们不是喜新厌旧,就是毫无激情,这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

一种油为啥装两样瓶?

周末,我去超市买食用油。售货员向我大力推荐某厂家生产的一种新品牌产品。她告诉我,这个新品牌产品的价格较同一厂家的另一个知名品牌的同类产品便宜。我于是对这两种产品进行了比较,结果发现它们在重量、构成及质量保证方面确实没有什么不同,而价格却不一样,新品牌的商品要比原有品牌的商品便宜。 那么,是什么原因促使这个厂家大力树立并推广另一个品牌呢? 通过细致的比较,我发现,这两种品牌不仅在名字上有不同的寓意和文     

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迷宫:经销商如何选择好的厂家?作为一家经销商,我们经营和代理一个品牌,要在当地市场上做好,都至少需要三至五年的持续经营和投入。而且我们投入的都是真金白银,肯定不希望自己的投资打水漂,因此最怕选错了厂家。     

卡车集团“家长”难当

随着商用车集团业务特别是卡车业务的扩大，不少厂家内部都出现了类似的问题：产品重叠，网络重叠，品牌重叠。这不仅让用户感到“有点晕”，更让经销商之间的不良竞争愈演愈烈。     

汽车用品批发经销商自建终端面临的挑战及经营对策

2006年是汽车用品批发经销商转型的一年，大型厂家要搞通路扁平化，当越来越多的汽车用品制造商开始与零售商进行直营销售、或者直接掌控渠道时．汽车用品批发经销商出现了“出局”的倾向．这时促使有一些经销商开始反思自身的处境．其中也有不少人开始了大胆的尝试和改革。有的直接向上游资源挺进，进入到产品的生产领域，实现自有品牌及产品的生产，把自己提升为厂家：有的自建零售终端，参与下游客户的竞争。其中有成功的，生意兴旺，人气旺盛，也有失败的，关闭零售终端，出现严重的亏损，从此一撅不整。     

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骄傲飞翔:厂家如何从直供转换到经销商模式?随着服装厂操作成本的加大、管理难度的复杂化,我们开始认识到渠道经营的重要性,计划把终端作业权下放给经销商。在这个过程中,我们需要考虑哪些问题呢?     

厂家销售、服务仍待查缺补漏

厂家和经销商是唇齿相依的两个群体,在往期的柠檬茶座中,经常有经销商就厂商关系发表看法。不久前,一位经销商表示,部分厂家在对经销商的管理上存在严重漏洞。这是怎么回事?本期柠檬茶座邀请了3位不愿透露姓名的卡车经销商,请他们就这个敏感话题畅所欲言。     

经销商建言厂家 商务政策应恩威并重

进入2012年,不少卡车企业在商务年会上动作频频,这从年会主题上就能略知一二。完善产品、调整结构、转变经营方式、提升售后服务等内容,在各企业的年会报告中屡屡出现。其中,商务政策的调整是与会经销商最关心的问题。在商务年会上,厂家纷纷表态,将更加支持经销商开拓市场,并给出更明晰的帮扶措施。那么,这些措施是否符合经销商的意愿?经历了艰难的2011年,厂家的商务政策又有哪些变化?本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈对厂家商务政策的看法与期待。     

商务政策应恩威并重

进入2012年，不少卡车企业在商务年会上动作频频，这从年会主题上就能略知一二。完善产品、调整结构、转变经营方式、提升售后服务等内容，在各企业的年会报告中屡屡出现。其中，商务政策的调整是与会经销商最关心的问题。在商务年会上，厂家纷纷表态，将更加支持经销商开拓市场，并给出更明晰的帮扶措施。那么，这些措施是否符合经销商的意愿？经历了艰难的2011年，     

换个角度看“窜货”

在厂家老板看来,"窜货"的主要责任都是出在服装经销商身上,而在经销商来看,这"窜货"本身并没什么错!要想让服装经销商放弃"窜货"给自己带来的既得利益,厂家就得再设法给经销商创造出其他的"利益形式"来。一句话:换位思考,才能从"源头"上解决"窜货行为"。     

渠道扁平化背后的厂商关系

作为经销商,一些最为根本的东西还是要看清楚,要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。成本账是核心,安全账是次要因素,在厂商与经销商的双向选择中,只有互相得到提升,才能保持良好合作关系。做生意不可能一直一帆风顺,各式各样问题层出不穷亦属正常。厂家与经销商的合作,在渠道扁平化后,似乎发生了微妙变化。找准原因,直抵本质渠道扁平化后,大经销商难以接     

"咸鱼翻身"--一个服装经销商朋友的故事

故事的引子:在服装行业里做买卖,经销商是什么?我的一位朋友说"经销商就是孙子!拿货前厂家是怎么说怎么成,拿了货你就得按他们划的道道儿来,不是今天换货率又下调了一半,就是明天拿货价上涨一成!等千辛万苦把衣服折腾回来,你还得求爷告奶似的四处找下家儿.你要干得不好,说这回少拿点货,明儿个厂子就把你踢开另找一家,再不成就自个儿甩开你单独做自营店,你说这不比孙子还孙子?"     

企业并购与实现“两个转变”

企业改革的核心是产权制度改革，其中包括各种不同方式的企业并购。企业并购的逐步发展，不仅能够促进企业改革，而且也是我国以市场为取向的整个经济体制改革的深化，同时也有利于实现我国经济从粗放型增长向集约型经营的转变。（一）目前，在我国的企业并购中，一般存在这样三种发展趋势：第一，从产品方面来看，同类产品向名牌集中。企业并购的过程，就是同类产品向名牌集中的过程。这一点在我国近几年的实践中较为明显。名牌洗衣机、名牌柴油机、名牌内衣等产品，都由名牌产品生产企业并购了不少非名牌产品生产企业。这种并购的结果，扩…     

推进进口物资直采的实践与思考

长期以来，中国石油吉林石化公司进口物资采购以中间代理商和经销商为主要渠道，2009年代理商占生产供应商的比例达到了80％以上。尽管代理商或经销商在部分环节确实为物资采购带来了便捷的服务和灵活的操作，但是也存在诸多不利的影响，不仅使采购成本长期居高不下，而且采购质量经常难以保证。同时由于各种代理商经营行为不规范，易于使企业滋生腐败现象。公司从缩短供应链、加强供应链管理入手，对进口物资实施寻源厂家、直接采购的举措，不仅大幅降低了采购成本，提高了采购质量，而且企业经营环境得到了有效改善，企业相关从业人员的廉洁风险也得到了有效规避。     

厂家与经销商，谁是谁的上帝？

许多国内汽车厂家认为，与国外公司相比，国内厂家的优势是经过多年建立起来的完善的销售服务网络，国外厂家进入中国市场，要想建立起完善的销售服务网络还不太容易。厂家一直都声称经销商是厂家的上帝，而实际上，许多经销商却认为厂家根本没有把经销商当作上帝，从某种程度上讲，厂家却是经销商的上帝。经销商与厂家的认识为什么会有差异？经销商、厂家谁应该是谁的上帝？ 高投资、低回报： 经销商队伍很不稳定 经销商普遍反映：汽车销售业的投资回报率尤其是销售轿车的投资回报率非常低，卖车是“高投资、低回报”，大的经销商每个月至…     

部分汽车企业销售负责人与行业专家在首届中国汽车营销峰会上发言摘要

今年汽车产销增长速度比较慢 贾新光(中国汽车工业咨询总公司首席分析师)：今年汽车产销增长速度比较慢，1—5月份产量增长只有1．5％，销售增长是4％。现在不是生产低，而是销售低，销售的问题不是老百姓不买车了，而是销售体系发生问题，现在的经销体系处于惊恐万状、人心涣散、纷纷逃离、非常迷盲的状况。我这两个月走了很多地方，都是安抚经销商、汽车厂，但是经销商对厂家有话不敢说，不敢得罪。我觉得也是一个问题，厂家如何和经销商接触、     

仓库管理不可忽视

经销商的仓库状况不仅代表着该经销商的实力,还直观反映了经销商的内部管理水平,甚至会影响到厂家经销权的下达。而很少有经销商能把仓库管理得清清爽爽的,绝大多数经销商的仓库管理都存在不同程度的问题。作为经销商,要努力提高自己的仓库管理水平,利用仓库这个"环节",实现与经营和物流的有效对接,为企业赢利。     

车市：今年会比明年好

当你读了这个标题后也许会以为是我打错了字，其实我这里还真的不是打错了字。 在本期杂志的第一篇文章《“车难卖”会戍常态吗》中张思远写道：现如今，要想知道汽车究竞有多难卖，看看这两则消息就可见一斑一是国内汽车销售遭遇“9连降”中国汽车工业协会12月10日发布数据，11月我国汽车销售209．0977辆，同比仅增2．3％，而今年年初，1—2月份的国内汽车销量累计同比增速还能达到10．7％，去年销量累计增速则在12％以上二是不少经销商开始集体“反抗”厂家。有消息称不久前北京现代在上海的4家经销商提出联合退网，停止向厂家提新车以及停止接受厂家相关考核；进入12月份又有多家宝马汽车经销商联合递交请愿信给宝马大中华区总裁兼首席执行官安格，提出多项要求，包括获得人民币60亿元的额外返点……     

上门拜访厂家说些什么

除了厂家人员登门拜访经销商,经销商有时候也得主动上门拜访厂家高层。不管是去告状,还是联络感情,或是争取新品和支持,乃至打听情报,总要注意些要点,尽量做到事半功倍。例如,怎么提前预约、带什么人去、带什么东西去、准备哪些话题、与厂家高层沟通的原则之类的问题,经销商应该如何做呢?     

建立“四快”反应机制 增强市场竞争能力

我们湖北汽车电器厂是汽车电器行业重点生产厂家，湖北省汽车工业的骨干企业，近年来在企业外部环境越来越复杂，市场竞争日趋激烈的情况下，我们从加强企业内部管理入手，立足一个“快”字，面向市场，建立经营决策、产品开发、生产组织和销售服务四个方面的快速反应机制，实现了自我完善、自我发展的良性循环。一、找准市场突破口—经营决康快我厂是东风汽车公司定点配套厂，产品一直不愁销路，但近几年，汽车电器行业群雄并起，竞争白热化，生产我厂同类产品的厂家比过去增加了好几倍。在竞争对手增加而用户产品质量要求提高的现实面前，…