经销商说

销售旺季即将来临，公司在进行了各项硬件资源（例如周转资金的筹备、储运力量的加强、产品结构的调整）的充分准备后，也不要忘记对软件资源的精心策划，尤其是业务人员的利益驱动问题，这将是整个旺季生意能否做好的一个重要环节。也就是说。不要简单地把销量和业务人员奖金挂钩，而是要考虑好员工的心理和许多细节上的操作，这样才能保证业务人员在旺季能发挥出足够的执行力。     

谁动了经销商的钱袋子？——第一部分 经销商的钱袋子危机

张经理是某啤酒企业的经销商之一，兢兢业业地做着自己的生意。这个啤酒的市场基础不错。2003年张经理的销售额1000万，净利润是30万；2004年本地市场多了两个外地的啤酒来争夺市场分额，竞品的经销商给终端各种更优惠的政策承诺，张经理开始感到终端的态度变化，对他的产品和政策不满增加，怨言也增多了。为了应对竞争，防止二批倒戈，企业加大了市场投入，各种广告投入力度和公关活动明显增多，     

经销商补充产品的三个理念

经销商靠代理一个单品盈利的时代已经过去了，不断补充产品，是经销商保持利润来源的重要手段。但现实的情况是，好的产品越来越难找，因为知名品牌如白酒中的茅五剑、葡萄酒中的张工长等已经被实力强大的经销商所占有，留给中型经销商的大多是。一些二线品牌，而这个市场中，竞争是最激烈的，中型经销商的毛利率也越来越小，于是他们开始抢占三线品牌，以保持利润来源。在这种情况下，小型经销商可选择的产品越来越少，最后只能成为二批，或者代理一些擦边产品。     

产品经销商面临的主要风险和防范策略及应对措施

产品经销商主要销售形式有代销、购销和贷款销售,后二种销售方式风险大。产品经销商要做好风险回避、风险转移、风险减轻、风险控制、风险分享和借力维权等风险防范工作。签订好与生产厂家的经销合同。分析好购买者违约的原因。经销商可以结合风险不同情况和严重程度,采取如达到条件时单方面解除合同等一种或几种应对措施。购买人和承租人逾期付款是一种常态,经销商只有通过有效的履行监管和催收办法,将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内,并追求越小越好,才能使自己实现合理利润,减少风险带来的损失。     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

经销商的三种盈利模式

在和经销商朋友交流时，我问他们，你是想赚钱，还是一定要赚钱。人们的回答当然是一定要赚钱了。我接着问，钱是从哪里来的?大部分人认为钱是通过销售产品实现的，这是一种片面的认识。销售只是生产过程的最后一道工序，利润是通过产品价值链的构建来实现的，经销商要赚钱，就必须建设起消费品价值链上的规模盈利模式。(附图：企业全部行为模型)     

经销商：旺季永远是抢出来的

对于食品经销商来讲，第四季度无疑是一个收获的季节，此旺季也是每个代理商贸企业最盼望的季节，就如同农民盼望秋天快点到来一样。商贸企业如果想在这个季节上赚到希望的利润，那么就不能不动动脑筋，将销售量做到最大化。但是，天上不会掉馅饼，单纯依靠自然走量不会自然产生好销量。要让旺季大丰收，我们食品经销商还需要努力做好很多工作。[第一段]     

经销商如何考察新品成长空间？

如果把经销商公司看作一个人体的话．那么渠道是他的血管，产品则是流淌其中的血液。好的产品能够让经销商公司获得持续发展的动力，充满活力。那么好的产品该如何选择，又该如何判断它将来能不能成活，能不能给经销商带来利润？     

经销商说

白酒行业必须回归理性 现在做白酒那可真是小民、贱民：产品找经销商要保证好的利润空间；进商超要出进场费等一大把费用；进酒店要付进店费，进酒店后为使产品能顺利销售，还要付给服务员或促销员开瓶费。想在好一点儿的商超酒店贴几张产品宣传画可能还要出张贴费。随着市场竞争加剧，导致营销成本居高不下，很多酒类企业举步维艰。利润空间越来越小。所以才会出现那么多的新企业、新品牌为了生存不择手段，不顾一切地圈钱，而并没有想把企业真正做大、做强。     

经销商不能缺少谋划

产业扩张是企业发展到一定规模的必然选择，经销商也不例外，在维持主业良性发展的前提下，经销商要提前谋划新的利润增长点。[编者按]     

2006，经销商“顺风”赚钱新招术

每一个新趋势的出现，都意味着社会资源的再分配，也意味着新的机会。2005年对酒类产业来说是值得关注的一年，在这个年度里出现了不少新的市场趋势，这些新趋势将对酒类产品的营销模式和格局产生深远影响。作为渠道的重要成员，经销商要发挥适应性强的优势，准确、灵活地捕捉新机会，成为新趋势的受益者。新的一年，经销商该做好什么样的准备，怎么才能借机赚钱？     

做最赚钱的经销商

经销商经过激烈市场竞争的洗礼，真正通过销售产品得到的产品价差(也就是毛利润)被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。“如何做赚钱的经销商?做最赚钱的经销商?”——讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫!     

品牌整合，经销商“破壁”的驱动力

糖酒会前后是食品经销商对自己旗下产品进行整合的高峰期。在竞争日趋白热化的今天，大家都希望通过调整品牌来冲破发展停滞不前、利润低下的壁垒，获得更大的发展空间。但具体来讲，哪个品牌该放弃，哪个品牌该保留，哪种品牌该引入呢？在奔赴糖酒会之前，经销商朋友有必要通过简单易学的方法对产品进行一次梳理，毕竟“知己”才是“百战不殆”的首要前提条件，也只有这样，才能在第一时间规避产品盲目上马、结构不合理等风险，为自身发展注入新的动力。     

车市年终盘点：汽车经销商冷暖自知

汽车经销商年终盘点利润、盘点库存，与年初的经营计划相比，任务完成情况到底如何?     

产品利润率低,经销商不愿卖,怎么办

<正> 经销商经营产品的目的是盈利,但获得更多盈利的关键不是该产品的利润率高低,而是该产品的获利能力。所以,针对产品利润率低,经销商不重视,产品销售不好,笔者提出以下13种应对策略:1 帮助经销商改变观念通过说理、举例等方式让经销商认识到只重视高利润产品是一个误区。产品利润再高,如果销售不好,不但赚不到利润,还可能因资金积压而赔上更多的损失。很多畅销产品虽然没有很高的利润,甚至没有利润,但还是受经销商欢迎,因为只要销量     

经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。     

经销商说

找准目标，集中投入;客观分析，谨慎挑选;“高利润”也许是“水中月”;不要走入“灯下黑”;     

专业化经销商做强新密码

市场发展到今天，无论是消费行为还是渠道模式，已经变得越来越多元化，面对这种多元化的趋势，如何找到自己的生存空间，这是大多数经销商不得不考虑的问题。我们发现销售上千万、上亿的经销商，虽然产品很多，销售额很大，但真正支撑其企业发展的，还是助其发家的那几个台柱产品，主要利润还是来源于其传统优势渠道，比如商源目前的核心产品是伊力特，主要盈利渠道在餐饮。这些大型经销商发展的一个方向是，打造以酒业为主的综合运营平台。这也给解决了温饱问题，急需突破的中型经销商一个启示，通过专业的运营方式，增强核心竞争力，才能找到跨越式发展的新密码。[编者按]     

经销商的薪酬平衡术

从“底薪”变成“基本工资”，虽然只是名称的改变，但是却更人性化；为30岁以上的员工办理“三险”，给20～30岁的员工设置工龄工资，让团队更稳定、高效；按照公司内部组织架构设计不同的薪酬结构，从副总到理货员都受到激励；设计薪酬也要从市场出发，能够实现利润和管理的双赢……[编者按]     

经销商说

厂家寻找经销商，主要是为了利用商家成熟的网络把产品迅速铺出去。所以，企业可以把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，这样，在市场上真正的销售工作，就可以由经销商的人、车、物、钱、网络等资源来实现。而厂方业代要起到的作用，除了亲力亲为帮经销商卖货外，还要通过说服、沟通、培训、引导、牵制经销商，更积极、更主动地利用商家各种资源销售公司产品。